xi新形势银保业务十项管理对策讲解.ppt

序 言 银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90号）文件下发后，各地银监局、保监局、银邮渠道陆续采取了相应的举措，此次调整对于银保市场、银保销售队伍都将带来深远的影响。 银保业务的发展实践证明：每一次变化都蕴含了危险与机遇。2009年，在行业普遍刹车的情况下我公司始终坚持“规模效益化”的指导思想和市场策略，使我公司脱颖而出，银保市场地位由2008年的第五位上升到2009年的第二位。 “预则立、不预则废”，在市场发生变化时只有科学评估、快速反应、积极行动才能抓住机遇，否则将坐失良机。 为积极应对银监会 90号文件带来的市场新形势、新变化，确保银保销售队伍和银保业务的稳定、健康发展，总公司制作了《新形势下银保业务十项管理对策》，希望各分公司结合自身实际，尽快研究、制定、落实当地市场相关对策，只争朝夕、早部署、早行动，为明年开门红及银保业务的长期发展奠定坚实的基础。 对策一 按照监管部门与渠道要求因地制宜、因时制宜、灵活应对网点经营模式变化，做到不等、不靠、有理、有利、有节。 在合作渠道尚未取消驻点之前，各公司仍需坚守阵地，不主动退出网点。并做好与银行渠道每日沟通情况，对敏感信息及时互通。 对已明确提出不准驻点要求的网点，应及时转变网点经营方式，将驻点转为巡点，安排客户经理进行巡点，每个网点每日巡点次数应不少于两次，确保我司客户经理第一时间了解网点信息，并与柜员进行沟通、交流，增近感情。 通常情况下，巡点销售方式下人力与网点配比为1：4，具体比例由各公司结合网点资源、网点分布等情况统筹考虑、确定。 做好网点资料的收集工作，不论现阶段是驻点或巡点，各公司都应要求客户经理做好网点资料的收集工作。资料收集内容包括：所辖网点、网点主任、网点柜员、网点理财经理的相关信息，如网点通讯录、相关人员的兴趣爱好、生日等，以利于增进沟通。 对策二 抓住一对多改为一对三渠道合作模式变化的历史机遇，抓紧时间与渠道进行沟通，努力获得更多的合作网点。 提前与渠道、网点做好沟通、协商，进一步宣导我公司的优势，从双赢的角度寻找合作共同点，尽最大可能获取更多的网点。 在渠道沟通和公关方面，应采取全方位、立体式、不间断沟通方式，着力向下维护一级 ；明确分工、责任，做到守土有责、寸土必争。各级公司领导、银保部经理、营业部经理主要负责渠道沟通；营业部经理、客户经理主要负责网点主任、网点柜员沟通。 获取更多的网点原因还在于：一是我司的网点数量与主要竞争对手尚存较大的差距。二是通过获取新增网点还可以支撑队伍增员，使新增的客户经理能够尽快分配到网点作业，三是驻点改为巡点后人均网点数量势必会增加，这也需要我们获取更多的网点。 要防止麻痹大意、不积极、不主动与渠道进行有效沟通，从而导致我公司丧失先机、原有的网点优势被削弱的被动局面。 对策三 加强队伍宣导、培训，务必保证队伍稳定。 一是方向到位。通过宣导使广大客户经理认识到：驻点方式的取消并不意味着公司、网点不再需要客户经理，公司仍然需要高素质、高绩效的客户经理经营、维护网点，公司已对高素质、高绩效的客户经理制定了广阔的职涯发展规划。 二是技能到位。要让客户经理认识到做一名优秀的客户经理必须具备高超的沟通能力和培训辅导能力。各公司应尽快对客户经理强化表达能力、沟通能力培训和授课辅导培训，通过各类培训将客户经理培养成合格的职业训练师，使之能够在激烈的网点竞争中建立自身的竞争优势。相关培训参考课件见附件1、附件2 、附件3 。 三是政策到位。各公司要按照总部关于离柜直销业务的相关要求落实离柜直销业务销售提奖政策，引导客户经理在不巡点的时间采取缘故拜访、陌生拜访和转介绍等方式开展直接销售，同时做好对原有客户的服务、开发工作。 对策四 高度重视综合理财业务，加快综合理财业务推动步伐，冲减市场带来的波动 。 巡点销售方式下，离柜直销业务显得更加重要。离柜直销业务一方面可以使客户经理始终不脱离市场、不脱离客户，以利于客户经理对银邮柜员的日常培训辅导更具针对性；另一方面可以冲减市场可能出现的波动，稳定队伍、增加队伍的销售收入，增加公司创收、创费。 各公司应因地制宜，按照 “三位一体”的综合理财业务开发模式，通过“一加一”增员、“一对一”培训，加大现有客户经理“全员理财”方式的推动力度，健全综合理财组织管理体系，加快理财团队建设，确保实现综合理财业务的突破性增长。 在网点分配后，对于富余客户经理，要组织其转入理财团队，开展综合开拓、离柜销售、二次开发工作。 对策五 对网点实施分类经营，确保网点资源利用最大化。 在新的一对三银保合作模式下，网点资源显得更加宝贵。 加强网点精细化管理，对网点进行高产能、中产能、低产能、无产能分类经营，以高促中、以中带低、无业绩网点限时破零。网点分类经营办法参见附件