客户开拓与管理详解.ppt

保险论坛（） 保险论坛（） 3. 市场寻找 你以前的工作、生活圈子 目标对象所有可能的活动场所 有共同爱好、兴趣的群体 与可用资源有关系的群体或单位 其它渠道 我该去哪里找这样的市场呢？ 保险论坛（） 艾XX各类目标市场定位与寻找---- 自我解析 市场定位 市场寻找 女，35周岁，性格随和，乐于助人 35周岁左右妇女 各村落 之前于超市工作，性格随和，乐于助人 （原）超市员工 各超市 爱好戏曲 戏曲爱好者 公园、广场、艺术团体 表姐就职于当地区妇联 妇联工作人员、各村妇女主任 各村委、区妇联 …… …… …… 保险论坛（） 寻找自己的目标市场 研讨与发表： 找到自己的目标市场 说明这样定位的理由 时间：25分钟 保险论坛（） 每个人都应该找到属于自己的目标市场 让目标市场 成为我们的主导市场 保险论坛（） 第二篇 建立影响力中心 保险论坛（） 我们的困惑 1、为什么我不能快速签单？ 2、大绩优为什么做得那么好？ 3、为什么我没有那麽多优质客 户？ ……………………… 归其原因——没有找到快速开拓市场的方法 保险论坛（） 持续绩优是这样达成的 上海 XX 03-04年总公司第三、四届高峰会 06-07百万圆桌CDRT会员 2010年以100个月标保过万记录获总公司“明星俱乐部”终身会员 10-11年连续2届总公司明星年会大会主席 IDA国际奖银龙奖 ——用好“影响力中心” 是最行之有效的销售方式！” 保险论坛（） 方女士 100万 肖先生 保费2.3万 刘女士 保费5万 张女士 保费2.9万 张先生 保费3万 郝先生 保费1.8万 史女士 保费5万 宋女士 保费20万 侯女士 保费1.5万 司徒女士 保费0.8万 苟女士 费45万 赵先生 保费45万 李女士 保费1.7万 姜小姐 保费2.1万 安先生 保费1万 周先生 保费4.4万 贾女士 保费3.2万 邹女士 保费0.8万 孙先生 保费0.62万 余女士 保费2.32万 王小姐 保费0.54万 吕先生 保费0.91万 王女士 保费12万 杨总 保费5万 郭总 保费2.3万 田女士 保费3.25万 祁书记 保费2万 樊先生 保费1.83万 李小姐 保费0.52万 卢女士 保费1.3万 吴先生 保费0.48万 李小姐 保费0.47万 高先生 保费2.3万 白女士 保费10万 尹先生 保费0.5万 于先生 保费1.2万 周女士 保费1.1万 王女士 保费5.2万 辛女士 保费1.6万 刘先生 保费0.58万 白先生 保费1.83万 辛女士 保费0.75万 楚女士 保费0.48万 找对影响力中心，赢得大市场 保险论坛（） 看他是如何实现持续绩优的——北分XX 2007年2月 加盟XX人寿保险公司 XX保险北京分公司业务新星NO. 1 2008年-2009年 连续两届世界华人保险大会IDA铜龙奖 2009年-2010年 连续两届美国百万圆桌MDRT会员 2010年 世界华人保险大会大会IDA金龙奖 保险论坛（） 局长夫妇 10.5万 葛先生 4.3万 孙先生 2.6万 田先生 3.04万 祝先生 6.5万 张女士 2.6万 张先生 0.3万 郑女士 2.8万 李先生 0.6万 崔女士 2.1万 戴女士 0.8万 徐先生 0.6万 梁先生 0.6万 严先生 3.6万 王总 0.6万 纪先生 2.5万 王女士 2.5万 杨女士 0.35万 董先生 2.3万 马女士 0.5万 刘女士 0.3万 邬助理 0.6万 段女士 0.2万 胡助理 2.4万 朱先生 0.4万 刘女士 0.4万 影响力中心带来的利益 54万 影响力中心背后的广阔市场 示例： 保险论坛（） 持续绩优典范带给我们的启示： 培育一个支点 拥有无限市场 经营好影响力中心 让我们实现 寿险事业的永续经营 保险论坛（） 保险论坛（） 什么是影响力中心？ 影响力中心 就是指那些接触面广、有较强的影响力、 热心、易于接近、能够持续提供名单的推荐人。 （一）影响力中心的重要性 1.影响力中心的定义 保险论坛（） 降低销售难度，控制成本 易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源 可以复制销售，复制客户的从众心理 2.影响力中心的作用 保险论坛（） （二）建立影响力中心的方法 对保险比较认同 非常信赖你 为人好，乐于助人 有较强的影响力 人缘好，认识很多优质客户 1.找到符合条件的人 保险论坛（） 2.影响力中心大有哪些信誉好的足球投注网站 城市 单位部门领导（如财务、人事负责人） 居委会主任 企业老总 政府公务员 行业领头人 乡镇 村长 妇女主任 信用社贷款人员 赤脚医生 个体经营户 典 型 人 群 保险论坛（）