房地产行业心理学应用讲解.ppt

* 一、互惠原理 对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。 * 免费试用 超市里的少量试用装 安利公司的“BUG” 你能举一些例子么？ 。。。。。。 互惠原理 本质 接受 负债感 回报 责任感 一、互惠原理 * 先提出大的会被拒绝的要求 再提出小一些的真正感兴趣的 请求 要让被请求者感觉这是一种让步 关 键 一、互惠原理 * 超越客户期望的服务 友善的态度 快捷的服务流程 恩惠 一、互惠原理 * 如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？ 您是怎样加强客户的信心？ 1 2 3 当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候 言行保持一致 保持一致的倾向非常强大 做出原本我们不想做的事情 二、承诺与一致 * 承诺是关键 销售人员 做出承诺，表明立场 采取行为，发表声明 利用言行保持一致的压力促使客户成交 二、承诺与一致 * 日常TEXT:充分利用将承诺写下来的效果 二、承诺与一致 将目标写下来，进步的更快 公开的承诺往往更具有持久力 为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大 改变自己的形象，言行一致 * 三、社会认同 你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？ 但是有时为什么仍会不由自主的鼓掌？ * 房地产行业心理学应用 * 序言导读 作者简介 地产心理学简析 典型人群心态类型与应对方式 影响力心理学 * 传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，但随着房地产行业的日益成熟，购房者购房心态趋于理性，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，这种理念已明显不适应时代变化的要求。因此，在现代化的房地产营销理念中，需将房地产营销思想贯穿到了房地产的市场调研、产品研发、策划、销售、物管服务等各个环节，或者说房地产生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。 本无房地产心理学一说，只是在工作中结合心理学的知识引导各位同仁多一种新的思维模式，希望本文的浅析能对大家工作有所帮助！！！  序言导读 * 序言导读 作者简介 地产心理学简析 典型人群心态类型与应对方式 影响力心理学 * 王 瑞 国家一级心理咨询师 注册催眠治疗师 职业经理人（CCMC）助理级 重庆市领域机构市场研发中心 高级研究员 重庆心理学学会 会员 曾参与5.12地震灾后安抚与疏导工作 电话E-MAIL：wangruijoe@163.com QQ 作者简介 * 序言导读 作者简介 地产心理学简析 典型人群心态类型与应对方式 影响力心理学 * 人的心理变化是极其复杂和微妙的，心理因素无时无刻不在影响着人类的行为，心理学家把人的行为产生分成感性为主导和以理性为主导两种类型。事实上这个世界上不存在纯感性或者纯理性的人，感性和理性在不同的场合是可以互相转化的，同—个人也没有恒定的感性和理性，他有时表现为感性有时又会表现为理性，西方心理学派将人体内影响人的情绪和思维方式的这种物质称之为“libido”。  当“libido”的值在一定的限度内时，人的情绪是正常的，此时他是理性占主导：当“libido”低于或高于正常值时，人的情绪就会低落或者亢奋，而此时他则是感性占上峰。“libido”的值是因人的原欲和外来刺激而变化，与此同时它又受到理性的抑制，这三方斗争或者说妥协的结果便产生了行为。人类自从接受教育开始，原欲和理性便没完没了地斗争开了，外来刺激对两者来说都是援军，当外来刺激偏向原欲时，理性很可能会败下阵来，反之则原欲也很可能会被压制下去。  Libido引出的话题 * 人的很多心理需求往往是被抑制在潜意识里面的，随着生存条件的恶化，这些需求被埋藏得越来越深。当人口迅速膨胀，生存空间相应变得狭小时，人们需要有独立的自我空间，于是单门独户和防盗网应运而生，与此同时，人们的内心也陷入了深深的孤独之中，因为人类原本是群居的，人类需要相互间的情感交流，因此，餐厅、歌舞厅、酒吧等等能够满足人类情感交流这一原始欲望的场所便生意兴旺起来。配套完善的社区，由于它既是单门独户又有足够的公共场所，既满足了人们的安全感同时又唤醒了人们需要相互交流的原始需求，故而大受欢迎。  心理需求 * 人们的需求被唤醒之后，要让他们作出购买决定，还需要一个逐步引导过程，所谓引导，就是增强客户的信心和解除其种种顾虑的过程，这一过程的实现是要靠理性的分