关于库存车培训讲解.ppt

何为库存车 库存车是车，只是放的久了，变成了库存车！如果你自己买车，你会买库存车吗？ 如果连你自己都想买库存车，那么你给客户的是一种福利，请不要有任何的内疚，你应该让客户感到他应该感谢你！ 客户对什么要满意 客户对产品满意：客户从其他渠道（如网络，朋友）整体的了解产品各方面的性能！ 客户对你的服务满意：你要有丰富的产品知识，让客户从你的介绍中对产品有一个完整的了解；你要有如沐春风般服务意识，让客户有个超越其他店，其他品牌的感受！ 有时候我们做错了什么 在客户因为种种原因无法成交时，我们也需要相应的话术！ 我仅仅是不希望当他的社交圈中有人买车时，他给的是关于我们公司的负面的消息！ 思考 电话接待与现场接待有什么不同？ 电话接待如何让顾客记住您的姓名？ MAN分析法 购买力决定客户是否贷款（引导） 做决定的人是能决定你是否成交的人，你一定要得到他的认可，才能亮出你的底牌 需求甚至可能会给你带来不少的精品销售 客户是什么样的人 有几个问题我们要知道 买这个车主要是谁用？用车人得决定重要吗？ 买这个车主要是干什么，上下班代步？平时接送小孩？上工地用？过渡车使用？ 多少的购车预算？ 手头上现有多少钱？ 客户是新手吗？ 这是客户的第一辆车吗？ 装备贷款吗？ 等等 一定不能让客户买到一款不适合他的车 当然你也别拦着他买 什么是FAB Features 车辆的配备和特性 Advantages 配备和特性的优势 Benefits 顾客的利益和好处 Experience 体验 要让客户体验到这些利益和好处，不仅仅是介绍，还要试乘试驾 要点 一定要让客户有问题来问你？ 客户问你的问题就是他所关注的点（如2.0或2.5的油耗） 2.0和2.5发动机的差别是什么？ 2.0和2.5的配置差别是什么？ 这些差别价值多少？ 客户关注点的数据我们要牢记！ 体验环节 不是简单的开一圈回来 逍客雷的全景监控作用 逍客的轮毂加大的作用 天籁的氙气大灯的作用 天籁的前雷达作用 等等 安全和舒适 所有的配置的提升都是为了给您和您的家人提供更舒适更安全的乘车环境！ 讨论：购买信号 关注点 交车确认单上客户的签名！千万不要大意 车辆上面的使用功能，重要的一点是告知客户油箱盖的开启方法！ 介绍会员手册及相关内容（亚夏会员卡） 要让客户感受到什么是服务，我们的综合服务费收取是有意义的！ F.A.B 销售流程—产品介绍 产品介绍的原则 注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。 针对顾客需求 六方位绕车介绍 以“顾客” 为中心的语言 车前方 重点介绍车型的历史、荣誉 驾驶座 重点介绍车辆的操控性 车后座 重点介绍车辆的舒适性 车后方 重点介绍车辆的空间 车侧方 重点介绍车辆的安全性 发动机室 重点介绍车辆的性能 F.A.B 销售流程—产品介绍 产品介绍的原则 注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。 针对顾客需求 以“顾客”为中心的语言 六方位 绕车介绍 “您要是开这款车，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。” “你如果拥有了这台车，同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。” 以“顾客” 为中心的语言 销售流程—产品介绍 产品介绍的原则 注意：销售人员必须通过传达直接针对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮助顾客了解现代车是如何符合其需求的。只有这样，顾客才会认识其价值。 针对顾客需求 F.A.B 六方位 绕车介绍 Features 车辆的配备和特性 Advantages 配备和特性的优势 Benefits 顾客的利益和好处 销售流程—产品介绍 产品介绍的要点 掌握商品知识 掌握汽车构造、发动原理等基本知识 预先了解竞争对手的产品 事前准备好将向顾客介绍的本公司产品 根据顾客的商品知识水平介绍商品 与顾客交谈时做到灵活应变，可根据顾客关心的程度安排商品说明的顺序 介绍商品时避免贬低竞争对手的商品 结合顾客的商品知识层次，避免使用顾客不懂的技术词汇，用简明、通俗易懂的方式介绍商品 遇到自己不懂的问题，请其他的同事配合，回答顾客所需信息 诚心诚意地对待顾客的垂询 自己不明白的事情要想办法查清弄懂，给顾客一个正确、切实满意的答复 销售流程—试乘试驾 试乘试驾的作用和意义 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买