保健品销售技巧讲解.ppt

销售技巧 安琪酵母股份有限公司 高级讲师 关萍 销售技巧 是销售能力的体现 是一种工作的技能 是人与人之间沟通的过程 。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用. 产品能否销售成功，在于顾客是否接受先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 销售的第一步首先是面带微笑接近消费者，拉近与顾客之间的距离。 “接近消费者”说通俗点就是套近乎，拉家常！ 用礼貌用语接待顾客，用专业语言解答顾客提出的问题，职业化代表专业化。 顾客类型及应对方式 1.时尚型：爱打扮，喜欢潮流 应对方式：介绍潮流产品  2.分析型：喜欢提问，精打细算 应对方式：利用专业知识及销售技巧，利用促销活动 3.主导型：有目的性购买，不喜欢接受导购 的意见应对方式：对待顾客挑选的产品进行褒奖， 有根据地进行搭配销售 4.融洽型：不挑剔，没有明显主张，喜欢接 受导购意见 应对方式：站在顾客的角度上为她挑选适 合她的产品 5.品牌型：只认品牌，经济实力 应对方式：介绍企业文化，树立信心， 从而进行销售6.观望型：只看不买（潜在顾客） 应对方式：发放宣传资料，专业形象， 优质服务，给顾客留下好印 象 如何成为销售高手？ 顾客是上帝 1.顾客是我们薪水的来源 2.顾客在商业活动中占有重要角色 结论：是我们需要顾客，而不是顾客需要 我们 个人营业额 交易的客数 平均交易客单价 你的微笑 对你的信任 多少个产品 单品周期或疗程或三个月的量 销售后的附加价值 顾客购物的满足感 客单价与员工绩能的关系，反映员工做的连带销售能力强不强，客单价越高，销售额越高。 我们凭什么赚钱？ 专业知识 包括：产品知识 相关医学知识 相关药学知识 相关心理知识 相关附加值知识等 在这个行业生存的唯一条件----产品知识 虽说你不是医生、不是药师，但你在某些 专业知识方面，你应该是权威哦！！你应 该比医生更医生，比药师更药师！ 顾客选择购买产品的目的是什么呢？ 顾客所选择的产品，能给顾客带来什么 利益。买保健品，就是买观念。首先要 了解顾客是否有健康观念。 健康的观念 无症状 保健15% 有症状 预防75% 。 有病时 治疗10% 聪明的人会保健，醒悟的人会预防，傻瓜才去治病 了解顾客心理 父母之“三心”： 1、虚荣心：上帝送给夫妻的孩子，是对夫妻的恩赐，父母为有孩子而感到骄傲，健康、聪明的孩子能让父母特别有骄傲，自信。 2、恐惧心：害怕孩子生病，害怕孩子不聪明而影响她们的社会地位。 3、攀比心：朋友用了，邻居用了，领导用了，她也不甘心落后。 善于销售高价产品 １．强调价值——“值”！ 利益越多显得价格越便宜，顾客越觉得“值！” 在顾客没有认识到你产品有多么好的时候，不要谈价格，否则可能把他吓着。 ２．制造价格便宜的感觉 经常说“仅仅多少钱、才多少钱等” 搭建自己的T 型舞台 知识的宽度 知识的深度 使用我们的知识 沟通基本程序 1、缺营养的主要危害（入心工作） 2、重要作用（插入数据） 3、比较商品（推荐产品优点多，缺点少） 4、产品特点（浅引证） 5、形象（零售点形象+厂家形象） 6、承诺和促成（插入深引证） 7、附加值及售后 举例说明康普力星酵母锌的销售 1、缺锌的主要危害 2、锌的重要作用 3、补锌产品的发展历程和优缺点 4、酵母锌的特点 5、安琪公司的服务特点 6、买赠活动 搭售技巧 头发枯黄、稀疏、脱落 ：一个疗程复方胱氨酸加康普力星酵母锌三个周期、酵母蛋白粉。 出虚汗、盗汗 ：虚汗停加康普力星酵母锌两个周期、超微生物钙。 多动、记忆力差、注意力不集中 ：一个疗程的DHA加康普力星酵母锌两个周期、VB 。 搭售技巧 体质差、多病 ：一个周期安琪天然营养酵母或酵母蛋白粉，或一个疗程的肌注丙种球蛋白或一个周期的牛初乳加康普力星酵母锌三个周期。 生长发育迟缓、矮人一头：三个周期的康普力星酵母锌加三个周期超微生物钙加一个疗程赖氨酸片。 感冒 流涕：小儿速效感冒冲剂或三九库克加康普力星酵母锌一个周期。 咳嗽：小儿清肺颗粒、小儿化痰止咳冲剂，配