推广模式增加教案.ppt

王文涛 深圳 王文涛 深圳 超过预期 --- 卖米的故事 修内功——销售心态入门 修基础——销售理论入门 修招式——销售模式入门 优 点：客流稳定、客群质素相近 缺 点：较被动、天气影响、客源衰减 意义 场景 通过小区门口、小广场、菜市场、三岔路口等的驻点营销，对我们的意义并不在于某一个用户，而在于形成集聚效应，进行批量营销，所以控制注册速度与节奏，形成围观分为很重要。 三、销售模式入门：室外驻点 室外驻点概述 室外驻点要点 举例：室外驻点--专业体现价值 硬件专业 展位布置 物料准备要齐全 桌面摆放要整洁 展台位置要醒目 仪容仪表 符合再生活形象 软件专业 知识储备 产品知识、必威体育精装版活动、周边环境 驻点守时 当客户想找你时…… 「十米」 让客户在十米外，就感觉到你的专业 A、地点选择要准确，一定是居民通过咽喉要道。 B、注意观察周围的情况，避免和城管及居委会人员有冲突 C、在客户开始“聚群”的时候，把握住机会尽可能扩大战果 三、销售模式入门：室外驻点 室外驻点概述 室外驻点要点 物料的摆放 优点：不受人为因素和天气因素影响 缺点：人流量相对固定、用户分布广 意义 场景 唯一不受认为因素和天气因素所制约的方法，客源稳定但目标客户不多，所以要经常主动出击，而并非守株待兔。 三、销售模式入门：室内驻点 室内驻点概述 室内驻点要点 举例：室内驻点--勤奋创造财富 「多问」 不放过任何一个用户，多开口才有机会遇到目标客户 A、商超驻点，要“主动出击”，而非“守株待兔”，商超区域一般人流量大且集中，便于我们驻点宣传 B、借助商超的环境，相较之马路拦截更易取得客户信任，所以要保持专业的形象 C、选择好时机进行营销，如果用户正在忙于其他事，先不要去惊动他 三、销售模式入门：室内驻点 室内驻点概述 室内驻点要点 小提示：商场超市以及电影院的客流是固定的，一般来讲人流量大的时间段多为下班时间段及六日的全天，此时客户量会达到峰值，一定抓住时机，另外其他时间虽为闲暇时段，但切不可因此懈怠，因为你有更多的时间去跟一个客户介绍公司的价值，同时也代表着公司的形象。 驻点的秘密 干净整洁留印象 主动服务赢机会 细致观察分客群 提高效率创佳绩 意义 场景 守楼门洞是冬季推广的重要方法之一，也许在凛冽的寒风中不仅仅你会感到难以忍受，同样客户也会想着早点回到温暖的家而无法驻足。但是如果把作战地点由小区门口改为客户家的单元门里，可能结果就大不一样了。 优点：能轻易留住用户，地址准确 缺点：易受物业居委会干扰、地址重复多 三、销售模式入门：守楼门洞 守楼门洞概述 守楼门洞要点 举例：守楼门洞--我一直在等你 「耐心」 有的客户下班很晚，但是没关系，你一直在等着他 A、一定事先调查好所守楼门的住户注册情况，必须符合（住户多，注册少的原则） B、有可能的话要选择门洞较大的老式楼房单元，方便把摊位摆到单元内 C、推广和摆摊要注意不能影响居民的正常出入 三、销售模式入门：守楼门洞 守楼门洞概述 守楼门洞要点 小提示：守楼门洞的时间最好为下午5点之后，因为此时的居委会已经下班，物业相对管理疏松，并且用户在这个时间段出入量较大，方便形成围观。 意义 场景 打破了两人一组进行推广的常规配置，单独进行推广可以让能力强的人迅速积累到用户，因为一整盘肉只有你一个人在吃。 优点：可将眼前的客户全部收入囊中 缺点：不易聚群，并非所有地推都适合 三、销售模式入门：单兵作战 单兵作战概述 单兵作战要点 关键客户 客户特征 他们在哪 活跃客户 爱隔空喊话、热情、你一靠近就盯着你看、面带微笑、爱开玩笑、看上去面善 邻居都围绕在他身边、听他那主说、说话声音最响、大家目光的焦点 意见领袖 被周围的人问“你觉得怎么样”、“你办不办呢”；客户会问你“XX注册了吗？” 他人常提他，批量开发的关键 特别提示 熟悉地形，了解人群活动的时间规律很重要，便于找到扎堆儿人群 对地形和人流量要有很透彻的了解，能够在短时间内发现目标客户，用自己专业性的话术来迅速说服客户注册，然后继续四处奔走寻找客户。 单兵作战—最关键的其实就是找对人 三、销售模式入门：单兵作战 单兵作战概述 单兵作战要点 所谓销售，就是 胆大心细脸皮厚 腿勤腰软嘴巴甜 意义 场景 太多的数据表明，地铁口无论是夏季还是冬季，都是超理想的作业地点，目标客户非常多，且出现时间固定，如何利用话术和礼品留住客户就是你提升业绩的关键 优点：客流量巨大，目标客户多 缺点：不易停留，推广环境比较嘈杂 三、销售模式入门：守地铁口 守地铁口概述 守地铁口要点 举例：守地铁口--大波僵尸持续袭来 「引诱」 如果你的礼品能让这些年轻用户眼前一亮，那么你就有机会向他介绍公司对于他的价值 A、尽量拦截从地铁口出来的用户，因为他们有极大可能是这个地区的居民。 B