销售主管手册解析.doc

销 售 主 管 业 务 培 训 手 册 目 录 第一部分、销售主管的定位 第二部分、销售主管的沟通技巧 第三部分、销售主管的自我提升 第四部分、销售人员的选择 第五部分、销售人员的培育 第六部分、销售人员管理 第七部分、销售业绩考核 第八部分、销售目标设定与分解 第九部分、销售人员的激励与惩罚 前言、经营理念及阐述 纯洁企业集团经营理念： 「纯洁」：求真、求善、求美。 「互惠」：您好、我好、大家好。 「积极」：乐观、主动、积极。 理念行动方向： 顾客至上。 感恩的心。 一次就好。 勤学必胜。 安全、正确、迅速。 一诚、二爱、三关怀。 马上办、勤追踪。 追根究底、常问：为什么？为什么？ 理念阐述： 经营理念是经营者主导公司发展的价值观，其有赖于经营者的确实执行，及主管之倡导及贯彻，才能够在公司内部生根。 「理念行动化」。 因此，主管要以各种方式，在适当场合向部属阐述理念，而且具体以身作则的行动。 基本上主管要先彻底了解这些理念的意义，知道它们的涵意。 然后运用自己生活上的小故事予以说明，分析按照理念行动与否所产生之不同效果；或者以自己营业所或他所发生之实例，予以强调理念付诸行动有利无弊。 有时候可以参照报章、杂志所看到数据予以印证。 平常言谈之间机会教育倡导一番，或者开会时提醒。 理念要不断说明，使每位同仁铭记脑海中。 更重要的是主管无时无刻，不论工作或生活上，皆秉持这些理念行动。 久而久之，不仅个人素质提升，同仁的能力也会因而受到影响，公司上下一概遵循理念行动，自然而然形成良好企业文化。 第一部份 销售主管的定位 营业所主管基本理念 各营业所从总公司订货，在由业务人员分别销售给客户并向客户收款，然后付款给总公司。 这种作业方式，好像是属于买卖业的型态。 因此，把营业所视为一家专门经营卫生纸类的买卖业并不为过，理所当然的，主管即这一家买卖业的经营者。 他负责这个公司的盈亏及市场掌握。 除了商品进出货管理以外，还有人员教育及管理、资金管理、仓库管理、设备车辆管理、销售活动管理、客户管理、目标管理、信用额度管理…等。 在这么多的工作目标之下，必须发挥团队力量，才能够圆满达成任务。 基本上要建立自己是「经营者」的心态，已如何塑造经营者魅力为依归。 所以，首需排除「负面想法、说明」，建立「正面观念与行动」。 「管它的业绩！」「啊！公司无效啦！」「吃头路的啦！」「业绩做的刚刚好就好啦！」「能做就做，不能做就算了！」「应付、应付。」「说的比较快！好就好啦！」「试看看！」「不知道可以不可以？」「没有时间！」「很难买！」 讲了这么多负面的话能解决问题吗？只是造成同仁与部属的无奈及轻视。 「我一定要完成！」「还没有卖怎么知道客户不买？」「这次不买还有下次！」……。 有了正面想法便会产生各种突破困境的方案，从而感染整体。 「假如我是经营者」，从这个角度来看事情、做事情，相信必能带好整个营业所同仁，达成任务与目标。 主管的权利、义务、特性 主任是营业所指挥官，领导一群人执行任务，与过去担任业务主管之型态不同，因此，首先要厘清事实，暸解担任一位主管的权利、义务、特性，俾成功的扮演这个角色。 主管权利： 很多主管认为上司没有授权，所以才无法达任务或是朝目标迈进。 事实上，这些主管对于「权利」的意义不甚了解。所谓权利是自己争来的。怎么说呢？因为上司肯定部属的表现，对他的办事能力充满信心，自然而然会逐步授权；反之，则削减权利，以免延误大局。 权利只有程度大、小之分，而不是有权或无权的两种方法。所以有必要之道主管权利是什么？ 主管权利即「资源组合」的权利。 不论任何组织，概需人、金钱、时间、情报、技术之投入，透过内部体系运转，然后制造有形或无形「产品」，以求目标之达成。甚至一个摆地摊者，也需要透过上述几项资源从事其营生。 同样的，就一位业务主管而言其拥有部属、预算、时间、情报、技术等资源。他率领部下，按部属每天作业状况弹性安排；根据需要拟定支出；决定作业时间；对外在市场及内部主管心声掌握；销售技巧引导，将五项资源妥善运用，力求业务目标之达成。 主管业务： 有人说：「干部的语言就是数字。」 主管的成绩单就是目标达成的程度，如果很努力却未达成目标就变成毫无意义。因此，应该不时检讨、修正。 所以，达成目标是主管责无旁贷的任务。 如上述主管将五项资源做最佳组合，即极大、极小原则。前者就是投入固定生产资源求目标极大化，例如以固定人数的业务员求销售金额(或利润)极大；后者就是固定目标之下，求生产资源投入最小，例如固定销售金额(或利润)求最少的业务主管的投入。 主管特性： 为了以最小投入获得最大产出，只有提高生产力。 主管对部属的教育，改变其行为举止、作业方式、销售技巧…等，藉此提高其个别生产力。 此外，主管用各种激励方式，创造组织内部