白酒烟酒店渠道操作手册讲解.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、名烟名酒店渠道的启动 1、准备工作： 产品选择与价格制定。 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： 产品卖点、单页等介绍类工具 （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 2、名烟名酒店拜访的基本步骤： 步骤一：事前计划 步骤二：掌握政策 步骤三：观察店面 步骤四：问询需求 步骤五：解决问题 步骤六：催促定货 步骤七：现场培训 步骤八：记录反馈 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 业务员拜访三要点 看排面 查库存 查价格 二、名烟名酒店渠道的日常维护内容： 1、七看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时） 看商品陈列位置 看商品陈列形式（陈列质量） 看商品保质期 看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品） 看终端人员表情与状态 看竞品必威体育精装版变化 看现场购买者反应（如果有） 2、四问（一般三分钟可完成） 问自己产品销售走势（要具体） 问对方有何意见（困难）和建议 问消费者有何反应（广告和促销活动反馈） 问其它竞品销售状况 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 3、两记录（与“问”重合，一分钟内完成） 记上周销售数量（细到单品） 记本周补货数量（细到单品） 4、两陈述（一般2分钟可完成） 陈述公司新产品、新活动、新政策（不是每周都有） 陈述上次对方提出问题的处理意见或结果 5、三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）： 动手调整陈列位置与方式 动手完善广告品 动手帮助对方理一理货（象征性的） 6、一谢（10秒完成）： 谢谢！下周这个时候我再来。 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 三、业务人员名烟名酒店渠道谈判及说辞： 程 序 说 词 1．表明身份和来意 问候现场人员 进门先介绍自己是谁—— 3、 我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情 2．询问老板是否在场 问老板是否在场，如果在场则继续谈判 老板不在索要其名片，留下自己名片 3．店面检查 观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品 询问是否给企事业单位供酒和所供产品 观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。 如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到 4．开始洽谈 1、查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大利益（用竞品 价格表与政策表对比） 2、利用谈判工具，介绍我产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单（发票）拿给店主看， 重申先报先批的政策。 5 .下订单 1、有意向坚决的打电话通知渠道经理下订单， 2、对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间 6．结束访谈 1、对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留； 2、谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求 3、临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 四、业务人员谈判技巧： 用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要利用已经成功的案例讲给烟酒店老板听。如某本地较大烟酒店进货情况，促销活动进展情况等。 帮店老板算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动店老板，业务员可以给店老板算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，促销活动所能帮助店老板搞好与客户关系等方面，都可以提高业务员说服店老板的成功率。 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 四、业务人员谈判技巧： ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。 倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 提问。通过巧妙的提问了解店老板的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 五、终端拜访的销售技巧 (一)初次见面如何立即赢得客户的好感 当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，如此双方的会谈就回如沐春风。是哪些因素影响到第一次会面的印象好坏呢？终端业务员该把握住哪些方面： 先入为主的暗示效果 塑造专业终端业务员的可信赖印象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面前就可营造， 注意客户的“情绪” 您初次面对客户若是感到客户陷