如何提升门店经营业绩——让客单价飞(杨建波)详解.pptx

营运副总 : 杨建波;连锁的本质 ; 作为门店经营来说，主要是在经验复制和优势互补 上下功夫，构建销售标准流程是全面提升客单价的主 要方式。; 毛 利 额＝销售额 * 毛利率 销 售 额＝客单价 * 客流量;客流量=现有目标客户群的挖掘+新经营品类的目标客户群;客单价= 挖掘客户对现有品类的潜力需求+对新品类的潜在需求;第一部分：需要厘清的观点概念 第二部分：建立销售标准流程 系统提升客单价 第三部分：需要掌握的知识技巧 第四部分：提升客单价的 顾客培训和陈列布置 ;第一部分： 需要厘清的观点概念;1、客单价的基本概念 ; 客单价的提升是门店业绩提升的 一种方式，需与其他措施协调进行， 提升方可长久维系。; 分析顾客需求背后的需 求，增加此类品种，通过 关联销售将其销售出去。 在此过程中，需要辅助 采取顾客培训和陈列布置 等措施。;与商超等的区别：理性多于感性。 药妆失败的根源：没有看到进店顾客 消费心态的本质不同。;第二部分：建立销售标准流程 系统提升 客单价 ;提升客单价的方法;如何在销售标准流程中揉入上述客单价提升方法 ……;顾客接待第一步：迎客增情感建信任。;体会： 1、人是感情动物，情感认可是完美销售的基础。 统计：大单有50%以上是在熟客中实现的。 2、情感沟通只有要点，没有标准化。 要点：发自内心的微笑； 找到共同点让顾客获得安全感。;顾客接待第二步：顾客心态归零。 ;哪种情况，最好进行销售推荐？;A、B、C;客户心态的归零非常重要;常见清零——1;实践案例说明;24;25;常见清零——2;主要问题： 1、服用后容易瞌睡，不能从事高空作业和驾驶工作； 2、脑力工作者服用后会影响其思维反应速度； 3、无法治疗病患者存在的咳嗽、头晕问题； 4、作为西药，消费者会认为其副作用较大 5、成分咖啡因等容易升高血压，高血压老年患者容易中风等。;案例演练： 一有过高血压药购买历史的老妇要求购买*****复方氨酚烷胺胶囊 ;常见清零----3;案例演练： 顾客指定购买-----金嗓子含片 成 分： 薄荷脑 金银花 西青果 桉油 石斛 罗汉果 橘红 八角茴香油 功能主治：疏风清热，解毒利咽，芳香辟秽适用于 改善急性咽炎所致的咽喉肿痛，干燥灼热，声音嘶哑。 ;常见清零---4;某顾客指定购买硝苯地平片（心痛定） 您怎么办？;总结和心得;标准化用语 顾客：给我拿盒****！ 店员：好的，****在这边，****元。请问，是您使 用吗？什么症状？…… 顾客：**** 店员：这个药对于治疗****病症效果不错。 （伴随动作：迅速拿出说明书，）不过，您看，就是使用时需要注意…… 顾客：哦，…… ;B、研究客户关注点，说好关键一句话;C、最好的道具——说明书;D、清零的作用——展示专业，建立信任 建议： 首推品种在价格、品牌知名度、方 便性上与原指定购买商品不能相差过大 ;顾客接待第三步：联合用药 ;联合用药的应用; 联合用药主要原则;联合用药的主要方法;3、疗程用药法;案例：药应如此“卖”;优点： 适合于慢性病人群 易用于竞争激烈的门店 易于其他促销方式配合使用 ;顾客接待第四步：聊根源说关联;关联销售的分类; 1.治疗（药品）+保健、预防 标准表述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本 兼治，非常适合您现在的病情 2.健康（药品或者保健品）+美丽（化妆品） 标准表述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而 更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变 得更加美丽健康。;药品与医疗器械进行关联;药品与健康用品进行关联;保健品营销;建议：像卖药一样销售保健品 年纪大了，脚抽筋！要补钙了，您应该怎么有针对性地推荐！ ;保健品销售＝??专业知识+销售技巧+心理学 为老年人选购的，店员可推荐提高免疫力、增强抵抗力的保健品，也可选择复合维生素类的保健品，因为维生素能调节身体平衡，也可辅助预防与治疗疾病，对老