营销通路的系统分析与管理详解.PPT

(海量营销管理培训资料下载) 一次性激励回款 逐步归零法 法律程序 让利冲销 货物平帐 有问题货款处理方法 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * (海量营销管理培训资料下载) 1.公司基本交易条件绝不退让？ 2.先了解客户需求/可能底线 3.给与得的平衡 (Give and Talk) 4.以短期换长期 5.以金额换百分比 6.对阶谈判 7.永远说“不” 客户交易条件 (海量营销管理培训资料下载) 谁的筹码大 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 必威体育官网网址筹码 筹 码 (海量营销管理培训资料下载) 商务礼仪 时间管理 沟通管理 工作计划 商务经理自身管理 (海量营销管理培训资料下载) 1.由上而下： --依销售预测 --平均分配 --加码 2.有下而上： --依各末端销售预测累加 --认购法 --议客户种类或与客户协商 --经验法则 指标制订的方法 (海量营销管理培训资料下载) 1.折让 2.推广费 3.市场部费用 礼品 会费 学术赞助 专款专用 答谢费 4.现金折扣 办事处预算 销售费用 1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……） 5.培训，招聘 6.会议 过去记录 指标/开发 人 预算 (海量营销管理培训资料下载) 1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡 办事处预算控制 (海量营销管理培训资料下载) 1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 改善工作流程(Process Improvement) 突破性思考(Break Through) 创新(Innovation) 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源 差异管理 (海量营销管理培训资料下载) 地区销售经理高效利用你的时间 熟练应用现代化办公设备 利用八小时以外时间 工作的计划性 知人善任，工作与部属分担 不做“章鱼”领导 与代表谈话前有约 电话使用的最大功效 商务销售经理的自我管理 (海量营销管理培训资料下载) 区域销售行动计划的制定程序 当前营销状况 机会与问题分析 销售目标 营销战略 预算使计划数字化 预计的损益表 行动计划 商务销售行动计划的制定 (海量营销管理培训资料下载) 销售管理模型总图Sales Management Program Overview 环 境 营销策略 销售人员业绩决定因素 结 果 控 制 外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会 组织环境，目标，人力资源 财政资源 生产能力 研发能力 目标市场 产品，价格政策，分销渠道 推广政策 个人政策 广告促销 客户管理政策 销售队伍机构 销售计划 需求/销售预测 指标与预算 部属，区域设计，工作流程 监控指导 销售人员选择 销售培训 销售人员激励 报酬补贴系统 奖励计划 销售人员工作要求职责理解 精确 模糊 冲突 业绩 销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告 素质 技巧水平 激励水平 销售业绩的评估与控制 销售分析 成本分析 人员评估 (海量营销管理培训资料下载) 销售生涯发展 医药代表 销售行政部经理 培训经理 培训经理 培训部经理 销售行政经理 销售内部 产品部经理 销售行政经理 产品经理 产品经理助理 销售内部 全国销售经理 高级大区经理 大区经理 代理大区经理 地区经理 代理地区经理 高级医药代表 医药代表 (海量营销管理培训资料下载) 商务销售经理的时间管理 地区 计划者 计划日期 季度 年 月 日起至 年 月 日 医药通路销售与应收帐款管理高级课程 (海量营销管理培训资料下载) 第四单元 客户信用管理与应受账款管理 (海量营销管理培训资料下载) 资信控制的定义 信用限额调整 授信额度的审批