理财沙龙操作手册详解.ppt

高效产说会的几个创新 会中，业务员不陪同客户，集中在另外的场地进行场外培训。到财富时间业务员方才统一入内。 破坏会场纪律的大部分是业务员 客户互不相识，更会专注于会议流程 业务员需在场外核对客户座位图，了解客户基本信息等。 高效产说会的几个创新 除了讲理财、讲产品，还增加讲风水。 结合当地风俗习惯进行改进。 越是有钱人，越是相对迷信，比较注重风水等传统文化。 对礼品进行讲解包装，让客户感觉物超所值（或强烈暗示能带来财运、平安），客户不买都会觉得心中不踏实。 高效产说会的几个创新 业务员一对一促成：三板斧 + 六次尝试 三板斧：A.听明白了吗？B.感受/讲的好吗？C.要几套（或大中小）？ 不做收益演示，不进行具体计算。 不管什么问题，始终使用“三板斧” 必须尝试6次以上才能放弃，不谈保险之后需要继续与客户聊其他话题，以免客户影响他人。 现场一般预留促成时间仅为30—50分钟，若业务员再讲产品或观念，能有讲师讲的好吗？个性化的话术，将会影响现场效果。 专家观点 购买保险的意义： 稳健理财、保全资产 奉献爱心，体现责任 始终牢记以上2大观念！ 现场促成话术 简单、直入主题——承接话术“三板斧” 这次感觉不错吧（没白来吧）？ 理财专家讲的不错吧？ 是请樽中号的还是请大？ 小姐你好，我是本场客户答谢会专门为你服务的×××，刚才听了讲座，感觉没有白来吧？ ……理财专家讲的不错吧？ 那您想请中的还是大的宝物呢？我现在为您填一下单，您在这里确认一下…… 现场促成话术 不做太多解释，不偏离讲师的主题： 财产保全，稳健增值，为家人奉上爱心。 必须熟悉客户常见的疑问，并背牢话术。 我要考虑一下 时间是不是太长？ 收益好象不高？ 不够灵活？ 现场促成话术 不管什么问题，都是一种答案。 其实我们这次推介的保险产品并不是消费，也是一种资产。而且，理财专家已经讲得很清楚了，既能为自己做一个稳健的资产保全，还有“旺财添福保平安”的宝物送给您，为您添财添福添兴旺！您看做30万会不会太少？ 现场促成话术 注意事项： 不做收益演示，不进行具体计算。 不用其它话术，始终使用“三板斧”进行承接 不管什么问题，都用类似的话术进行回答 尝试6次以上才能放弃 每次促成后及时让客户填写理财确认卡 其他注意事项 注意事项： 不论客户是否签单，都必须与客户交流到吃饭时间，保证客户做到： 不离开座位 不离开会场 不影响他人，不要让客户与他人交流 促成或放弃后都不再谈论保险话题，不要谈论理财话题。 高效产说会给客户的八大感觉 一、期待参与的感觉 二、幸运的感觉 三、被重视的感觉　 四、被尊重的感觉 五、震撼的感觉 六、认同公司的感觉 七、认可专家的感觉　　 八、渴望拥有奖品的感觉 高效产说会的关键 敢于“要求”客户参加 敢于“要求”客户听课 敢于“要求”客户购买 但是………… 必须做好前期客户沟通 必须保证现场隆重氛围 必须给予充分购买理由 细节决定成败 从客户筛选到最后追踪回收，所有细节必须通盘考虑； 从场地布置到礼仪人员的站姿，所有现场可能的情况都必须进行假设和预演。 只有把每一个细节都发挥到极致，才能成为真正的高效产说会。 “相信、听话、照做、成功”就是高绩效产说会的八字成功箴言！ 奇迹=每个细节做到极致 结语 精品理财沙龙操作手册 沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。 何为高效产说会？ 效果有三高 产能高（人均保费高、件均保费高） 签单率高 回收率高 与传统产说会关注点不同 过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于讲师的演讲水平、关注参会人数。 高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的系统思维。 解放思维、再造流程 产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。 合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费 企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合 划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实 档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托 时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔 高产会基本流程 高效产说会是一项系统工程，细节决定成败； 一切目的都是为了：确保客户能来；来了能签单；签了能回收。 把控细节，营造氛围，现场促成 紧密沟通，抓紧回收，确保成功 会中·细节营造 会后·保单回收 筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉 会前·客户邀约 业务人员操作流程 筛选客户 会前 会中 会后 电话邀约