市场推广-2015大学生营销专项培训详解.pptx

2015营销类大学生专项培训会 1 市场推广的那点事 培训老师：赵 云 职 务：总部高级市场推广经理 培训时长：90分钟 历史上的优秀推广人物 什么是市场推广 琅琊榜首，江左梅郎 麒麟才子，得之可得天下 市场推广 指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施 产 品 消费者 渠道 销量 网点数量 单店产出 区域经理 客户 区域经理 客户 推广经理 单店产出 市场 推广经理 大区 市场经理 区域经理 代理商 总部推广 省区经理 店面陈列 产品价格 渠道产品检核 广告投放 活动开展 人员销售技能培训 新品知识培训 区域经理业务指导 区域工作检核 区域样板市场打造 指导区域三会召开 心政工作开展 省区打法策略制定 渠道促销规划 终端促销活动制定 广告投放规划 省区打法策略制定 省区打法策略检核 终端促销活动制定 广告投放规划 日常工作汇报 省区打法策略制定 省区打法策略检核 市场调研 日常工作汇报 谋士 洞悉市场 运筹帷幄 导师 业务指导 团队培训 战士 一线作业 共同御敌 角色定位 战士 导师 谋士 1.火眼金睛，洞悉一切 2.前方探路，指明取经方向 3.师傅遇险，施计营救 1.协助完成取经团队搭建 2.指导师弟，督促团队 3.教给团队技能 1.斩妖除魔 2.有担当，敢于牺牲 3.跟队友同甘共苦 谋士 洞悉市场 运筹帷幄 发展性市场 开发性市场 利基性市场 竞争性市场 竞争格局 市场质地 优 弱 小 大 选择方案 小猪 行动 等待 大猪 行动 3#1 2#4 等待 9#-1 0#0 大猪行动消耗4，小猪行动消耗2，大猪先吃9：1；小猪先吃6：4；同时吃7：3； 差异定位 分隔市场 积极渗透 有效牵制 精耕细作 市场领先 坚壁清野 维护利基 谋士 洞悉市场 运筹帷幄 利基性市场 竞争性市场 智猪博弈 见利见效 贴近跟随 有效拦截 分享市场 培育基础 滚动发展 提升品牌 巩固份额 发展性市场 开发性市场 【孙子兵法】：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则分之，少则守之，不若则能避之 谋士 洞悉市场 运筹帷幄 　 启动期 发展期 成熟期 衰退期 销售情况 少 迅速增加 稳定增长 减少 网点数 少 迅速增加 细分渠道 建立合适的退出机制 销售管理 初建 迅速完善 建立体系 产品策略 单品突破 多品组合 细分覆盖 价格管理 顺价策略 顺价策略（乱价） 逆价策略（掌控价格） 信用管理 持续 持续 持续 持续 时间 销量 客户发展的四个时期及对应策略 竞品对比分析 涂料消费者采购路径 业主 装饰公司双包 施工队双包 装饰公司/施工队单包（零售） 品牌标店／普店/特约店 团购／砍价会/集采 电商 老板/设计师/采购经理 业主＋设计师/工头 业主 业主 装修方式 采购方式 工头 业主 老板/设计师/采购经理 订货会 工头 重点关注业主和工头需求点 用户 200元以下 201-300元 301-400元 401-500元 500元以上 ①性价比 ②白度好 ③高遮盖 ④抗碱 ⑤不掉粉　 ①性价比 ②防霉 ③白度好 ④抗碱 ⑤高遮盖 ①净味 ②防霉抗碱 ③耐擦洗 ④白度好 ⑤高遮盖　 ①净味 ②防潮 ③易擦洗 ④防霉抗碱 ⑤墙面亮丽　 ①净味 ②抗甲醛 ③无添加 ④抗菌/抗污 ⑤五合一、全效 ①性价比 ②涂刷面积大 ③易施工 ④干燥快 ⑤流平性佳