销售管理第十一章要点详解.ppt

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售人员的招募原则 1 掌握销售人员的招募途径 2 掌握甄选的步骤 3 掌握销售人员的招募途径 4 掌握甄选的步骤 5 导入案例 同其他跨国公司一样，联合利华公司每年都要到上海几所高校去吸纳一批刚出校门的优秀人才。在目前这一对人才日益重视的时代，每年都有几十家，甚至上百家的著名公司到复旦、交大等高校开展招聘会，以其强大的事前宣传、鼓舞人心的现场效果、公司在国内外的高知名度以及优厚的待遇吸引最优秀的人才，比如麦肯锡公司、波士顿咨询公司、汇丰银行、保洁公司等。如何在众多公司中脱颖而出，招聘到最优秀的人才，又怎样才能保证招到的就是适合公司的人才，联合利华(中国)有限公司人力资源部在这个问题上颇费一番脑筋。1998年上半年，公司管理层多次开会讨论，并向外部专家咨询。大家反复讨论后认为，要获得更大的影响力，必须占得先机，以别出心裁的方式，在高校中树立起更好的公司形象。在各种可选方案中，最后决定开展暑假商业夏令营(business camp)活动，招收对象为即将开始找工作的本科三年级与研究生二年级学生。 导入案例 联合利华公司首先选择了上海最著名的两所高校—— 复旦大学与上海交通大学作为首次商业夏令营的人才基地，并与复旦管理咨询公司合作，请其代为处理在高校中的许多事先准备工作。活动预算为50万元。公司方面参加人员为：由联合利华(中国)人力资源部牵头，担任协调工作，从各个合资子公司挑选出一些同样是刚走出校门、年轻而又有活力的员工，共同组成商业夏令营活动筹备小组(BC team)来组织这次活动。招聘计划大致如下： 导入案例 10月上旬 营员面试 8月下旬 商业夏令营正式活动 7月初～8月中旬 夏令营前期准备 6月 筛选过程 5月下旬 申请表格回收 5月中旬 高校演讲会 4月底～5月上旬 前期宣传 时 间 安 排 项 目 目录 销售人员的招募 1 销售人员的甄选 2 销售人员的培训 3 第一节 销售人员的招募 一、招募原则 为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循以下原则。 (一) 公开原则 (二) 公平竞争原则 (三) 因职择人原则 (四) 全面考察原则 (五) 程序化、科学化与效率并重原则 二、招募工作要点 招聘工作人员应当注意以下一些招募的工作要点: (1) 招募工作也是销售工作。(2) 要做一名自信的、优秀的销售主管。 (3) 认真做好准备工作。(4) 要有平等的观念和良好的心态。 (5) 建立和健全招募新人的制度和方法。 (6) 使每个适合销售工作的人都能够积极、热情、充满活力地认同并从事自己的工作，独立完成交给他们的任务，并获得应得的报酬。让这些员工不断以自己的热忱、激情去感染别人，吸引优秀的人加入。 (7) 要求应聘者提交履历表并查证其真实性。 (8) 制定明确的招募目标和严格的选择标准，坚持宁缺毋滥的原则。 (9) 招募时多问少说。(10) 避免过多的承诺。 (11) 不要以貌取人。(12) 全面了解应聘者的相关情况。 第一节 销售人员的招募 三、销售人员的招募渠道 (一) 内部招募 内部招募就是由公司内部职员自行申请销售职位，或者由员工推荐其他候选人应聘。 采用这种方式有许多优点： (1) 相对外部员工来说，公司更了解应聘者，可以很容易、很全面地从其所在的部门获得应聘者的相关信息。这样，提高了招聘工作的成功率。 (2) 有利于被聘者迅速展开工作。 (3) 内部选拔可以鼓舞其他员工的士气。 (二) 外部招募 外部招募一般有以下几种途径。 1. 广告招聘 广告招聘是利用各种宣传媒介发布招聘信息的一种方法。常用的媒介有电视、报纸、电台、杂志、互联网等，每种方式都有其各自的优缺点。 2. 内部职员推荐 许多规模较大、员工众多的企业定期让内部职员动员自己的亲属、朋友、同学、熟人加入企业销售职位的应聘行列。 第一节 销售人员的招募 3. 人才交流中心 人才交流中心是政府劳动人事部门或企业定期设置的人才市场，他们负责进行人才储备、介绍与推荐，以及人才招聘和社会人才的管理。 4. 职业介绍所 职业介绍所一般适用于招聘从事零售店销售、上门推销等专业要求不高的工作的人员。 5. 猎头公司 猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系。 6. 校园招聘 高等院校或中等专业技术学校往往是招聘销售人员的一个常用的途径，这种方式可以为企业的长期发展提供人才储备。校园招聘方式有招聘张贴、召开招聘会、毕业实习、学校推荐等。 第一节 销售人员的招募 甄选销售人员的程序因企业而异。大型企业的程序通常较为复杂，一般可分为申请、