碧桂园拓展战略管理与战术方式详解.ppt

  1. 1、本文档共55页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
拓客工作开展的策略及组织 拓客分工的纵向一体化 塘厦三盘7月22日至8月25日 共举办活动41场,集中周末举行,平均每天举办1.2场活动 活动参与人数共4276人,平均每场104人。 案例分享—塘厦三盘 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 组内竞争:现场保持2名销售,每日拓客第1名的替换掉1名内场销售; 组间竞争:以周为单位进行替换,每周拓客第1名的组留守现场。 拓客工作开展的策略及组织 竞争机制 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 案例分享—塘厦三盘 截至8月28日,塘厦分组14组,其中东莞区域4组,深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户. 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至五返回销售中心 塘厦组业绩最好小组胜出,深圳组业绩最好3组胜出,胜出率25%,胜出小组可返回销售中心接待客户,小组额外奖励3000元。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 拓展思路:增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标:8月4日共计设立外展点23处,计划于8月16日增加外展点数量至44个,保证9月前完成展点数量新增至60个。 案例分享—南京凤凰城 拓客工作仅以展点数量为目标, 没有考核转到访、转认筹等核心指标 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—南京凤凰城 展点分布图 现场图片 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—塘厦三盘 派筹前:按拓客量、来访量确定排名。 派筹后:以筹量为考核标准。 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 案例分享—塘厦三盘   各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 梁欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 3 6 643 51 陈瑾 3 6 2111 247 3 6 262 0 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 严格检查 成立检查小组,独立于各小组之外,每日抽查拓客情况,如发现作假,整组处罚。 拓客工作开展的策略及组织 拓客工具的使用 工具类型 硬件工具:宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad; 软件工具:5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等; 资源工具:不同类别的资产包套餐。 拓客工作开展的策略及组织 拓客工具的使用 案例分享—塘厦三盘 拓客PPT 资源整合PPT 拓客工作开展的策略及组织 拓客工具的使用 案例分享—塘厦三盘 拓客工作开展的策略及组织 拓客工具的使用 整合商家资源的优点 增加宣传渠道,并可将客户邀请至现场; 提升项目物业服务附加值。 拓客工作开展的策略及组织 兼职及编外经纪人 兼职不仅是大学生,也可以招聘二手经纪人等,发展成为编外经纪人,编制到销售顾问,确保有效管理。 拓客工作开展的策略及组织 数据管理 渠道分析及策略调整 拓客渠道数据分析 通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果; 结合分析结果及实际情况修正计划 拓客工作开展的策略及组织 案例分享—容桂碧桂园 数据分析 得胜组:总体拓客效果最好,认筹44台,共拨打电话11598组,转到访342组,占总电营转到访人数的50% 冠军组:认筹效果最差仅8台,未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。 数据管理 拓客工作开展的策略及组织 通过数据分析,寻找到 最有效的渠道及管理方式 数据管理 夜间营销:营销形式不限,关键是合理延长销售时间,利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动,让客户到现场体验并产生认同,促进最终成交。 收 网 客户拓展的战术方式 夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片 大泽开盘前系列主题活 客户拓展的战术方式 大泽项目于11月17日开放现场,并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装,截止12月23日数据,共开展夜间营销活动251场,共计2201人参与,促进成交别墅产品25套,成交金额6567万;促进成交洋房51套,成交金额28

文档评论(0)

boss + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档