第二章策划的程序,基本技巧及创新性详解.ppt

* * 8、抽奖销售 要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖 实例： 购物有机会获得九寨沟五日游 分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题 9、有奖参与 要点： 设置活动，参与有奖 实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖 分析： 针对购机未购机顾客都可 10、游戏参与 要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情 11、竞技活动 要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析： 调动消费者参与热情 12、公关赞助 要点： 赞助社会公益事业和重大赛事 实例： 特困助学，希望小学，体育赛事 分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 13、现场展示 要点： 在重要场所展示新奇特产品 实例： 模特展位，行业博览会、订货会，专柜 分析： 体现产品特征，成本费用较高 14、顾客会员俱乐部 要点： 为已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠 实例： 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部 分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠 15、人员推介 要点： 卖场设置专门促销推介人员 实例： 促销员，临促等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 16、经销商政策激励 要点： 给经销商更多的政策激励或者包装政策 实例： 返点，返利，实物奖励 分析： 提高经销商积极性，活用政策手段 17、捆绑销售 要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 手机和号码捆绑销售 分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让 18、限量特供 要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 19、服务举措 要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 终生包修，异地联保，手机清洗 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责 20、老顾客回访 要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例： 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 以旧换新活动 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客 21、社会热点炒作 要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例： 商场助你去看世界杯 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事 22、产品概念炒作 要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例： 音乐手机，名牌手机 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广 23、独特卖点炒作 要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 超薄手机，大屏手机 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 24、顾客消费引导 要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例： 智能手机，新产品试用 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养 25、免费咨询指导 要点： 提供顾客消费信息咨询 实例： 24小时咨询服务热线 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 26、其它创新促销策略 要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果 二、七种武器 1、飞机 ※电视广告 地方台 广播电台 户外电视 2、大炮 ※期刊报纸广告 地方性报纸 杂志期刊 3、手榴弹 ※新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件 4、步兵 ※促销活动 渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销 公司内的人员促销 5、子弹 ※活动宣传品 产品单页 促销单页 大小海报 产品样机 促销礼品 6、刺刀 ※产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持 7、匕首 ※产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答 第三节 创新性 创新性原则企业客户服务策划要求策划的点 子(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以 全新的、新颖的创意是策划的核心内容。策划的 创造性是策划的必然特性。失去了创造性的策划 活动就不能称之为策划，而只是固有行为模式的 照搬、是一种简单的模仿。这样的策划不可能在 市场竞争中取胜。 创新性的具体要求 丰富的想象力——创造性想象力 思维的发散性 敏锐的洞察力 积极的求异性 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力；