化妆品销售培训课件资料讲解.ppt

* 姊妹商贸 高 成 龙 企业介绍 企业介绍 我们的使命 为顾客提供最贴心的服务.用最专业的知识解决护肤难题. 让更多的员工赋予起来 为高管实现有车有房 为社会培养更多的销售行业精英 一．我们的价值观 1． 坚持----坚持下去成功就在明天等着你2． 责任----没有借口只有担当为行为负责3． 诚信----做事诚实、做人守信、真诚永远4. 感恩----心存感激、道路才会越走越宽 二．售前准备 1.了解本公司化妆品的品质、包装、功能、价位、套系等相关知识。2.具会独立根据不同顾客需求及不同皮肤的需要配制专业护肤用品。3.掌握产品的配方、性质、作用及使用程序。4.掌握销售技巧及礼仪。5.有能力的开展销售工作。 三．良好的销售心态 积极、乐观自信、热情 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 硬件设施准备 1． 柜台陈列。树立品牌形象，提升品牌档次，吸引顾客目光，增加成交机会。 2． 陈列要点。干净、整齐、统一、标准 3． 其他硬件设施准备。宣传资料：产品手册、产品系列小册子。试用工具：化妆棉、喷壶。文具：小票、笔、会员本。 软件设施准备  ?1、知识：产品知识 2、技巧：销售技巧、护肤、中医美容技巧 ?3、形象：工服、全妆、亲善的态度 四、销售步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第一步：迎接顾客 1、目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 2、接近顾客的时机：当顾客无明确目标、四处张望时。当顾客停下、目光注视某件产品时。当顾客用手触摸某件产品时。当顾客从看商品的地方抬起脸时。当顾客与你目光相对时 3、接近顾客话术示范您好，欢迎光临姊妹商贸草本护肤。” “您好，这是美白保湿柔肤水，我给 您试用一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活肤系列的产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 第二步：了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 面霜与乳液的使用原则从三方面区别 A．根据季节不同选择 B．根据地域不同选择 C．根据使用时间选择 “机会” 和“需要” 机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往 需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望 怎样把机会变成需要？ 对愿意多说话的顾客 开放式询问 “您想了解哪方面的产品？” “您想要改善那些皮肤问题呢？” 怎样把机会变成需要？ 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 “您需要美白还是保湿呢” “给您试一下我们补水系列吧？” “我可以给您介绍一款最适合您的产品” 说话用语的原则 ： 说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客 一.在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求（1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品） 二.确定产品 你的产品知识+顾客的 消费能力+顾客的需要=适合的产品 三.推荐产品 a.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 b.试用产品并介绍该产品的特性及好处 c.强调产品的好处及带来的效果 第三步：推介合适的产品 第四步：连带销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 请注意： 1.适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 2.