理财经理的一天详解.ppt

优秀理财经理的一天 课程大纲 一、 每日工作 二、 电话约访与拜访前准备 三、 工作习惯 四、 充实的一天 理财经理每日工作 制定计划 准备工作 参加会议 销售拜访 学习总结 我们的每日行程 工作流程 电话约访的步骤 步骤一： 问好并介绍自己 步骤二： 询问客户是否方便 步骤三： 道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五： 异议处理 步骤六： 重申会面时间并结束对话 话术准备 1、 介绍你自己以及你的公司. 2、 确认你没有在不恰当的时候打电话. 3、 表达你打电话的目的. 4、 进行约访. 5、 列出几个会面时间供客户选择. 6、 结束. 电话约访的要领 P 不断的练习 R 放轻松 E 热忱而有自信 S 微笑 S 只订约会而不在电话中销售保单 电话约访的终极目标 ——就是获得面谈机会 过程比结果更重要 拜访前准备 第一印象的重要性 1、产生信任 2、唤起兴趣 3、减少拒绝 让客户乐于接受你，更加喜欢你！ 洽谈沟通 客户二次开发 1、分析现有保单的功能，找出客户需求的不足。 2、每年分红时送分红通知单给客户。 3、 寄生日卡、节日卡。 4、 不定期提供客户需要的相关信息和理财知识。 5、除了定期拜访客户，为他的保单作检视，也要在平时保持联系。 6、利有现有客户群，开发目标市场，开拓人脉资源。 习惯改变人生 养成良好习惯 合理安排拜访时间及行程 合理分配活动流程与目标 持续拜访客户 随时随地做记录 充实的一天 结束语 西方一位哲学家说过：给他一个支点，他会把地球撬起来。我要说的是：给我们这个职位，相信我们会做得更精彩。 主讲: 洪 越 栋 每日参加晨会并准时在固定的时间开始工作 在一天的工作开始之前，想好每次约访及面谈时所要叙述的内容 每日尽量做到一日三访。 每日约访1位老客户，做好售后服务，让客户转介绍。确定一天的工作时间为8小时。 确实记录每天所工作的内容。 每晚固定拨出30分钟至1小时的学习时间，借以充实自我。 在上班时间，只做与销售有关的工作。 临睡前，计划翌日的工作 获得客户资源 公司提供客户资源 收集客户资料 客户资料分析 电话约访客户 接触面谈 售后服务 发现需求 推荐保险 促成新单 收集客户资料 CBPS、短险系统、客户服务支持系统等公司内部系统。 银行，派出所，街道办事处，村委会等外部机构。 了解客户的基本信息。 收集分析客户资料 分析客户资料 电话预约 时间: 尽量不要在客户休息的时候打,时 间选择。 准备：自我准备、创造环境、练习、放松、桌上 要求:放纸和笔， 选择几个客户一起打； 目的：只要求拜访机会。（5分钟） 1、工作证件 7、产品资料 2 、名片 8、投保单 3 、客户资料 9、鞋套 4 、保单回收表 10、心情准备 5 、收条 11 、仪容仪表 6 、公司宣传资料 1.5（9） 赞美是永不过时的交往艺术 客户购买产品的心里过程: 注意 ? 兴趣 ? 了解 ? 欲望 ? 比较 ? 行动 ? 满足 理财经理的销售流程: 准备? 接近? 推销产品/效用? 拒绝处理? 促成? 售后服务 注意事项：消除疑虑，灌输理念，拿取身份证（复印件）及保单，填写相关资料。 17:30PM 回家，若无法完成拜访计划，再安排晚间拜访，打电话和朋友联系。睡觉前，学习并计划明日该做之事。 08:05AM 早会前准备工作。 08:15AM 早会 09:30AM 处理相关柜台业务,检讨今天的计划,打电话作好访前准备, 展开拜访。 11:30AM 安排用餐，下午继续拜访 17:00PM 夕会，填写工作日志，作今天拜访检讨，问题解答。 课程目标：使学员初步了解活动管理的重要性，明确如何通过合理安排每日的活动来提高工作效率。 授课时间：50分钟 授课方式：讲授 F讲师简要介绍课程的主要内容，使学员了解本节课的学习目标。 F给学员简要介绍理财经理每日的工作内容，主要分为5块。 F讲师详细介绍理财经理一天的工作活动内容。 F结合当地具体情况，可配合相关图片说明，给学员以直观的印象，了解日后每天的工作内容和时间安排。 在去客户家里之前，充分掌握一些信息，有利于主动了解分析。 ?讲师详细讲解每一步骤，并举例说明。 问好时要热情并有礼貌，使客户对自己有初步认识,借银行的影响力拉近与客户的距离。 询问此时打电话是否打扰客户，对客户表示应有的尊重，如果客户拒绝，争取确定下次电话约访时间。 说明打电话的目的，与准客