健桥牛奶市场营销策划书讲解.ppt

前言 喝牛奶的好处如今已越来越被大众所认识。牛奶中含有丰富的钙、维生素D等，包括人体生长发育所需的全部氨基酸，消化率可高达98%，是其他食物无法比拟的。牛奶中的钙最容易被吸收，而且磷、钾、镁等多种矿物质搭配也十分合理。中医认为牛奶味甘性微寒，具有滋润肺胃、润肠通便、补虚的作用。适用于各年龄层次人群。脱脂奶适合老年人、血压偏高的人群。高钙奶适合中等及严重缺钙的人、少儿、老年人、易怒、失眠者以及工作压力大的女性。 牛奶中含有易被人体吸收的钙。每天饮用500毫升牛奶，可满足人体每天所需钙量的70%以上，牛奶丰富的含钙量，还能增强骨骼和牙齿，使骨骼萎缩减少50%。牛奶中含有钾，可使动脉血管壁在血奔流高时保持稳定，中风危险减少50%。 概要 射阳县健桥乳业有限责任公司是我县原维康乳业公司收购原我县顾氏乳业公司组建而成。公司下辖两个江苏省无公害奶牛养殖基地，全县共有三百多头荷斯坦奶牛为公司提供优质奶源，2005年被盐城市政府认定为“盐城市农业产业化重点龙头企业”。2006年公司被江苏省技术监督局认定为盐城市乳品行业唯一“江苏省质量信用产品”，也是全县范围内唯一具备资质向在校中小学生供应牛奶的“江苏省学生饮用奶定点生产企业”。 SWOT分析 A．健桥牛奶的优势与劣势 为了表达更清楚方便，用图表来说明，如下表所示。 1、质量优势：健桥奶业安全、放心、可靠。 2、竞争优势：大企业受创，本地奶业崛起。 3、公众优势：本地奶业广受好评，媒体宣传，崭露头角。 4、自然优势：靠近奶源地，奶源新鲜，运输成本低。5、文化优势：社会文化、价值观改变，消费流行。  1、品牌效应：现代人追求生活品质，注重品牌，大品牌信誉度相对比本地品牌高。 2、资金有限，创新意识不够，品种单一。 3、市场局限性：本地奶市场狭窄，大品牌面相全国世界 。 4、自然劣势：奶源少，供应不足且种类少，且产生了相关的替代产品。  怎样应付 1、继续保持在质量上的优势，生产透明化、专业化 2、不断发展壮大自己，与大企业合作，保持长期竞争优势 3、升华服务理念，在公众心目中保持良好形象  1、利用媒体广告效应，打响品牌，注重质量 2、提高创新意识，以消费者为中心，满足消费者需求 3、借鉴蒙牛、光明好的经验，打开全国市场，增强产品竞争 B．健桥牛奶的机会和威胁 1、三聚氰胺事件使大品牌受创，本地奶安全可靠，消费者目光转向本地奶。 2、江苏地区经济发达，收入高，牛奶消费量大。 3、“毒牛奶”使大品牌的企业竞争能力下降，相对而言，本地奶竞争力上升。  1、三聚氰胺事件使消费者改喝豆浆，新行业的兴起，如奶妈，乳业市场相对缩小。 2、大品牌大打价格战，本地奶靠价格难以取胜。 3 、蒙牛、伊利等企业在管理、营销方面经验丰富，本地奶业远不能及。 怎样应对 1、抓住时机，在这段时间创出本地奶品牌，在消费者中树立良好的信誉。 2、把握消费者心理，因地制宜、因人制宜。3、把目光投向低消费人群，发展价廉物美的奶粉行业。 4、适当降低价格，往长远方向考虑企业发展方向，与大企业合资打开全国市场。 5、在管理，营销方面多借鉴大企业经验，并突出特色 产品 1.牛奶的种类： 纯牛奶，鲜牛奶，高钙奶，早餐奶，学生奶，儿童奶等等。 2.包装形式有：盒装，罐装，瓶装，袋装等等。 3.鲜奶产品系列 优质蛋白牛奶 高钙无蔗糖甜牛奶 强化铁锌牛奶 高钙低脂牛奶 高钙牛奶 纯牛奶 纯鲜牛奶 精品奶 强化铁锌鲜牛奶。 4.花色奶系列 晚上好美容型牛奶 花生牛奶 玉米味早餐奶 活力充沛早餐奶 均衡营养鸡蛋味早餐奶 低蔗糖麦香味早餐奶 闪亮智慧核桃味早餐奶 优膳原味早餐奶 晚上好营养奶 晚上好成长奶 智慧出众核桃奶 能量无穷花生奶 活力无限巧克力奶。  5.风味奶产品系列 麦香味 玉米味 花生味 鸡蛋曲奇味 花生核桃味 木瓜+杏味 芒果+西番莲味 荔枝+梨味 菠萝+橙味 哈密瓜+猕猴桃草莓 芦荟 蓝莓 6.儿童奶系列 抓住儿童心理将外包装设计成多种图案 如三角包装 星星包装 卡通包装 动物包装等 价格 因为健桥是地方性牛奶销售网络清晰,运输方便，成本低。所以价格比一般牛奶应该低一些。 渠道——零售 直销（订奶） 1．零售 零售分为四类：超市、卖场、便利店、食杂店 餐饮等 a.超市、卖场、便利店它们常配备冷风柜，是液态奶类冷链产品的主要销售通道，发展迅速。 传统食杂店、餐饮、面包房、茶室等 b.学校渠道、旅游渠道、交通渠道、菜场渠道等如车站、码头、旅游景点注重小包装液态奶的销售，住宅区注重适合家庭消费的液态奶。学校区域注重低价即饮包装液态奶饮料，或者配备冰箱，保鲜奶的销售也是很好的据点。 c.餐饮渠道可分