导购员培训与管理摘要.ppt

集中式：集中培训的优势便于各级人员交流，传递经验和信息，增强组织凝聚力。 分散式：对集中培训后不明白的相关问题，通过分散式培训细化解决； 以会代训：高频次的解决技巧问题 饭桌培训 ：主要针对农村郊县导购员 点对点培训：商场实践示范、一带多、电话跟踪 集中式：集中培训的优势便于各级人员交流，传递经验和信息，增强组织凝聚力。 分公司市场部每年至少应该对各个级别的促销员集中培训要达到4次以上； 由分公司市场部组织，分公司培训专员完成； 以会代训：高频次的解决技巧问题 对内：每一周的促销员例会上要预留1个小时开展一款产品的讲解（可以是自身产品也可以是竞品的产品） 对外：经销商会议每年两次，至少要安排2个小时讲解产品，让经销商熟悉我们产品核心功能； 饭桌培训： 对于离经营部较远的县城，月度会议 点对点培训：针对单个商场、单个员工 对核心商场销售异常，亲临终端沟通、示范演练，结果论证 对于新入门的新手销售人员，需要经营部指定专人进行“一带多”点对点的培训和讲解； 电话抽查：对分公司培训的内容沉淀到前端，分公司市场部要不断的通过电话抽查业务员和促销员，每周至少要抽查10个促销员和5个业务员，这样才能确保培训内容在终端执行下去，沉淀下来，口径一致 授课式：灌输、考试 减压式：拉练、倾诉 激情式：素能、体验 授课式：灌输、考试 这种方式较为传统，也是当前培训当中使用的较多和较为广泛的一种授课方式 减压式：拉练、倾诉 对促销员的培训不能一味的就是产品培训，在每一个产品培训的同时，要加上其他一些方式如拉链等来缓减促销员的压力； 抽促销员起来讲解，尽量放松他们的心情，让他们不断的商场碰到的开心的，不开心的都发泄出来，重新开始新的一天和新的一周； 管理者自身的素质 做人——心胸豁达 做事——解决问题 做事、做人——承担责任 自身技能——熟悉各项业务流程 谁管理很重要 （确立管理人） 过程好,结果自然好 情感沟通必不可少 定期开会——建立组织观 合适空间——解决成长困惑 定期轮岗——重燃激情 荣誉肯定——成就个人 点对点沟通——建立私人情感 定期开会——建立组织观 一定要让促销员找到组织的感觉，不要感觉自己被遗忘或者被孤立； 促销员的会议每周两天比较合适，周一和周四 周一：听取促销员反馈上周商场的情况，帮助促销员及时解决疑难问题，加强组织凝聚力；同时根据促销员反馈及时调整本周的计划安排； 周四：安排本周销售模式，抓住每一个周末的销售量不被划掉。 连锁会议必须单独召开，以免混淆流程。 合适空间——解决成长困惑 任何一个人在企业里面做事情都希望自己被认可，有发展的空间，促销员也不例外，成长空间一直是企业的困惑； 成长空间： 纵向：直接向上一个层面做业务员、推广人员、后勤计划人员等； 横向：向目前更多的更宽的面发展，比如做店长，比如挑战更大的销售份额，比如帮助公司定期做一些有助于公司发展的事情，做终端的检查和管理等工作。 备注：以上能提供纵向的发展是最好的 定期轮岗——重燃激情 轮岗意义——提升促销员的激情和战斗力；提升销售较差门店的占有率；培养后备人员，保持队伍的平衡； 轮岗基本底薪——岗变薪变是轮岗原则，不过其他福利可以保留一段时间，提成收入由促销员自己去创造； 轮岗激励制度——对于优秀的促销员到助理门店或者普通门店轮岗，经营部经理自己要承诺在激励方面要单独考核和出台，已确认人员不会流失，快速提升中小门店的销售量；对于级别一致的促销员，激励方式按照公司要求执行； 轮岗荣誉——优秀的促销员东征西讨、战无不胜。对于有过多次轮岗经历并取得成绩的促销员，给予荣誉肯定。 荣誉肯定——成就个人 任何一个人都希望被组织肯定，被组织表扬，被组织给予更多的赞誉；促销团队相比公司的其他团体其实需要更多的认可： 物质：对连续一段时间做的较好的门店销售人员，以季度为单位给予物质方面的奖励，金额不一定太大，但是必须要有，是不可或缺的一个重要环节； 精神：其实在荣誉方面，给予精神上的肯定和赞誉比物质上要管用的多，随时体现他对组织的重要性但不是不可缺少性；具体方式可以采用集中： 对所得荣誉颁发荣誉证书； 参与公司重要决策性会议； 与公司高层领导一起用餐；（如集团或多媒体的高级领导人） 邀请做公司内部巡回讲师； 给予特别的培训机会或成长的机会； 点对点沟通——建立私人情感 谈心：了解促销员的真实想法和生活 了解促销员的生活状况，生活习惯 了解促销员的工作态度，对目前所在岗位的看法 了解促销员现需要的帮助和支持 了解促销员对现