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金石营销工作室 李宝顺 美容业营销之--- 产品促销篇 李宝顺 购买行为的产生(AIDA模式) 想一想:我们经常见到哪些促进产品销售的手段? 广告 赠送 试用 演示推广会 人员促销 POP,产品陈列 客情关系营销 1、促销利器之----广告 广告可以帮助美容企业迅速地将产品和服务的讯息传送到四面八方,从而使销售业绩得到大幅度的提升。 广告的形式(软性和硬性):电视,报纸,杂志,邮寄(DM)传单,电话,户外和店堂广告(POP)。 广告的目的: 提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度;让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。 宣布短期促销信息,提醒消费者前往购买。 注意:广告只是传递信息的一种手段,不要以为做了广告销售业绩就能够马上提高,而把短期出效果的赌注都压在广告上,而是坚持从顾客的利益出发,力求告诉她们,某些产品和服务能够带给她们什么利益才是广告最终的目的。 另外:不要盲目地投放广告,应仔细分析你的广告信息传递的对象的消费心理和习惯,从广告内容的设计、媒体的选择、投放时间和频率等尽可能契合她们的需要。 广告内容的要求: 必须明确提出能够给消费者提供的利益和为消费者解决的问题。 广告中所承诺的方案,必须是消费者所期待的,又不影响自身利益的方案。 明确产品名称、公司名称、项目名称和联系方式。 2、促销活动 促销活动:是企业为了进一步将产品和服务的信息传达给消费者,促使其尽快购买的系列活动。 美容产品的促销活动主要针对三个层面:针对经销商的促销,针对销售终端(美容院)的促销和针对消费者的促销。 思考题:促销活动的优劣势? 优势: 劣势: 关键点: 3、人员促销: 人员促销:通过促销人员与顾客亲自接触,传达产品和服务的信息,促使购买。其优点是能够针对性地更加形象详细的传达信息,缺点是覆盖面较窄。 美容产品的人员促销方式:美容师的产品培训示范,销售人员的销售拜访,专家讲座等。 4、公关: 社会公关:通过与有关职能部门的沟通协调,为公司及产品的销售创造良好的外部环境。 客情公关:通过与客户及其员工的良好沟通,建立良好的客情关系,创造优良的销售氛围。 思考题:美容院老板和员工喜欢卖什么样的产品? 产品:安全,概念流行,操作简单,容易为顾客接受。 员工:产品知识和操作掌握的好,效果和操作把握大,提成高。 接受公司和产品的销售人员,客情关系融洽 。。。。。。 思考题:如何建立良好的客情关系? 经常性的拜访,充分系统的培训。 小礼物的运用。 良好的建议。 ·········· 成功促销的特点: 对象要明确。 要了解促销对象的需求 要有购买的诱因(物质及文化方面) 充分的准备 合适的周期 有效的信息传达 可行的计划 有号召力的主题 促销活动应该避免: 对单一人群进行重复销售,造成消费者的恐惧心理和家用产品堆积,以及对产品和企业的不信任; 过度追求短期效应;提前预防尴尬局面。 促销并不是单一的活动,它是须与其它营销活动配合运用的,在促销活动中要善用广告资源,通过适当的广告方式去告知促销的信息,让人们了解促销的内容,那么促销的效果将成倍的增长。 思考:促销活动的成功因素有哪些? 促销活动系统性和持续性 明确而具有吸引力的主题 完善而详细的策划 有力而完美的执行 练习题: 有哪些具有吸引力的促销主题? 做一份促销活动策划(提纲),练习策划能力。 举例:×××化妆品促销策划,只是一种参考模式 三·美容业促销运作实务 思考:我们在产品销售过程中经常使用哪些手段? (一)、演示会的操作要点 1、明确的目标 提升公司和产品的形象。 发展产品加盟销售网络。 加强客情关系。 吸引新客源和巩固现有客源。 ········ 演示会成功举办的要点: 鲜明而具有吸引力的主题 完善的计划和执行排期 有效的并到位的客户派单 周到细致的策划演示会的每一个细节 具有吸引力的利益点 练习:撰写一份产品演示会策划书(提纲): 目的 举办时间 主题及会议流程 会议期间的推广政策 人员分工及执行排期 邀请客户名单分析评估 目标预估及分解 费用预算及物料清单 二、如何做好住店培训和销售? 驻店培训前的准备: 对产品和销售政策的充分理解 理解所要驻店的基本情况和需求 制定培训和销售计划 充分准备要培训的内容 不断总结提升自己的培训技巧 驻店培训的内容: 服务培训:礼仪,服务程序,服务意识 产品专业知识:成分,卖点,性能,使用方法及搭配,预期效果,出现问题后的解决方法。 销售培训:销售意识,技巧,客户沟通 美容师的心态调整 美导驻店培训的要求: 练习题:想出几种提高驻店销售业绩的措施 让美容师充分理解并能熟练掌握产品 协助制定具有吸引力的销售奖励措施 良好的客情关系 系统完善的促销 (三)如何进行成功的销售拜访 为什么
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