营销策略摘要.ppt

品牌营销要素 1、产品力 2、品牌力 3、营销力：企业发展愿景，各相关方利益实现。 吕氏照明SWOT 品牌推广策略及阶段实现 一、实施“吕氏照明”品牌营销策略（企业定位：照明行业的一流企业） 1、品牌定位：引领光电时尚，内涵（支撑点）：精确的光电技术参数，高显色性，高光效，色温宽，高节能,优秀的照明设计与应用环境效果。 2、完善品牌策略相关基本要素： 1）、品牌形象：应用公司LOGO，设计和制作完整、时尚、专业的平面形象，包括专卖店、专柜、户外、产品手册、展架及辅助宣传品，强调专业、高端和时尚等元素。 2）平面宣传手段，主要以区域市场专柜和省会重点城市“旗舰店面”的宣传方式，包括展架设计和制作，专柜设计和制作。 3）制定切合市场的宣传管理制度和支持政策，达到实现初步阶段市场形象的建立。 3、拍摄公司形象广告片，在专卖店和“旗舰”店面的宣传，体现企业势力和专业技术。 4、在市场网络和渠道建设阶段，着重区域营销活动的推广，形成以专柜和“旗舰”店面多元营销活动，体现企业营销活力和对于经销商的推动力。 市场推广计划 一、广告费用预算7%，其中1%渠道管理部控制使用，市场推广费用控制在5%以内（宣传资料占0.5%,专柜专卖店建设3%,户外广告宣传占2%)，鉴于广告费用使用及效果的延续性，广告费用使用及摊消按照三年摊消。 1、第一年，建立6-10家专卖店，其中3-5家旗舰店面，设立40个店中店，制作100个门头广告，10个建材市场户外广告，初步建立中国重点建材市场“吕氏照明”形象。 2、选择长沙、武汉、南京、合肥、郑州、济南、西安、成都、重庆、沈阳几个主要建材市场制作户外广告，推进品牌建设和渠道拓展。 3、配套相应宣传资料和宣传资料架。 专卖店建设费用标准及兑现 1、费用使用原则，专卖店租金、物业及管理费用由经销商承担，专卖店及专柜装修费用，经销商承担50%，厂家承担50%，但是厂家承担费用总额不得超过5万元。专柜不得超过2万元。 2、兑现原则 1、第一年，只针对A类经销商建设专卖店，B类经销商建设专柜，凡是签定合同并完成首期回款，要求制作专卖店的，公司首先支持1万元，专柜3000元，余下费用按照经销商进货比率5%进行抵扣，直到抵扣完毕，但是不得超过六个月。（费用结算按照以货冲抵的形式）专卖店地址选择和面积和费用必须采用申请和审批的形式进行。 3、计划组织5-8场工程客户推广会议，主要介绍公司发展战略、LED光电技术、产品规划和市场目标，每场费用控制在2万元以内，由公司组织并支付费用，经销商和办事处组织。 第二部分 产品组合 略 产品价格策略（具体确定） 略 产品类别销售比率 1、路灯、T8：26% 2、面板灯及其他应用灯具：30% 3、球炮：20% 第三部分：渠道策略及渠道管理 一、原则上分为三个渠道： 1、网络销售渠道：家居照明。 2、传统渠道：以经销网络进行（分工程和流通渠道） 3、渠道网络布局 1）、以省会成为作为区域市场形象推广重点，建立“旗舰”专卖店面，作为工程推广和零售销售形象窗口。 2）、地级城市作为公司销售渠道的重点，以专柜的形式来展示和销售。 3）、分阶段实施经销策略，现阶段主要采用区域城市经销模式，但是结合三年发展规划，以经销建立合作关系，不断提升经销商的管理和经营水平，达到公司规定的条件和标准的区域市场，形成战略合作伙伴。 4）、建立成熟的一级、二级、三级经销客户，并以办事处形式来完善市场渠道管理和拓展结构结构。 区域划分和区域规划 1、全国分为五个大区，华南市场：广东、湖南、江西、福建；华东：江苏、浙江、安徽、湖北、上海；华北：北京、山东、天津、河北、河南；东北：黑龙江、吉林、沈阳；陕西、山西、新疆；西南：广西、贵州、四川、重庆； 2、以华南、华东、华北、西南作为重点，除海南外，每个省级单位都要设立办事处。 3、办事处进行类别划分：一类办事处：北京、上海、广州；二类办事处：石家庄、郑州、济南、南京、杭州、长沙、武汉、合肥、成都、重庆、沈阳、西安、太原；乌鲁木齐、哈尔滨、南宁。 人员配置及办事处费用标准 1、设置一个中国区总监，负责国内市场渠道拓展和品牌建设及销售推进，国内市场设置市场推广部和业务管理部及订单处理。 2、第一年：五个区域配置四个大区经理，华南、华东、华北每个办事处配置1个区域销售经理，需要19个人，五个大区设置四个大区经理。在重点地区，杭州、北京、上海、成都、沈阳、广州、重庆、西安、郑州、济南、合肥、武汉、长沙等地可以增加一个销售主任，合计31人。 2、费用标准：一类办事处月度租金：4000元/月，二类办事处租金：3500元/月，合计61000元/月，固定资产投入：一类办5000元/个，二类办4000元/个，合计固定投入75000元。 3、办事处日常办公费用由综合费用支付。 经销商