新形势下的渠道建设与运营管理提升训练营详解.ppt

新形势下的渠道建设与运营管理提升训练营详解.ppt

  1. 1、本文档共169页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
新形势下的渠道商管理综合技能实战提升训练营 第一部分:认识渠道 一、什么是渠道? 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 反思:我们为什么需要渠道? 三、渠道的三种角色定位 1、代言人 2、座驾 3、桥梁 链接:新形势下我们需要什么样的经销商? √有激情 √守规则 √会学习 √善服务 四、我们为什么缺乏有效的渠道? 1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思:你是否一年年重复做一件事 五、为什么要选择和管理渠道? 优秀的渠道商是: 1、选来的而不是捡来的; 2、做来的而不是靠来的; 3、管出来的而不是宠出来的; 4、教出来的而不是哄出来的; 5、激出来而不是等出来的。 智力测试: 有一个正方形水池。水池的四个角上,栽着四株老橡树。现在要把水池扩大,使它的面积增加一倍,但要求仍然保持正方形,而又不移动老橡树的位置。 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系? ◆买卖关系 唯一的工作:向渠道商压货 ◆上帝关系 唯一的工作:围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证? ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局:没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局:和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是: 让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问:保持距离 对渠道商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成: 相同的利益目标 较高的忠诚度 厂商协同:先进的营销理念 稳定高效的网络终端 案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 链接:新形势下我们如何整合经销商? 整合六字诀 培养 转化 汰换 七、经济危机下,渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化:小型便民超市、社区店:餐饮店 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 思念的终端操作模式 紧贴大卖场,是思念掌控终端的通路策略。 思念一开始就看中了大卖场的独特优势,实施一系列紧贴大卖场的营销策略,密切与大卖场的客情关系。 2002年4月,思念和全球最大的零售商业巨头沃尔玛签定了贴牌供货的协议,成功地通过沃尔玛在全球的销售网络走向世界。 在上海、广州、北京等大中城市,通过与家乐福、麦德龙、联华等大型零售机构的合作,有利的提高了品牌形象,建立了行业壁垒。 渠道创新的案例分析 1、邮政局卖月饼? 2、飞机场卖汽车和白酒? 3、星级酒店餐厅卖豆浆机? 房间里的壁挂电视 好产品自己会说话 4、酒店房间卖袜子和书籍? 方便顾问购买:目录营销 5、广播电台设门市卖保健品? 跟电视台、电台合作 请点评一下以上渠道行为? 创造力训练 题目:水草 时间:10分钟 案情:一个男人,走到湖边的一个小木屋,同一个陌生人交谈以后,就跳到湖里死了。 为什么? 故事的起因 在一个夏夜的湖边,一对热恋男女谈情说爱,由于夏夜炎热,男人去买饮料解渴,留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后,等男人回来之后,发现小姐已经不在原来的地方,于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字,没有人回映。时间一分一秒过去,男人越想越担心,一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声,男人跳下湖里,在湖里寻找爱人的足迹,他在湖底摸索了许久,什么也没有发现,除了一些象水草一样的东西,因担心水草会有危险,所以,就放弃了湖底寻找,上岸之后,男人沿着湖边到处寻找。夜深了,人静了,男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋,于是敲门,开门的是一位陌生的老大爷。 “老大爷,你没有看到一位长头发,穿红色裙子的女孩?” “没有” 男人仍不放过一线希望,把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻

文档评论(0)

我是兰花草 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档