某公司KA商超培训1教程.pptx

某公司KA培训系列（基础知识及业务操作规范）;理想的生意成果源于对过程的掌控，只有能够准确的洞察市场的发展趋势，知己所需、知对方所求，才能够掌控整个过程，做到运筹帷幄，未战而先胜！; KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等， 或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲睐。;DM是英文Direct Mail advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。;讨论;1、什么是卖场有效陈列？ 卖场的有效陈列是指人的视线平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90 2、什么是产品生动化陈列？　产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售；简单地说就是让你的产品陈列会说话。 3、什么是多点陈列？ 多点陈列就是在商品正常陈列位置以外，按照商场通道设计和客流自然行走路线设置的产品陈列位置，常见的如：挂架、挂条、收银台等；地堆、端架属于特殊的多点陈列位置，一般配合特价、试吃或人员促销产生的效果会更好。 ;;KA渠道按覆盖区域分类;营业面积：10000平米以上（部分在6000以上） 覆盖商圈：半径为3公里路程以内的家庭消费者 商品种类：20个大类，20000个规格以上 平均消费：26-200元/次 ;经营理念：一站式购买、自有品牌、良好的购物环境。 采购特点：低价，高周转率 目标消费群：一般家庭 其他特性：各类商品齐全、多有停车场、倡导低价。;超级市场（含标超）;经营理念：更多商品选择、大量分支联盟连锁、地域性较强。 采购特点：高品质、多样化采购、毛???相对要求较高。 目标消费群：家庭主妇、社区型消费 其他特性：购物环境较佳、价位中等、能配合特卖活动。;便利店;采购特点：高毛利、规格小。 目标消费群：学生及上班族男性居多。 其他特性：食品及饮料占销售额的70％～80％，满足及时性需求为主。;KA越来越关键是渠道发展的趋势;大型卖场的利润构成;零售商获利方式的演变;以沃尔玛和家乐福来分析不同系统对各项费用的需求;讨论;1、现代KA系统SKU数超过2万个，而即使面积在2万㎡的大型卖场其陈列位置也难以全部有效陈列，因此陈列（集中陈列、多点陈列、活动特陈）成为KA系统运作的重点工作，是所有工作的基础 2、营业面积的稀缺造成活动位置的稀缺性，因此KA系统的活动成本以消费者接触度加权平均计超过流通渠道的投入，所以KA系统销售推广担负利润和形象的双重责任 3、KA系统在成本压力的情况下人员投入已经极大压缩，其人员主要着眼在营运管理、数据分析方面，具体产品销售表现则完全依靠供应商自身完成，因此对终端团队的建设和管控成为产品销售业绩的关键 4、费用控制，产品在进入KA系统之初要分析系统前、后台毛利的需求，合理规划出入产出比计划并依此规划产品和产品线的利润空间，保障产品线在KA系统的合理投入。;KA的利益需求;通过以上分析我们给出KA运作的规范化描述;KA门店管理要素操作的规范化概述;我们所做的系统运作工作内容（要点总结）：;这是因为商超运作相对复杂;门店的生意;;要素1：分销（即：条码分销率）;分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。要不断检查进店条码数，如果不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。（让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。） 产品分销对策： Ａ、提高商超所进条码总数、产品总数、单品总数 Ｂ、补充价格区间、价格带缺失的SKU Ｃ、我品市场份额的增加 ;讨论