房地产销售全程技巧提升培训讲解.ppt

耐心 关心 认同 聆听 人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２:１。一名优秀的一线销售人员，更要善于聆听。他要倾听客户的需求、期望，他还要倾听客户的异议和抱怨。 微笑 微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。 □ 安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉 ” □ 微笑要与顾客有感情上的沟通 □ 有宽阔的胸怀才会有真诚的微笑 案例:日本销售之神原一平 善说 房地产说话四大法则 1——用客户听得懂的语言说 2——记得提到所有的利益 3——客户已知的利益也应该说出来 4——有建设性、有把握的语言 如： “我们所有同事都一致认为这套房子是最好的。”而不是说：“这套房子可能还行吧” 善问 提问的三大好处及方法技巧 一、利用提问掌控对话的4大进程 对话的进程决定了销售的走向，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。 1. 在开场阶段： 以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？” 利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样知道我们项目的呢？”等等。 2.在确认需求阶段: 可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要两房还是三房？”， 可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”。 3.在阐述观点阶段: 确认反馈和增强说服力,确认的提问如：“您觉得怎么样呢？” 。 4.在谈判成交的阶段: 通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，你看现在可以不可以交定金吗？”这是一个进可攻、退可守的问题。 注意点：提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。 二、利用提问测试客户的回应 一般的销售员：就用论述（句号）结尾 王牌销售员：提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？ 三、提问是处理异议的最好方式 异议的产生有二个原因 1.是源于人类本身具有的好奇心： 客户：打破砂锅问到底 王牌销售： “您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。 2.由于销售员没有解释到位客户：“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。 王牌销售： 对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。 第一、礼节性提问（掌控气氛） 王牌销售 ：例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 第二、好奇性提问（激发兴趣） 为什么被客户拒绝？没有激发客户购买兴趣？ 王牌销售：好奇性提问如：“王先生,,你知道我们楼盘为什么最近成交的非常好吗？”。 第三、渗透性提问获取更多信息 客户说：“你们这个房子的价格太贵了” 王牌销售：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴 七种实战提问的方式： ?? 销售员要养成“以问结尾”的习惯，效果显著！ 第四、影响性提问促进客户成交 客户迟迟不下订单，给你希望但不给您结果时怎么办？ 王牌销售：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？” 第五、诊断性提问建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：“您是不是想要十楼以上的？” 第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 王牌销售：1.如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述， 2.如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。 3.结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。 第七、提问后沉默，将压力抛给对手 提问后该怎么办 马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。 第 四 章 客户开发及电话行销 本章内容纲要 ?　电话行销，也称“电话营销”，简称“电销”，毋庸置疑，今天，讲究销售的速度已显得是多么地重要，稍有贻误会便会失去商机，而电话行销就能做到这一点。信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。 一、开发方式 二、电话观念 三、电话接听 四、电话跟踪 五、电话邀约 一、客户开发11种方式 1、接听热线电话 2、参加房展会 3、从你认识的人中进行发展 4、连锁介绍法 5、权威介