优秀销售人员应具备素质.ppt

优秀销售人员应具备的素质以及如何面对的挑战 唐春霞 2012年4月 目录 第一部分：对销售工作的理解 第二部分：销售人员应具备的个人素质 第三部分：销售人员应具有的知识结构 第四部分：如何面对工作中的各种挑战 第一部分：对销售工作的理解 1、每个人对销售都有自己的理解 ——西方谚语：1000个人，就有1000个哈莫雷特。 ——你自己也可以给销售下个定义，体现了你对销售的理解。 2、做销售其实就是做人 ——综合素质决定了业绩大小、客户合作时间的长短。 ——做销售就是与人打交道，建立广泛的人脉很重要。 ——三种最铁的关系：一块扛过枪的，一块同过窗的，一块同过乡等。 第一部分：对销售工作的理解 3、生活中到处都需要“销售” ——面试找工作，就是一种自我推销过程。 ——谈恋爱过程，90％等同销售过程。 ——但“情圣”和“恋爱高手”未必适合做销售， ——谈恋爱面对的是一个人，销售面对的是由陌生人组成的团队。 4、销售需要一些技巧和方法 ——比如沟通技巧、谈判技巧、促单技巧等 ——方法如支点法，痛苦法，利诱法，对比法等等，中国人的36计 ——每个人都会找到适合自己的模式，形成自己销售风格 第一部分：对销售工作的理解 5、销售，没什么大不了的 ——销售一点都不可怕，任何正常人都能做好销售。 ——多动脑＋多跑腿，就能做好销售。 ——做销售路越走越宽，越来越自信。 6、销售有不同的境界 ——产品销售高手（精通懂产品，只管自己说，不让客户说，很少倾听） ——销售技巧专家（懂得如何开口，却只问不听，不认真了解客户需求） ——销售顾问（善于倾听客户内心感受，了解客户真正需求，顾问式营销） ——营销大师（达到震撼的感觉，让客户产生强烈共鸣） 销售首先是一门科学，然后是一门艺术！ 第二部分：应具备的个人素质 1、人品端正，作风正派 1）做销售就是做人，德才兼备，首先强调的是德。 2）人品端正才能取得老板、同事、客户信任，是做好一切事情的基础。 3）销售人员代表着公司的形象、素质和层次，客户通过销售人员来认可产品，认可公司，认可品牌等。 第二部分：应具备的个人素质 2、高度的自信心 1）对自己有信心，别人能做好的，自己也能做好。 2）对公司和产品有信心，用信心感染客户。 3）人生来就是平等的，没有高低之分，坦然面对客户。 4）面对职务、知识、经验、能力比自己高的人，除了起码 的尊重和礼仪外，要抱着虚心学习的态度。 5）摒弃盲目的自信。 第二部分：应具备的个人素质 3、高度的责任感 1）从做人角度来说，做一个对自己、家庭、社会、国家有高度责任心的人 2）从工作角度来说，做一个对同事、对部门、对公司、对客户高度责任性员工； 3）热情＋责任，是一个人不断前进的动力。 第二部分：应具备的个人素质 4、能吃苦耐劳 1）要做好充分的吃苦准备，苦尽方能甘来； 2）勤劳勇敢是中华民族的传统，丢了对不起祖先； 3）天上一般不会掉馅饼，即使掉下来也让扫大街的人捡走； 4）丢掉幻想、空想，但不要失去梦想，你我都是普通人，只有靠辛苦努力才能换来丰厚的回报； 5）机会总是光顾有准备的人，就是那些吃苦耐劳的人； 第二部分：应具备的个人素质 5、要勤于思考 1）销售处处兼学问，做个有心人，准备一个随身小本。 2）工作中善于观察、分析、归纳、总结、提炼，才能不断提高。 3）不要犯“死”和“傻”的毛病，在讲原则的基础上学会变通； ——穷则变，变则通，通则久（周易）。 第二部分：应具备的个人素质 6、对工作充满热情 1）一个充满热情的人，很容易感染别人和被人接纳； 2）激情可让人充分发挥自己的才能和潜力； 3）失去激情的人，往往陷于被动，随波逐流，要不归于平凡，要不沉沦现状； 4）人都有自己的生物钟，激情虽然不可能24时都有，但在需要的时候一定要表展示出来。 第二部分：应具备的个人素质 7、良好的心理素质 1）挫折和拒绝是销售工作的一部分，正确理解，坦然面对； 2）销售过程，就是一个排除和解决问题的过程； 3）学会自我调节，保持良好心态。销售不成功属正常，成功是意外惊喜。 4）学会自我激励，所有成功人，都是自我激励的高手。 5）工作中需要韧性，学会坚持，不要浅尝辄止，在坚持中等待成功的到来 第二部分：应具备的个人素质 8、良好的人际交往能力 1）对内，善于为自己营造一个良好的工作、生活环境。与家人、公司领导、本部门同事、外部门同事学会和谐相处。 2）销售过程就是一个公关过程，学会与不同的人打交道； 3）销售面对的往往是一个决策团队，分清楚每个人扮演的角色，分别与之处好关系； ——消费者、决策者、教练。 第二部分：应具备的个人素质 9、良好的沟通能力 1）沟通能力≈管理能力≈业务能力≈个人业绩 2）