IT制造业分销渠道设计和管理.pdf

122Q2§塑§垡塞筮 I!劐篮业垃熊竖堂曲退让皇蟹堡 中文摘要 随着中国本土企业的产品质量逐渐提高，并在某些方面达到世界一流企业的同等 标准。企业闯的竞争，也逐渐从产品质量竞争战略，转向了产品分销战略的竞争。本文 通过对分销模式和分销管理两个方面对如何优化分销渠道，提高分销效率进行了理论上 的阐述，并对国外企业的分销模式和销售管理进行了研究，结合中国本土企业的发展提 出了建议。 分销模式的设计，主要在于渠道的长度，宽度和广度的规划，在此基础上，将分销 模式分为直接分销，间接分销和复合式分销，几年来出现了诸如互联网销售，电话销售 等新的分销手段。本文对各类模式的进行了深入的分析，给出了不同的发展环境和企业 发展战略的情况下，所适合的分销模式。 分销的销售管理方面，主要对如何进行准确的市场预测和完善企业的销售管理进行 阐述。提高市场预测的精确度和改进信息传递管理，通过协调分销渠道成员的关系，来 控制市场节奏，把握好市场发展的大趋势，将相对被动的市场分销，逐渐转变为主动的 来引导市场，取得主动权。 通过对分销模式设计和管理的理论分析，本文介缁了国外一流制造企业的各类分销 模式，如戴尔公司的直销模式，国际商业机器公司的复合式分销等，并同中国本土企业 的分销模式发展历程进行比较。结合中国宏观经济发展的现状，本文对分销模式的发展 趋势作出预测，结合国内外企业比较，对中国本土企业提出相应的改进建议。 关键词：IT制造企业 分销模式分销管理 中图分类号：F40 鲣2咝塑塑箧童鏊 !!剑造些坌熊墓遵照量让生篮堡 英文摘要 With theimprovementof forlocal productquality enterprise，thequality fromsome meet pointalreadytheinternational movestomarket competitionstrategy distributionfrom qua]tty．The dissertationrainsthe to diStributionmodeland exp way optimizing improving distribution the forlocal seafter efficiency，andgives proposal enterpri the InternationaIice． analyzing pract The ofdistributionmodelis design onthe ofthe focusing plan steps， andmix leadsto coverage rate，which three and combineddiStribution．New modell ikeinternet．telesalescome this year up Withtheintroductionofn