a服务厅内外促销活动开展》(原)教案分析.ppt

* * * * 方向比速度更重要 * * 服务厅的营销模式，成都移动的情况。 * RSTP——研究（市场、对手、 产品） * 无线座机/有限宽带 * 鱼跃曲线！ * 1、降价式促销 2、有奖式促销 3、打折式优惠 4、竞赛式促销 5、免费品尝和试用式促销 6、焦点赠送式促销 7、赠送式促销 8、展览和联合展销式促销 　　 * * * * 控制点分析——应对方式 * 整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内； * 中国海洋石油模式 * * * * * * * 服务厅品牌深化与整合营销传播 服务厅展陈活化的应用—— * * 服务厅品牌深化与整合营销传播 服务厅展陈活化的应用—— 天时：与客户等待时间对接； 地利：体验区位置与其他功能区对接； 人和：服务人员引导； 东风：POP渲染 * * 服务厅品牌深化与整合营销传播 服务厅展陈活化的应用—— 关联陈列 伸手可取 促销海报 抬头看见 体验区 显而易见 思考：如何为体验区留有悬念？ * * 服务厅品牌深化与整合营销传播 服务厅展陈活化的应用—— 关联营销展陈模式 * * 服务厅品牌深化与整合营销传播 服务厅展陈活化的应用—— 让客户从不知道到知道 让客户从不相信到相信 让客户从不需要到需要 让客户从理性状态进入感性状态（使用情境而带来的价值） * * 服务厅品牌深化与整合营销传播 营销启示？？ * * 服务厅品牌深化与整合营销传播 服务厅展陈活化的应用—— * * 服务厅品牌深化与整合营销传播 服务厅整合营销传播 —— 基于客户化导向 基于客户接触点 基于客户承载力 基于客户期望值 * * 课程大纲 1 服务厅促销与营销活动策划 2 服务厅内外促销执行 3 服务厅品牌深化与整合营销传播 * * 服务厅营销活动与实战营销技能 案例1：TD终端的主动营销 案例2：五个调研问题的连环营销 如何为客户创造购买理由？？！！ * * 服务厅营销活动与实战营销技能 促销现场的四项基本立足点—— 位置选择——发生场景、触点 物料布置——吸引点 终端布置——触摸点 促销时限——客户经理感性状态的有效时长 * * 服务厅营销活动与实战营销技能 实战营销前的准备工作—— 营销准备阶段“四字诀” 清：对产品、服务、程序等等有着清晰地了解 齐：准备齐全 熟：精通各种业务及销售知识 化：达到应用纯熟、绩效突出的效果 三清：产品知识“清”、 业务流程“清”、服务职能“清” 三齐：资讯准备“齐”、设备准备“齐”、自己准备“齐” 三熟：熟识产品的“FAB”、熟读口径与话术、熟练各种沟通技巧 三化：知行转化、内外转化、单众转化 * * 服务厅营销活动与实战营销技能 实战营销的六步法—— 1.相迎 主动相迎 探寻客户认知 2.善问 善用提问，挖掘客户需求 3.利荐 结合需求，突出卖点介绍产品 4.促成 及时促成 挖掘顾虑 5.解惑 异议及 顾虑处理 6.传播 友善相送 留住客户 各步骤关键“点睛动作” 各步骤关联特征 各步骤主要技巧 各步骤重点话术 * * 服务厅营销活动与实战营销技能 实战营销的六步法—— 争取有可能成交的客户，影响暂时无法成交的顾客，教育没有兴趣的客户 争取阶段“四字诀” 望：基本状况、消费情况、现场反应 闻：客户建议、抱怨、问题 问：探索性、引导性、促成性 切：客户关注、客户状况 * * 服务厅营销活动与实战营销技能 实战营销的六步法—— 对于进取心强烈的销售人员来说，客户只有马上成交和准备成交两种 马上成交“四字诀” 引：引领趋势、引导体验、引诱成交 打：打消疑虑、打动人心、打击自负 激：刺激欲望、激发热情、激励行为 扬： 表扬、赞美、感谢 配合语气、表情、身体语言，过程中一紧一松，并且不断重复关键信息。 * * 服务厅营销活动与实战营销技能 实战营销的六步法—— 对于进取心强烈的销售人员来说，客户只有马上成交和准备成交两种 准备成交“四字诀”： 催： “吹嘘”产品、 “跟催”订单、“催促”成交 拉：拉好关系、拉近距离、拉动成交 谈：排除异议、处理疑虑、打低恐惧 倡：提倡新的消费行为、倡导新的消费观念、鼓吹新的消费趋势 * * 服务厅营销活动与实战营销技能 实战营销的重要话术—— 善问有效问题，挖掘对方需求 提问时，首先思考提什么问题； 其次是对于想要提出的问题如何表达； 最后需要考虑在什么时候提出什么问题。 * * 服务厅营销活动与实战营销技能 实战营销的重要话术—— 【案例】：商务人士购买G3手机 【练习】：陈小姐购买无线上网卡 请讨论：如何建立产品的差异化优势？ FABE与客户特征。 最佳的呈现：记得住、听得懂、信得过、用得好。 * * 服务厅营销活动与实战营销技能