2012XX项目渠道拓客计划教案分析.ppt

营销策划部2012渠道拓客计划 2011.12.01 1 业务模式搭建 过往渠道工作的4大误区 1、渠道功能的界定问题 摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作 2、拓客手段的单一化 过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作 3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑 4、异地分销实践中的经验教训 新年度渠道工作的4大调整 1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护） 2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下 3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理 4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会 活动带客 大客户 资源板块 大客户资源 拓展 发展 自由经纪人 客户 接待执行 一对一 拓客 客户地图 拓客执行 数据输出 香颂会 自由经纪人 管理 产品培训 业务培训 会员客户 定期关系 维护回访 数据输出 电call 中心 带客管理 销售 渠道板块业务模式 2 各板块运作详解 业务流程 关系维护 拓展资源 大客户团购 活动带客 客户接待 大客户资源板块 业务管控 资源甄别 初次接触 （洽谈意向） （填写拜访纪要） 填写资源 信息单 洽谈合作细节（活动方式、时间等） 信息传达策划同事 协助策划同事沟通资源方活动方案 协助活动执行 1、完成客户接待 2、配合辅助销售 3、客户资料收集 大客户资源板块 发展自由经纪人 交由客户管理中心管理培训 一品天下美食街 府南新区美食街 伊藤洋华堂双楠店 仁和春天百货光华店 家乐福羊西店 家乐福光华店 欧尚蜀汉店 麦德龙超市 优品道广场 西单百货 加州湾 浣花加油站 黄忠加油站 羊西加油站 一品天下美食街 府南新区美食街 伊藤洋华堂双楠店 仁和春天百货光华店 家乐福羊西店 家乐福光华店 欧尚蜀汉店 麦德龙超市 优品道广场 西单百货 加州湾 浣花加油站 黄忠加油站 羊西加油站 纪律 考核 1、渠道约访确认单 2、渠道资源信息单 3、渠道拓展业务管理制度 初期考核：依据年度/月度销售任务量，推算所学客源到访量，以带客量作为考核依据，同时以渠道资源拓展量作为考核依据 后期考核：后期到客户基数做大后，以渠道资源拓展量、带客量、诚意客户登记量作为考核依据 大客户资源板块 一对一拓客板块 客户地图的绘制 1. 找到客户 接触客户并获取客户信息 2. 接触客户 客户地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用 客户地图的内容 拓客点人流量与客户特征调查 拓客最佳时机调查 拓客点可执行性调查（包括停车/城管/是否可设巡展点等） 覆盖和接触客户的目的 是为了取得客户信息， 并作出初步的甄别与筛选。 策略 客户地图确定范围 踩点市调选择阵地 落实资源，确定阵地及对应派单形式 人员需求 物料需求 费用预算 人员招募 人员培训 人员分工 直销目标 物料到位 执行 考核奖惩 效果评估 优化调整 督导巡查 应急处理 客户地图的执行流程 客户地图的绘制 1. 找到客户 接触客户并获取客户信息 接触客户并获取客户信息 2. 接触客户 一品天下美食街 府南新区美食街 伊藤洋华堂双楠店 仁和春天百货光华店 家乐福羊西店 家乐福光华店 欧尚蜀汉店 麦德龙超市 优品道广场 西单百货 加州湾 浣花加油站 黄忠加油站 羊西加油站 公共服务 天府广场 SM广场 万达广场 人民南路 浣花溪公园 金沙遗址公园 东坡体育公园 有璟阁茶楼 圣淘沙茶楼 万达影城金沙店 紫荆影城金沙店 仁和春天影城 缤纷KTV金沙店 ATT歌城光华店 星光灿烂KTV 玛高时尚KTV 英翔国际娱乐会 金沙会 大众休闲 金沙元年川菜酒楼 茅庐、锦上、银杏 首席、上席、正旗府、俏江南、成都会馆、柴门蜀郡、廊桥、浣花锦绣、草堂一味、晶泽印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇阁、德仁堂御膳宫、皇城老妈、宽坐、大妙火锅、银滩、成都映象、圆石滩会所、鼎宴食府、天鹅湖高尔夫球场锦江宾馆、岷江饭店、万达索菲亚酒店等五星级酒店 高端场所 川大、西南交大 华西建筑设计院 西南建筑设计院 青羊总部基地 金牛总部基地 武侯科技园 万瑞金沙中心 润邦国际酒店 蓉城印象国际酒店 金牛宾馆 金牛山庄 瀚都国际酒店 宝悦宝马 仁浮奔驰 法拉利玛莎拉蒂4S店 保时捷中心 红星美凯龙 商务工作 御都花园别墅 锦城豪庭 水映长岛、金林半岛 草堂之春、舜苑 鹭岛国际社区 春天花园、龙景花园 浣花溪山庄 瑞苑浣花里 迎宾大道1号 金沙西园 泊景湾 中海龙湾半岛 锦城花园、省委大院 西城映画 成