食品饮料行业销售渠道模式1详解.ppt

食品饮料行业销售渠道模式 市销1102 组长：夏谦 组员：张逸 胡雪晶 杨露娟 马冉 燕坤伦 吴炳耀 一 我国饮料产品市场状况 市场饮料品牌多达数百个，但销售主要集中在几个品牌上。碳酸饮料被百事可乐和可口可乐占据了79.46%的市场，名列第三、第四位的雪碧和美年达各占了6.19%和3.99%的份额。乳酸饮料中椰树、维他奶、乐百氏列前三位，各占36.10%、18.73%和15.05%的份额，紧随其后的是露露（占10.92%）、娃哈哈（占3.90%）和均瑶（占3.10%）。果汁饮料销售主要集中在三得利、麒麟、统一、都乐、椰树、大湖、味全每日、佳得乐、汇源、华联这10个品牌上，合计占89.37%的市场。茶饮料被统一和三得利分别瓜分了49.26%和30.90%的市场，康师傅占了4.17%，余下的品牌市场占有率均不到1%。瓶装水主要由农夫山泉、延中、俊仕、斯柏克林、碧纯、获特满、乐百氏、正广和、雀巢、市中这10个品牌占据了87.26%的市场。固体饮料销售排前10前的是雀巢、果珍、阿华田、乐口福、摩卡、麦氏、麦斯威尔、高乐高、智强、怡泰、共占了92.18%的份额。 二、我国饮料销售渠道的模式 （一）第一种模式：厂家直销 （二）第二种模式：网络销售 （三）第三种模式：平台式销售 （四）第四种模式：农贸批发市场向周边自 然辐射的模式 （一）第一种模式：厂家直销  直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 以可口可乐和三株公司为代表 第一种模式 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及 时；价格最稳定；促销最到位；控制 控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市， 会出现许多销售盲区，或人力、物力 投入大，费用高，管理难度大。 （二）第二种模式：网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 以娃哈哈和康师傅为代表 第二种模式 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、 渗透力强；各级权利义务分明，为共 同利益可组成价格链同盟；借他人之 力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在 竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的 管理者使之密而不乱。 （三）第三种模式：平台式销售 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。 如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 以上海三得利啤酒和百事可乐为代表 第三种模式 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 (3～5公里)；送货及时、服务周全； 网络稳定、基础扎实；受低价窜货影 响小；精耕细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家直达送货，需要有较多的人员管理 配合。 （四）第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式 第四种模式 优点：无规则自由流通；不受行政区域限 制；经营灵活、薄利多销；品种繁 多、配货方便；辐射力强。 缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸 引顾客，容易导致相互压价、低价冲 货，没有深层的服务意识，只做“坐 商”。 1.网络＋平台的复合模式 前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他二批商处进竞品。 2.直销＋网络的复合模式 以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化