保险五把金钥匙讲解.ppt

LSCPA法 ◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 　 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意 　　我们之所以推崇LSCPA法，是因为客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有助于化解分歧，达成共识。 倾听 　　客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关，价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。 倾听五大应对术 ◆您能说得更详细些吗 ◆麻烦您再解释一遍好吗 ◆您的想法很有意思 ◆好，我明白了 ◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 　　你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。 分担 　　他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。 　　如何分担客户的疑虑呢？ 分担五大应对术 ◆ 我也有同样的感受……. ◆ 我能看得出您的感受……. ◆我知道你的意思了，您是担心……. ◆我知道这种时候会有很多困难……. ◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪 　　你对客户的想法表示肯定后，客户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？” 澄清 　　接下来客户一般会说出他真正担心的是什么，或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。 　　如何澄清客户的担忧，消除误解呢？ 澄清五大应对术 ◆ 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？ ◆ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是…… ◆ 您先别急，听我给您解释一下好吗？ ◆ 从另外一个角度来看，这个问题是…… ◆ 我自己常常也会有同样的想法，问题在于…… 　　 　　 陈述 　　是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？不是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。 陈述五大应对术 ◆ 我有一个建议，不知您觉得是否可行？ ◆ 前面我们已经确认了您的需要，您对……还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试…… ◆ 另外一种可能性就是…… ◆ 关于这个问题，您看我们是否可以…… ◆ 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？ 要求 　　你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！ 要求的五大应对术 ◆ 您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！ ◆ 您觉得哪个方案更适合您呢？ ◆ 您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！ ◆ 您更愿意选择哪种方式呢？ ◆ 那样做，您觉得是否可以？客户作出选择后，他会觉得这是他自己的决定，也就是不好意思再提出什么了。 你就等着签字吧！ 　　 这种处理客户异议的方法的优点在于： ★ 让客户觉得受到重视，有利于在一种平和协调的气氛中化解异议，达成交易。 ★ 避免无谓的争论，实现双赢，便于长期友好合作关系的建立。 祝大家好运，谢谢 ! * * SDPS深化解析 SDPS是什么？ 是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具 为什么说SDPS是行销工具？ 客户的类型分两种 SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用 1、熟人 2、陌生人 SDPS的专业流程 销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙 寻找准主顾 约访 销售面谈 售后服务与 转介绍 成交面谈 拒绝处理 以需求为导向的销售循环 ——寻找准主顾 准主顾是具有一定条件的人 营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单 以需求为导向的销售循环 ——约访 为营销创造机会 以需求为导向的销售循环 ——之销售面谈 收集客户资料 进行专业需求分析 需求分析一：收入分配图解析 1、发散性提问 2、引导性提问 目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15-20% 税费 40-50% 生活费 个人投资 10%-15% 活 期 定 期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障） 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 您 配偶 子 女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主） B、丁克家庭 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题