欧浦家具线下体验店成品家具培训教程.pptx

欧浦家具网;家具消费者的消费心理;欧浦家具网;1;1;1;1;1;1;欧浦家具网;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;2;欧浦家具网; 有些顾客进来后左转右看，偶尔也会默默产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办？ 成功案例： 潇潇（化名）是某品牌专卖店的销售人员，对于这种喜欢说：“我自己先看看，需要我再叫你”的顾客，她一般会这么处理。首先她会非常礼貌地说：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您随时叫我。”装作要走的样子，然后突然回头说：“对了，先生/女士，那边这两款是我们最经典的款式，它是由XX设计的，具有XX特点（两句简单介绍一下），您可以好好看看！我叫王潇潇，你可以叫我潇潇。”这里其实是实现其第一次销售，并且给顾客指出重点考察对象，免得顾客“挑花眼”，当顾客到了这款产品面前一定会非常认真的观看。 接着她也不像其他销售人员那样就真的去忙自己的事情，对顾客不管不问，她会在旁边随时留意顾客的举动，如果顾客在神态、动作、语言出现一些想交流的信号，那么她会立刻走到顾客身边。 接着如果顾客没有相应的举动出现，那么她会在两分钟内递上一杯水，并且借机会搭话说：“先生/女士，您真是有眼光，这款是今年最流行的款式/最经典设计/卖的最畅销的产品，我给您简单介绍一下吧？”（主动出击，利用送水机会进行主动销售也是一个很好的方法）。 如果顾客还是不想交流，她还是会继续关注顾客举动，一旦顾客开始注视、抚摸产品等动作，立刻上去说：“先生/女士，我给你介绍一下这款产品吧？”所以潇潇的销售机会比一般人要多两次，自然成功概率更高了。 一旦客户开口咨询问题时，可以根据客户需求直接引导客户登录欧浦家具网： ：“先生/女士，种风格的家具，我们欧浦家具网上更实惠/更多款式/更多合适您的产品供您挑选，网上购买产品还能使用优惠券啦，请到这边体验区来挑选吧。; 有些顾客进来后左转右看，偶尔也会默默产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办？ 案例启示： 不要轻易放弃每一个顾客，对待看似意向不是很强的顾客也要保持礼貌。你可以保持跟随，主动创造沟通机会，从中寻找销售机会。机会往往是给那些主动创造机会、并做好准备的人的。 销售策略以及应对话术： 当顾客做出下列动作的时候，要特别留意： 在某家具面前不经意多看了几眼； 主动上前抚摩、翻看家具，但是不说话； 主动翻看价格牌，但是不说话； 到某家具前脚步明显慢了下来，但是不说话。 如何激励顾客的购买兴趣 方法一：先解开顾客的“第一粒纽扣”从感兴趣或低价产品开始推荐 “先生/女士，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。” ; 有些顾客进来后左转右看，偶尔也会默默产品或者翻看价格牌，但是问他时，他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办？ 销售策略以及应对话术： 方法二：利用好奇心激发顾客 “先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。” 方法三：抓住顾客心理去说 “阿姨，您家由小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款家具，因为他们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利” 方法四：引导顾客自己去体验 “先生，没关系，您闻闻，这款产品是不是一点味道都没有？” “先生，您躺一下，看看这张床是否舒适，上次一位顾客在这里睡了半天才决定购买的” “先生，您可以先摸一下，您看这种艺术雕刻是不是很极致啊，这都是我们老师傅手工雕的” 方法五：主动多问 顾客不说话不代表你不说话，你应该主动地问顾客问题，激起顾客沟通的兴趣，与顾客的关系就是在一问一答之中产生的，更是在一问一答之间拉近的。 ; 顾客刚进门就问：”你们店有没有XX款式/风格/材质/功能的家具啊？“ 成功案例： 一次去广州的某家具品牌专卖店去暗查，在其中一家店，一位30岁左右的男子一进门就问：“你们这里有没有XX款式的床啊？”一位导购员马上回答：“没有啊，这种产品只有XX品牌专卖店才有。”于是顾客转身就走了。过了大约半个小时，又有一位中年男士推门进来问：“你们这里有没有XX功能的床啊？”这次接待的导购员就非常有经验，马上主动迎上前去说：“这种功能的床床我们店暂时没有，但是我们XX品牌最近推出了很多新品，有些功能可能其他品牌都没有，而且现在正在搞活动，让利幅度很大，您可以先看看！”顾客说：“哦，是吗？”说着就进来，并在某一款产品前转，导购员看到这