!有名堂(中国)房地产销售人员培训手册2-2009.doc

手册纲要 销售工作的认识 销售的执行及销售技巧 销售谈判技巧 业务流程详解 房地产基础知识 第一章 销售工作的认识 一、销售工作的特性： 1、相对于其它行业而言，销售工作不需要特殊的专长，入门时也不需要太多经验。销售工作的经验虽可以传授，但主要还的靠自己在实践中揣摩，对没有专长和经验的人来说也可以入门的。 2、销售工作接触面广，挑战性强，不但每天要面对各种不同类型的客户，还要处理各种千奇百怪的突发性问题，对于一个人的成长与磨练帮助之大，远超其它行业。 3、销售工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人，一般行业待遇无论怎么升都有限制，但销售工作完全依业绩经验，没有上限，是一个人凭真本事、强者出头的行业。 二、销售人员的基本要求： 1、加强专业知识、精通市场行情。要成为优秀的销售员，对于房产的专业知识和市场行情，必须多了解、吸收，才可立即回答客户提出的任何问题，树立专业形象,获得客户信任感，争取销售机会。 2、对销售的产品了解透彻、深具信心。销售人员必须先了解、认同自己的产品，进行销售，客户才容易接受你的建议，认同产品。 3、仪容、服装整齐得体、礼貌待人。为给客户留下好印象，公司统一服装，销售人员必须穿戴整齐、大方得体、形象端庄、以树立公司、个人的形象，赢得客户的信赖。礼貌待人同样可以使你获得别人的尊重，常用礼貌用语--你好、谢谢、再见、请、对不起、打搅、劳驾等等。 4、建立良好的人际关系。做销售要适应不同类型的客户，亲和力越大，拓展业绩的能力将更强，同时主动联络、拜访客户，商业关系转变为朋友交情，事情就会好办多了。 5、勤快--一勤天下无难事，销售人员要多一般人成倍的脑力、体力、耐力，只有比别人多动脑，多花时间、精力，你的收获会比别人多。 6、积极、热情面对工作。保持积极热情、开心的态度会使你走向成功之路，让你的每次销售行动的感觉都是：这是最好的一次。 三、如何调试自己 销售业务工作竞争激烈，工作时间长，工作压力大，业绩的表现高低起伏，往往会影响心情的好坏，所以销售人员学会调节自己： 碰到挫折，寻找原因； 看电影、听音乐、投入自己的爱好兴趣； 做好心理上的调整。 第二章 销售执行及销售技巧 一、客户的开发 1、扫街 直接登门拜访是开发客户的最直接方式，根据诉求客源重点，有计划安排区域性的拜访、派发DM、如商业街店铺，写字楼公司等。通过直接了解客户的需求、反应，采取响应的销售策略。 2、电开 根据电话本、各类外商、公司名录等资料，进行过滤开发，电开时应注意简洁将个案案名，特性电话中让对方了解。如对方有兴趣，必须留对方地址、电话，以进行直接登门拜访。 3、上门的客户 通过公司广告媒体宣传或路经上门的客户，是最有希望的客户群体，要珍惜把握，了解需要，引起购买兴趣，达到销售目的。 4、来电的客户 通过公司广告媒体宣传或其它途径了解来电的客户，要把握重点介绍，吸引客户到售楼处或留下电话，争取下次洽谈的机会。 5、老客户 成交过的老客户，会招来更多的客户，只要你建立固定的客户群等于同时也建立你的事业，整理客户档案，详细记录客户姓名，电话地址等资料，有计划专程拜访他们。 6、亲朋好友、关系群 围环境的亲朋好友，均有可能是潜在的客户或宣传者，让他们了解你销售的产品。 二、销售电话接听技巧 1、首先熟悉项目 一位优秀的销售人员必须对个案的方方面面了解透彻，包括总体规划、生活设施、配套设施、户型、格局、面积、采光、个案的卖点和困难点，以免造成客户的流失，形成资源的浪费。 2、强调项目优点 客户打电话来是相当值得珍惜的，在电话中短时间必须以亲切有礼貌和声音抓住重点，把握机会、强调个案的优点特性，引起对方的兴趣、积极主动的介绍。注意事项； 事先应准备好说辞，方能有条不紊的回答客户的问题； 接听电话要始终如一保持礼貌热情的态度，语调亲切温和、吐字清晰、说话速度得当、简洁易懂。 避免和客户做一问一答的电话接听方式。 3、邀到现场 当引起对方对个案的兴趣时,最好立刻邀其到售楼处参观模型现场，以进行直接洽谈，达到销售目的。 4、尽量留下电话 若经介绍无法邀对方到现场，销售人员要尽量留下买方电话、地址，售楼人员应该说：什么时候您方便，我带齐资料给您送去。要求前往拜访或进行下一次追踪，但销售人员不应该话说不到2句就追问客户的电话，会增强客户的戒备心理。 5、遇到电话出价 客户在电话出价可以分为两类：1、已经看过房子2、未看过房子。对1情况，需要试探了解客户对个案的购买意向的强烈程度，并不在电话中与其议价，尽量和其站在同一立场，最好能促使与其见面详谈。对2情况，须请对方看房后，再谈价格，以确定其购买的诚意。 三、电话开发客户技巧 1、说话时要求面带微笑； 2、说出你的姓名和公司名