推销实务第三章推销人员的职责、素质、能力教案.ppt

引入案例： 1895年10月的一天，一个年轻人到美国全国现金出纳机公司办事，遇到了该公司设在布法罗市营业处的约翰·兰奇。 他向约翰·兰奇表示：“我……我希望能当一名推销员。”? ? “可以一试。”约翰·兰奇可没有太多时间跟他废话。只是让他去仓库领了几台出纳机。 ?两个星期过去了，年轻人走街串巷，一台出纳机也没卖出去。他来到约翰·兰奇的办公室，希望这个前辈能够给予指教。? “哼，我早就看出来你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！你呀，老老实实地回家种地去吧。”约翰·兰奇竟 然劈头大骂。? ? 这个年轻人身材高大，此时却无地自容。不过，他没有因为数落而不满，只是默默地站在那里……最后，约翰·兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人，不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买出纳机呢？”? ? 约翰·兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，那咱们俩都得回家了！” 约翰·兰奇没有食言，过了几天，他带着年轻人上路了。? ? 年轻人非常珍惜这个宝贵的机会，他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个客户那里，约翰·兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”客户微笑着倾听他的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。 年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。? ? 后来，约翰·兰奇又带着这个年轻人出外推销，都成功了。 年轻人后来才知道，约翰?·兰奇那天对他的粗暴行为，并不是真的看不上他，也不是因为其它的原因而拿他撒气，而是对推销人员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫能力和决心，调动 人的全部智慧和潜能。? 这个年轻人从约翰·兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。1913年，他被人诬陷，被公司老板冷落了好几个月，最后被开除。那一年他已经39岁了。但他决定东山再起，没用多长时间，他负责经营一家只有13人组成的计算制表记录公司，但经营并不顺利。1924年，已经不再年轻的他将公司更名，他希望公司提高眼界，更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。这似乎有点儿滑稽，但他确实成功了。? ? 这个人就是IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森。 思考讨论：优秀推销人员的素质和能力是天生的吗？ 如今，市场经济日臻完善，商品推销已摆脱了传统的模式，各种类型的推销人员在商品经济大潮中各司其职，各显身手。同时，市场经济要求推销人员承担更多的职责，具有更优良的素质。如何使自己成为一名优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望，是每一位推销人员或将要成为推销员的人都应该认真思考的问题。本章主要就推销人员的职责、素质、能力以及基本礼仪进行介绍。 第一节 推销人员的职责 一、推销人员的种类 （一）生产企业推销人员指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员，也称为生产企业推销代表。 （二）批发企业推销人员指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。 （三）零售企业推销人员直接为最终消费者服务 （四）职业推销人员以推销产品为主要职能。 （五）生产资料推销人员一种专门从事推销生产资料的推销人员。 推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但总地来说，所承担的职责是相同的。推销人员的主要职责如下。 二、推销人员的职责 （一）搜集市场信息 1、市场信息的搜集内容 （1）市场供求关系的现状及其变化趋势； （2）消费者特征、结构方面的情况； （3）消费者需求的现状及变化趋势； （4）消费者对产品的具体意见和要求； （5）消费者对企业销售政策、售后服务等反应； （6）同类产品竞争情况。 2、注意寻找和发现新市场的信息 （1）寻找与确定目标市场。 （2）估算目标市场的容量与可以达到的销售额。 （3）了解目标市场需求的具体特点。 （4）为企业市场营销决策当好参谋。 【案例3．1】 苹果公司开发的“Power Book笔记本电脑获得了巨大的成功，是和它的销售人员密不可分的。苹果公司 的第一台重达17磅(1磅=0．453592 kg)的便携式电脑MAC在市场上失败以后，销售人员被派去观察那些使用竞争者笔记本电脑的客户。他们注意到竞争者的产品体积更小，人们在飞机上、汽车里