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第三章 商务谈判基本知识 第一节 商务谈判的成功模式 一、商务谈判的特征 1.谈判的特征 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 谈判具有合作与冲突的二重性，是合作与冲突的对立统一。 对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 以经济利益为目的 以价格作为谈判的核心 讲求谈判的经济效益 3.商务谈判的构成要素 ①谈判主体——谈判当事人 ②谈判客体——谈判标的、议题 ③谈判目的——冲突性、竞争性 ④谈判行为——主体的言行举止或具体活动，主要因素。 ⑤谈判环境——外部的大环境、小环境 ⑥谈判结果 二、商务谈判的内容 1.合同之内的商务谈判 ①价格——指谈判双方让渡的金额。核心。 包括价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等 ②交易条件——围绕价格为中心的相关构成条件的谈判。 重要组成部分。包括标的、数量与质量、付款方式、 交货方式、保险等。 ③合同条款——是构成一份完整、有效地合同必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。 包括权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ①谈判时间 ②谈判地点 ③谈判议程 ④其他 三、商务谈判的种类 1.按参加谈判的利益主体分类 双边谈判——只有两个利益主体参加的谈判。 多边谈判——有两个以上利益主体参加的谈判。 区别：主体表面数量的不同，谈判复杂程度质的不同。 2.按参加谈判的人数分 个体谈判——双方各出一人参加的谈判，即一对一 集体谈判——谈判双方都以多人参加的谈判。 区别：人员规模的差异，决定了谈判人员的选择、谈判的组织与管理等方面都有很大的不同。 3.按谈判进行的地点分 主场谈判——谈判在参与谈判的某一方所在地或国家进 行，则参谈方为东道主，即为主场谈判。 客场谈判——对其他参谈方来讲，以宾客的身份参与谈 判的，为客场谈判。 中立地谈判—谈判双方在地区或国家以外的其他地点 进行的谈判 4.按谈判各方所采取的态度与方针分 软型谈判——让步型谈判，谈判者准备随时做出让步达 成协议，回避一切可能发生的冲突，追求 双方满意的结果。 硬型谈判——态度越强硬，收获越多。 价值型谈判——注意与对方人际关系的同时，建议和要 求谈判双方尊重双方的基本需求，寻求双 方利益上的共同点，积极设想各种使双方 都各有获得的方案。 怎么运用？ ①看今后有无与对方维持业务关系的必要 有，价值型与软型结合；无，硬型。 ②看该笔交易的重要程度 重要，价值型与硬型结合；反之，视情况而定。 ③看双方谈判实力的对比情况而定 实力相近，价值型；本方对方，硬型； 本方对方，视情况而定 ④看谈判成本是否受限制——受，价值型与软型结合。 ⑤看双方的谈判艺术与技巧——结合 ⑥看谈判人员的个性特征与谈判风格 5.按商务谈判的具体内容分 ①合同条款的谈判——经济法律行为，当事人权利、义务和责任。书面形式。 ②货物买卖的谈判——国内、国际 ③技术买卖的谈判——技术转让方与技术接收方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中所承担的一些权利、责任和义务等问题所进行的谈判。 ④劳务合作的谈判——劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、价格、计算方法、劳务费的支付方式及有关合作双方的权利、责任、义务等进行的谈判。 ⑤三来一补谈判—— 三来——从国外来料加工、来样加工和来件装配 内容：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、 加工费的计算及支付方式。 一补——补偿贸易洽谈。补偿贸易是一种买方全部或部分的以实物对进口货物对进口货物做延期支付的贸易方式。 主要涉及技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定 及作价、补偿时间、支付方式等 ⑥租赁业务谈判 含义：出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为。 分类：按性质——融资性租赁、服务性租赁 按区域范围——国内租赁、国际租赁 租赁对象：有形耐用物 所有权属于出租人，是租赁的前提，是租赁的基础。 主要指我国企业从国内或国外租用机器和设备而进行的谈判。 ⑦工程承包业务洽谈 ⑧合资合作业务洽谈 ⑨