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营业单位面临的主要问题及对策 一、绩效分析的方法 （一）绩效分析的步骤 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异； 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？ 步骤四：造成差异的原因是技巧上或心态上？ 步骤五：提出解决方案； 步骤六：拟定行动方案； 步骤七：追踪与修正评估。 （二）进行绩效评估时的其它影响因素 1、工作计划 2、职场环境 3、企业文化 4、管理风格 5、人际关系 6、报表系统 7、会报活动 （三）业绩来源公式 1、保费=人力×人均产能×实际活动率×企图心 2、产能的基本指标：（1）人均件数 （2）件均保费 （四）人力发展公式 1、人力=新人×留存率＋旧人×留存率 2、人力的基本指标： （1）增员率 （2）脱落率 （3）转正率 二、如何提高增员率 （一）增员率偏低的原因 1、增员活动量不足 （1）意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 （2）能力 增员选择能力不足 辅导能力弱 2、销售与增员习惯不平衡 3、业务主管本身产能低、无吸引力 4、职场气氛差、脱落率高 5、人员素质低、人均收入低 6、缺乏单位内部在职训练 （二）提高增员率的方法 1、不推销，即死亡——增员是推销的延伸； 2、不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉； 3、运用基本法——组织利益，高效率，高报酬； 4、各种增员方法、来源、面谈技巧； 5、运用各项选择流程、工具与概念； 6、业务主管以身作则，单位举办增员活动； 7、拟定年度人力发展计划； 8、改善职场布置、气氛，提升工作士气； 9、提高三个月转正率，降低脱落率； 10、提升人均绩效，追求团队荣誉； 11、改善正式业务员比例，优化人员组织结构。 三、如何提高留存率 （一）脱落率偏高的原因 1、增员来源话术不实； 2、选才未落实执行； 3、单位衔接训练未到位、转正率偏低； 4、增员对象缺乏企图心、亲和力； 5、销售拜访量不足——缺乏市场； 6、新人本身工作习惯不佳； 7、职场气氛、工作环境太差； 8、主管辅导能力、意愿不足； 9、差勤管理过程管控不足； 10、早会经营、二次早会散漫； 11、主管本身为考核而增员； 12、行政手段干扰业务管理。 （二）提高留存率方法 1、改善增员、选择流程 （1）熟悉缘故增员法、推介增员法； （2）建立增员及来源人才库； （3）设定选择合格业务员标准； （4）运用选择工具、流程； （5）熟练增员面谈技巧。 2、强化单位衔接，在职训练 （1）增员角色扮演、案例研讨； （2）落实新人衔接在职训练； （3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度； （4）提升正式业务员比例、三个月转正率； （5）推销角色扮演、实例研讨； （6）运用训练方法——P . E . S . O . S。 3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧 （1）至少拥有100名准主顾量； （2）完善三卡一志； （3）落实二次早会，过程管控； （4）分析新人收入及业绩状况； （5）填写计划与活动表； （6）销售辅导。 4、改善职场气氛，团队工作士气 （1）完善早、夕会、周、月、KPI会议； （2）建立单位经营哲学、业务文化； （3）宣导执行平安企业文化、业务理念、销售文化； （4）提高人均收入； （5）宣导业务员基本法——职涯规划、福利保障； （6）主管以身作则，业绩挂帅。 5、辅导与激励 （1）个别辅导，寻找激励点，工作动机； （2）一对一激励，公开表扬、赞美； （3）主管本身保持激情，复制成功经验； （4）扩大资深业务员数量； （5）长期积极培育新一代的中层业务主管才是关键。 四、如何提高人均件数 （一）人均件数偏低的原因 1、增员选择不当，人员素质低； 2、工作习惯不佳； 3、未建立《计划与活动表》； 4、主顾开拓能力差； 5、未拥有市场； 6、销售流程不清晰，技巧不足； 7、销售拜访量不足； 8、辅导、训练力度不足； 9、商品组合能力差； 10、售后服务不佳； 11、缺乏引伸市场运用； 12、主管本身业绩差，未能带头示范； 13、未认同寿险意义与功用。 （二）提高人均件数方法 1、销售拜访规律——10：3：1； 2、落实活动量管理，过程管控； 3、有效运用销售对象与目的； 4、研讨主顾开拓方法； 5、至少拥有100名准主顾量； 6、落实件数责任额——目标管理； 7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育； 8、建立特定目标市场开拓，建立综合开拓、职团开拓； 9、举办件数竞赛，商品组合研讨； 10、提升主管推销、辅导能力； 11、落实基本法晋升；考核要求件数； 12、建立单位各项报表分析，追踪管理。 五、如何提高件均保费 （一）件均保费偏低原因 1、市场因素； 2、经济消费能力； 3、销售心理观念； 4、推销技能不足； 5、单一