销售计划与目标的制定要点详解.ppt

公司设立代表激励制度和约束制度 激励：1、薪金+销售提成+季度奖金（达到预估完成指标）2、职业发展：一年一次定期培训，出国培训（中国区销售前三名）3、通过网络平台学习产品知识，销售技巧及必威体育精装版法律法规知识。 约束：制定工作日计划、周计划和月计划，每周按时登陆公司ETM系统完成销量、拜访记录等信息反馈。 日计划：包括时间安排，选择要拜访客户及确定数量，采取什么形式，达到什么目标 周计划 月计划 拜访计划的制定 销售目标与计划制定——以赛诺菲为例 陈燕菲 公司简介 赛诺菲－安万特（法文：Sanof-Aventis）总部位于法国巴黎，是世界上第三大的制药企业。在欧洲排名第一。其业务遍布世界100多个国家，现拥有约11，000名科学家及100，000名服务于健康事业的员工。 赛诺菲－安万特致力于医药产品的研究、开发、生产以及销售，产品主要覆盖七个领域：心血管疾病，血栓形成，肿瘤学，糖尿病，中枢神经系统，内科疾病和疫苗。 Sichuan Chengdu 华北地区 华东地区 中西部地区 华南地区 Beijing Guangdong Anhui Guangxi Zhejiang Jiang su Fujian Gansu Ningxia Hubei Shanxi Shandong Hebei Hilongjiang Jilin Guangzhou CSZL 销售区域分布：总部在上海 划分销售区域 将中国市场分为南一区（广东广西），南二区，北京，上海，每一区域设一位销售总监。 南一区又分4个区域，分别各设一位大区经理，负责该区域市场的产品推广与销售。 每个大区经理下属有3-4个产品组，每个产品组有7-8为医药代表，设一位地区经理。 大区经理的职能 · 对大区月度各项销售数据报告进行量化分析并向AD提供相关报告 · 熟练掌握各种数据报告的运用，对大区销售及管理情况进行分析并及对问题进行及时反馈 · 对大区区域计划，各级指标预估及设定，区域市场计划等与业务相关情况进行有效监督与跟踪 · · 根据需要设计相关数据分析模版并保证其运用实施 区域经理的职能 通过监督检查本区域的库存数量和控制销售成本，有效避免资源浪费； 根据本区域布局计划，有效招聘，持续辅导，建立一支有战斗力并积极向上的销售队； 制定合理有效的拜访计划，组织多种形式的学术活动，宣传公司产品； 带领团队制定区域内的销售推广计划并组织实施，完成销售指标及各项销售任务； PART 1 PART 2 PART 03 核查进销存 医药代表的职能 PART 4 PART 5 PART 3 拜访客户、举行科内会、进行患者教育 掌握竞争对手动向 完成工作计划与总结 反馈信息 PART 6 完成指标 01 根据对市场的预测，包括市场潜力、竞争等，给每一大区分配销售指标与财务费用，逐层下分，每个代表的指标根据其所辖区域市场潜力，客户数量等设定。 销售指标：月指标、季度指标、年度指标 （指标只升不降） 代表在公司分配指标的前提下要自行对市场进行预测从而进行销售预估并给出预估指标。销量达到预估即完成销售指标。 制定销售配额 医药代表的管理 每一个产品组每周开一次工作会议，由地区经理组织；一个大区全体会议每月一次（视情况而定）地区经理会议一周一次，由大区经理组织。每个代表的销售工作受直属地区经理管理。 制定销售 计划 确定目标 客户 制定拜访计划 准备销售工具 实时拜访 拜访对象 用药患者 副主任医师 副高 主诊医生 主任医师 药剂科主任