外贸谈判磋商技巧教案.ppt

第五章 外贸谈判磋商技巧 第一节 发盘策略 第二节 还盘策略 第三节 僵局缓解策略 第四节 让步策略 学习目标 了解商务磋商中报价、还价、解决僵局的策略 能够在谈判中运用所掌握的策略与对手进行有效沟通 第一节 发盘策略 一、价格谈判中的价格关系 二、发盘或报价的原则 三、报价应考虑的因素 四、报价策略 五、价格解释和价格评论 案例引导——跨国采购谈判的尴尬 经过多年的发展，中国已成为“世界工厂”。在2006年的跨国采购洽谈会上，幕“世界工厂”之名而来的伊拉克采购团带来了总额逾10亿美元的采购清单，然而面对巨大的商机，我们这个“世界工厂”的许多企业不仅未能把握机会，反而弄巧成拙。一家伊拉克商看中了南京一家具生产企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商业谈判。急于成交的这家企业，竟然马上亮出了4.2折的价格。此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信，于是决定放弃合作。还有不少企业既不懂也不遵守国际商业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、互挖墙脚。 一、价格谈判中的价格关系 主观价格与客观价格：遵循客观价格，恪守货真价实 消极价格和积极价格：针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作 固定价格与浮动价格： 综合价格和单项价格 主要商品价格和辅助商品价格 二、发盘或报价的原则 开盘价为卖方“最高”或买方“最低”价 “一分钱，一分货”心理 为以后的讨价还价留下充分的回旋余地 会对成交价有实质性的影响 二、发盘或报价的原则 开盘价必须合情合理 绝非漫天要价 报价应该坚定、明确、完整 给对方认真而诚恳的印象 忌吞吞吐吐 不要对本方报价作过多解释、说明 三、报价需要考虑的因素 （1）成本因素 （2）需求因素 （3）品质因素 （4）竞争因素 （5）政策因素 每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相应的限制和法律规定。 另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素。 四、报价策略 1、报价时机策略 （1）先报价的利弊 先报价的好处： A.能先声夺人，其比反应性报价显得更有力量，更有信心。 B. 将为以后的讨价还价树立起一个界碑。 C. 可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。 四、报价策略 (2)后报价的利弊 后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。 后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判 四、报价策略 (3) 报价顺序的实际运用 A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望 目标。 B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。 另外，商务性谈判的惯例是： A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。 B.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 C.卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。 四、报价技巧 2、报价表达策略 表达必须十分肯定、干脆。避免“大概”“大约”“估计”等含糊其辞的语言。 如买方以第三方的出价低为由胁迫时，应明确告诉他“一分钱，一分货”，并对第三方的底价毫不介意。 四、报价技巧 3、报价差别策略 老客户或大批量需求客户——价优 新客户——若为开拓新市场，适当让价 对方“等米下锅”——价高 旺季——价高 交货地点远——价高 一次性付款——价优 四、报价技巧 3、报价对比策略 可增强报价的可信度和说服力 4、报价分割策略 迎合买方的求廉心里，将商品的计量单位细分化，然后按照小的计量单位报价。能使买方对商品价格产生心里上的便宜感，容易被其接受 西欧式报价术 日本式报价术 日本报价术 我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30％的货款。最终，外商同意预付20％的货款。协议就此达成。其实，这批货是我