商务计划书160219详解.ppt

（三）市场风险分析 1、周期性波动风险 2、国际市场风险 3、市场竞争风险 4、价格风险 （四）运行风险分析 1、供需运行趋势 2、经济运行风险 （五）内部风险分析 1、决策风险 2、人事风险 对应解决方案 1、熟悉本行业的法律法规，严格把好产品质量关。 2、管理与市场紧密结合，积极加强信息沟通。 3、加强技术创新和产品的多元化，化解产品的单一性。 4、首先提高领导者自身的综合素质，使其决策利于长远发展，其次不断完善企业民主制，降低决策风险。 5、做好岗前培训、定期学习。完善各方面的工作，加强员工的归属感 6、熟悉相关的法律法规； 7、组织具有专业素质的营销队伍，建立方便及时的销售网络 8、提高研发费用，强化产品的技术化优势 谢谢 蓝天汽车劣势的方面主要表现 前期企业的知名度弱，市场份额小，在市场的开发上存在难度； 后期研发难度比较大，如何保持技术的领先优势，关系到企业的未来发展。 5.2 品牌策略 蓝天汽车的最大卖点在于清洁环保，如何在消费者心目中建立环保意识，是让消费者了解、喜爱并购买蓝天汽车的关键。 蓝天汽车的品牌营销目的就是提高消费者的环保意识，建立清洁汽车的概念，将蓝天汽车品牌发展为清洁汽车行业的领袖品牌。 具体措施： 参加（赞助）环保行动，推动人们环保的意识提高； 参加国内外大型车展，宣传蓝天的汽车品牌； 树立公司的环保形象，公司的定位在于承担社会责任的环保公司 5.3 产品策略（PRODUCT） 第一阶段首先要推出2~4款不同风格的清洁型汽车，迅速占领市场，在还不是十分成熟清洁汽车这一细分市场确立自己的领导者地位。 第二发展阶段，同时也会推出不同等级和价位的汽车来完善自己产品体系，努力成为该细分汽车市场的行业标准，增强消费者的选择性和品牌忠诚。 5.4 价格策略 蓝天清洁型汽车虽然定位于中高收入的消费者，但其实真正走的还是低价策略，其产品初期还是在10万元以下和10万——30万只见两个档次为主。 对于经济发展状况不同的地区，我们也会采取相应的价格调整，但不会有太大的价格起伏 5.5 渠道策略(DISTRIBUTION) 蓝天清洁汽车公司应该建立起自己独特的分销网络，初步确定为直销与多级分销网络结合的复杂营销网络。 （1）分销渠道的建立 （2）经销商分级管理 （3）网络售车，直营新模式 （1）分销渠道的建立 采用地区加盟商和公司自有的4S店结合 （2）经销商分级管理 在复合渠道管理的基础上，得以实现经销商的分级管理。根据不同级别，采取不同级别的返利比例，同时为了有利于渠道的健康良性发展，总公司会对不同级别的经销商给予有不同程度的支持 。 （3）网络售车，直营新模式 网上订购的好处： 1、将降低管理成本的费用直接反馈消费者； 2、经销商重心的转换，致力于对市场的精耕细作和客户需求的满足上； 3、可以满足日益多样的消费者个性化需求，提升消费者价值。 5.6 促销策略 广告：电视、网络、杂志 人员促销 :销售人员培训、服务 销售促进：与驾校合作提供学费优惠，赠送汽车挂饰，协助牌照办理等 公共关系 ：积极参加各地车展、举办技能竞赛 、资助贫困学生学习 、赞助环保行动 5.7 竞争对手的反应 （1）现有竞争者 对于现有竞争者，我们的进入会对于原有清洁汽车这一细分市场上的商家以不小的冲击，对手有可能会采用一些手段阻止我们的进入市场。 例如低价，我们首先保证一点是不会采取打价格战， 因为这最终将损害自己，对手和消费者三方的利益由于打价格战，我们和对手会在利润上大打折扣，甚至是赔本这将导致我们日后的售后服务质量的下降，最终是消费者受到损失。我们应该倡导一种良性竞争，这也会对于我们公司在行业中树立品牌形象起到积极作用。 （2）潜在竞争者 当清洁汽车这一细分市场有利可图时，许多潜在的商家就会向这里挤过来。因此我们也应该从进入这一市场开始就逐步建立起进入壁垒。 第一是从技术方面，不断提高技术使进入者短时间内不能够达到我们的水平； 第二是迅速占领市场，建立自己的市场份额，令竞争者可望而不可即。 六、资金需求和财务分析6.1 资金筹集及使用1)股本结构与规模 发动机生产公司 工大研究所 风险投资公司 合计 金额 12亿元 2亿元 6亿元 20亿元 股份比例 60% 10% 30% 100% 2)资金来源与运用 公司成立初期共筹本金20亿元。 购置整车生产组装线 5亿元 购买土地 3000万元 建筑物和装修 3亿元 培训费 5000万元 营运资金 9.2亿元 3)未来五年费用列支预算 人员工资每年增长10%，按照工资的14%计提福利费。 销售人员的工资包括基本工资和提成，提成为绩效销售额的2%。 广告费每年增长10%。 管理费用每年增长10%。 6.2