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人有了知识,就会具备各种分析能力, 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书,广泛阅读, 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍,我们能丰富知识, 培养逻辑思维能力; 通过阅读文学作品,我们能提高文学鉴赏水平, 培养文学情趣; 通过阅读报刊,我们能增长见识,扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操, 给我们巨大的精神力量, 鼓舞我们前进。 谢谢! * * * * 价格商谈的原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标:双赢 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车” * 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 * 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您 比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证 给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就 给顾客一个“优惠价格承诺”:“保证您满意我们的价格”, “除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”…… 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 * “你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付款的条件? 如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候! 顾客如果承诺当场签单付款 取得“相对承诺” 更多资料在资料有哪些信誉好的足球投注网站网( ) 海量资料下载 * 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松,正所谓 “知己知彼,百战不殆” 了解顾客的背景: 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感(专业、热情、亲和力) 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”,而不是“我要你买这款车,我要赚你的钱” * 面对顾客砍价时心态 顾客砍价是必然的,一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服,务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 * 保持价格稳定 不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” * 销售代表对折扣的反应,可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步,价格商谈是改变局面。 没有什么是免费的 * 贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 探索客户砍价的心理 * 顾客砍价的用语 优待多少?折扣多少?送什么精品? 降的太少了,再多一点我就买? 别家都可以,你们为什么不行? 朋友刚买,可以便宜多少? 算便宜一点,以后我会帮你介绍客户 服务没关系,只要便宜就好。 一次买多台,可以便宜多少? * 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 更多资料在资料有哪些信誉好的足球投注网站网( ) 海量资料下载 * 竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把 这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户 产生实惠感 * 我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱 “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。” 您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠
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