油品基础知识与销售[修改版]摘要.ppt

* 结合FABE销售技巧的应用 * 结束语 * * * 了解石油的组成和生产。可略讲或不讲。 * * 汽油的清洁性要求 * 举实际案例，说明汽油清洁性质量要求，清洁汽油的作用及优点 绿色、环保是油品发展的趋势。绿色营销的理念在讲解中可以灌输。 * 正常的燃烧是指：在火花塞点火后，混合燃气的火焰前锋以火花塞为中心以20～50m/s的速度向周围平稳推进，直至所有的可燃混合气在上止点附近完全燃烧，将热能最大化地转化为机械能，保证发动机稳定正常工作。 通过高速摄影研究汽油机爆震时发现，在汽油机燃烧室内火焰传播过程中，远离火花塞的未燃混合气（末端混合气），被已燃混合气的膨胀所压缩，此处的局部温度因热辐射作用 而超过燃料的自燃温度，从而产生自发反应，形成一个或多个火焰核心。即在正常火焰传播到以前先行发火自燃，发出极强的火光，燃烧温度常在4000℃以上， 火焰传播速度达200～1000米／秒以上，比正常燃烧的火焰传播速度高几十倍。高速传播的爆震燃烧使气缸内产生压力冲击波，并在气缸壁面上反射和反复冲 击，造成强制振动并产生高频噪声，即敲缸现象。 产生爆震的原因主要是汽油的抗爆性与发动机的压缩比不相适应。 介绍汽油的主要质量指标-辛烷值，先介绍爆振现象。 1、介绍车用无铅汽油、城市车用汽油、车用乙醇汽油三种品种各自的特点。 2、汽油的牌号及含义。 重点应讲清压缩比的概念及为什么根据压缩比选择汽油牌号。 由理想选用表引出推荐表。（每个培训员工备推荐表） * * 讲述柴油机工作原理，与汽油机比较，优缺点 柴油机和汽油机有很多相似之处，如燃料都是在气缸中燃烧，每个工作循环都经过进气、压缩、作功和排气四个过程。但两者又有本质上的差别，主要是： ?1.柴油机进气时只吸入空气，进气过程中没有燃料蒸发吸热的影响，压缩过程也只压缩空气，而汽油机吸入和压缩的是空气和汽油蒸汽的混合气。 ?2.汽油机中经压缩后的油气混合气，由电火花塞点燃，进行燃烧。而柴油机在压缩接近终了时，柴油由高压油泵经喷油嘴喷入汽缸中，与高温高压空气迅速混合、蒸发，剧烈氧化以至自燃。柴油机形成混合气的时间比汽油机短，它必须具备一套复杂而精致的燃料系统。 举加油站加错油品的案例，说明汽油、柴油发动机工作原理的不同！ * * 简要介绍柴油的其它质量要求，重点是低温流动性。 * * 以0号柴油为例，说明柴油冷滤点 * 2005年8－9月份，广东市场上出现了5号柴油。 通过对润滑油各种品牌的介绍，突出长城润滑油的品牌优势。 以上是按车辆的结构系统分类 按润滑油的状态分有：润滑脂和润滑油 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。 大家想想，总统真的需要这些东西吗？ 案例法： 你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？???? 他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。 讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。” * * 介绍FABE销售法的原理 * （1）特点(Feature)：因为……  　　特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；  　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；  　　特点，是回答了“它是什么？”  　　（2）功能(Adventage)：“从而有……？”  　　功能，是解释了特点如何能被利用；  　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；  　　功能，回答了“它能做到什么……？”  　　（3）好处(Benefit)：“对您而言……”  　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；  　　好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等  　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”  　　（4）证据（Evidenc）：“你看…… ”  　　证据，是想顾客证实你所讲的好处  　　证据，是