工业品营销七重攻略.ppt

“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA 课程体系 “同流不合污”—新主张 工业品营销的五大特征 “关系营销”新模式--信任营销 信 任 树 建立信任的六个步骤 IMSC咨询项目：会议营销+体验营销 SWOT的内容 怎样运用SWOT分析？ A、明确客户，细分市场 市场细分的模式 市场 / 需求 市场细分 Market / Needs Segmentation B、目标市场选择  在今天的中国，IT信息化的硬件基础上已经饱和了，用户的主要关注点向软件和服务转移。软件、服务占总体IT信息化投入中的比例将由2004年的37%上升到2007年43%。 C、市场定位 市场竞争策略的四种类型 四类明显 1、领头羊——领导者　　 　　领导者，简单地说就是市场的领头羊。他们在行业内和消费者心目中一般都具有绝对的优势，属于重量级的企业。他们一般都进入行业较早，企业产品或服务都有很大市场占有率，甚至处于垄断或者独断局面。 　　举例：卡特、比勒就是工程机械行业的领导者。 　　 2、敢死队——挑战者 　　挑战者，无非就是市场里的敢死队。他们在行业内有一定的基础，在消费者心目中也有一定的知名度。他们属于市场激进者。敢于向市场领导者挑战，勇气和胆识都很棒。 　　举例：小松就是工程机械行业的挑战者角色。 　　3、追星族——跟进者 　　跟进者，就是市场里追星族。这类型企业属于领导者的跟班人和拥护者，没有太大包袱，只是想着大树底下好乘凉，没有多少市场风险和压力。 　　举例：三一重工就是此类的代表企业。　 　 　　4、特种兵——差异化 　　差异化市场竞争策略是一种很聪明、很灵活的做法。 　　案例：山工差异化取得优势 你企业的竞争优势在哪里？ 渠道选择--Place我们的渠道如何选择？我们选择加盟连锁吗？什么时间开始实施？如何实施加盟连锁的有效管理？我们选择现有流通渠道还是创新？如何实施？如何培育与控制渠道商高效推介我们的产品？ Product--产业市场的产品策略 1、产品的概念 ：核心产品、有形产品、附加产品 对高技术企业而言，附加产品的管理尤为重要 高素质销售人员+各部门协同 完整的营销体系 提供完整的产品 价值工程（VE）——以合理的价格提供合理性能的产品 2、产品生命周期管理 　　·投入期： 降低风险，培育市场，注重著名组织的影响 　 · 成长期： 一切工作围绕“快”，抓住市场机会 　　 成熟期： 降低生产成本，扩大市场容量和份额 　　 衰退期： 注意适时收割 Price --价格决策分析矩阵 Place--渠道层数 promotion --常见促销工具 人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。最重要的促销方式，应采取多层次的，包括技术人员、服务人员、企业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。　 　　1、销售人员推销： 　　2、服务人员推销： 　　3、技术人员推销: 　　4、高级负责人推销： promotion --常见促销工具 1、试用：可分无条件试用与有条件试用。 2、产品保证：更长的质保期，可以退款、退货、换货等等。 3、信用赊销： 4、租赁： 5、以旧换新： 6、培训班： 7、演示会： 8、展示会： 9、会员制： 10、互惠购买： 11、赠送：采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供应商 promotion --常见促销工具 　公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案，对于复杂、昂贵、风险大的产品购买，企业形象好的更易获得订单。 1、新闻发布会： 2、研讨会： 3、交流会： 4、展览会： 5、企业峰会： 6、行业宣言： 执掌未来－Schneider Electric源创力·中国2007全球巡展之行 promotion --常见促销工具 1、大众媒体: 适合大型企业做形象广告 2、行业期刊广告：最常采用的、最有效地达到目标用户 3、宣传手册： 4、视听材料： 5、网上宣传： 6、标志图形： 7、工业企业POP：如整洁的厂区，有序的生产，认真的员工等， 工业品－－常见的推广方式：九阴真经 建立团队，分工合作 行业经理的角色定位 解决方案式的项目管理 工业品－－常见的推广方式：九阴真经 一．展会是公司形象的体现 二．技术交流是洗脑最好的方式 三．电话是筛选目标客户最好的手段 四．登门拜访