团体保险岗前培训材料教案.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2005年的团险市场将充满变数，这既有WTO带来的国际保险的冲击，更有国内保险政策（主要将是企业年金）的震颤。和其他渠道相比，团险受政策的影响更大，如果说其他渠道受政策的影响结果是多和少的问题，而团险则是有和无、或生和死的问题。当然，我相信，只要我们本着顺应社会、服务客户的宗旨，则我们一定能得到最适宜的政策理解与支持，更为关键的，我们坚信，有我们的公司的正确领导，有我们队伍，尽管市场变化如天地，我们一定办法不绝如江河。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 变化的影响——对销售人员（1/2） 从外部政策看，任何人都有资格卖所有产品，所不同的只是不同公司的内部条件区别，以及不同销售人员的销售能力。 为销售人员从目前的产品推销员逐步向能为客户提供一站式服务的保险顾问转变提供了外部政策环境许可； 变化的影响——对销售人员（2/2） 通过销售人员销售范围的扩展，可以根除目前许多销售问题，为保险销售人员的职业发展提供了更广阔的空间。 能否为销售人员提供其为客户提供一站式服务所需的能力与激励体系将成为销售人员选择保险公司的重要标准。 变化的影响——对客户 为客户从一个保险销售人员处获得一站式的保险解决方案提供了可能，客户有权利要求保险销售人员提供更加综合的、一揽子解决方案。 能否为客户提供一站式、综合的保险解决方案与更加优质的服务将是客户选择保险公司、选择保险销售人员的重要标准。 变化的影响——对市场竞争，销售人员与客户的选择（1/2） 对市场竞争策略，各个公司可以有自己不同的选择，但是，有一点是相同，就是客户和销售人员的感觉与选择。 当你公司能提供以上平台，销售人员只要自己有能力就能销售所有产品，且公司提供制度让销售人员持续提升这些能力时，销售人员自然会愿意为你公司销售。 当你公司能为客户提供一站式服务，能让客户体验到你公司为其提供的量身定做的保险服务时，他（她）自然而愿意接受你公司的业务员服务； 变化的影响——对市场竞争，销售人员与客户的选择（2/2） 当你公司能通过某种方式将客户个人、家庭的保险与客户工作场所的团体保险通过多种方式结合起来，从而有效地激发客户个人和团体两方面的积极性，而且能提供更加便捷的服务与价格时，客户自然愿意“批发”而不选择“零售”； 反之，我们将有可能丧失市场竞争的主动权，丧失对销售人员及客户的吸引力。 三、面对变化的市场，我们采什么样的销售战略才能保证取胜？才能实现公司对我们的目标要求？ 经营客户关系,提升客户价值 经营员工队伍,提升服务能力 职场营销 一站式服务 流星球理论 职场营销——新形势下团险发展的战略选择！ 1、什么是职场营销？（1/9） 职场营销（worksite marketing），或称现场营销、职域营销，是指保险公司通过雇主赞助或支持，根据员工的自愿选择，为员工建立保险福利计划。 职场营销福利计划的保险费可由雇主支付，也可以由雇主与员工分摊或者全部由员工承担。 职场营销的产品领域宽广，以员工福利计划为主，包括风险型和投资型各类产品。 1、什么是职场营销？ （2/9） 职场营销是保险公司通过客户单位的赞助或支持，根据客户的成员的自愿选择，为客户的成员建立保险福利计划，保险费可由客户单位集体支付、也可由单位和成员共同分摊或者全部由成员承担。 1、什么是职场营销？ （3/9） 近年来，职场营销在传统团体保险销售方式基础上派生出来，逐步形成体系，并日益为国际保险业界所推崇，是一种立足于为客户（单位集体、成员个人、成员家庭）提供一站式保险服务、全方位、立体纵横拓展的团体保险销售新模式。 1、什么是职场营销？ （4/9） 它的主要特点与优势是，能在巩固传统团体单位集体交费业务的同时，为团体的成员及其家属通过团体渠道提供能集团体与个人利益于一体的综合性保险保障。 1、什么是职场营销？ （5/9） 从客户角度看，通过职场营销模式，成员及其家属可以得到其他情况下得不到的保险保障与服务，并通过团体单位的支持帮助可靠便捷、一站式、一揽子地解决所有保险问题； 1、什么是职场营销？ （6/9） 对保险公司而言，可以进一步扩展销售人员对客户团体与个人的服务范围，实现并巩固与客户单位、员工及其家庭的全面关系经营，逐步建立真正持续忠诚的客户关系；同时基于客户团体和个人家庭的真实需求而提供保险服务，可以逐步从源头上优化保险公司的业务结构； 1、什么是职场营销？ （7/9） 另外，因其具有成本低廉、运营稳健等优势，还可持续提高销售人员