汽车销售流程培训教程.ppt

* 试乘试驾的目的 收集更多客户信息，为促进销售做准备； 建立客户对商品的信心，激发购买欲望； 五、顾问式销售流程：试乘试驾 1、试驾前文本的准备：《试乘试驾协议》的签订、驾驶证的验证及复印存档。 2、试驾前流程的准备：试驾路线的告知、试驾预计时间、注意事项的告知。 3、车辆标准的确立（如:发现是同级别越野性能最强的车) 4、试驾前试驾车的功能讲解：常用或必用功能的讲解 5、确定客户试驾需求，带着问题试驾： 动力 操控 安全 舒适 五、顾问式销售流程：试乘试驾 试乘试驾时路线指引的要求： 试驾前讲解试驾路线图； 最少提前100m讲解规定的试驾路线； 指明方向； 报出路名； 五、顾问式销售流程：试乘试驾 试乘试驾项目体验流程： 预告： 演示： 反馈： 五、顾问式销售流程：试乘试驾 试乘试驾时好车标准的树立： 提得快： 刹的牢： 停的稳： 跑的顺：时速表上升平顺，转速表换挡快捷 用的省： 五、顾问式销售流程：试乘试驾 填写反馈表； 客户异议的排除； 尝试成交； 五、顾问式销售流程：试乘试驾 五、试乘试驾话术示例 话术举例： 邀请话术举例：xx先生/女士，刚刚已经跟您一起静态的了解了我们车的一些特点，您对我们的车也非常的认可。百闻不如一试，如果您不赶时间的话，我建议您跟亲自试乘试驾一下我们的车，让您对我们的车有一个动态的更全面的了解。您觉得怎么样？ 限速异议排除话术举例：据有关部门调查，车辆90%的时间是在100码以下的速度运行，为了能更大化的贴近我们平时的使用情况，所以，我们的车速请控制在100码以内。同时，请注意行车的安全。 * 一、潜在客户开发 四、 产品介绍 二、 客户接待 三、 需求分析 六、 交易洽谈 七、 完美交车 八、 售后回访 五、 试乘试驾 六、顾问式销售流程：交易洽谈 * 做好客户的购车顾问，提升客户满意 让客户了解购车细节，促进购买成交 报价说明及签约成交的目的 六、顾问式销售流程：交易洽谈 报价成交——让我们又爱又怕的环节，如何达成交易，把钱赚到手？ 六、顾问式销售流程：交易洽谈 * 确认库存信息 制作商谈报价单并详细说明 解释相关文件和流程及回答客户问题 制作合同并取得上司认可，与客户签约成交 交车日期安排，余款跟踪处理 执行关注重点： 六、顾问式销售流程：交易洽谈 汽车销售流程的金字塔原理 A传统的销售方式 B无压力销售方式 达 成 交 易 接 待 顾 客 产 品 展 示 时间 产 品 展 示 达 成 交 易 接 待 顾 客 时间 六、顾问式销售流程：交易洽谈 目标：建立价格与价值的平衡 价值 价格 价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜 六、顾问式销售流程：交易洽谈 原则： 把握时机 取得客户“相对购买承诺” 探寻客户心理价位 找到价格争议的真正原因 价格谈判的目标：共赢 六、顾问式销售流程：交易洽谈 价格谈判四不原则： 1.不入座不谈价格 2.不建立关系不谈价格 3.不给予增值服务不谈价格 4.不解决客户异议不谈价格 标准： 让客户有充分的时间自主地审核销售方案，耐心地回答客户的问题 说明价格时，对配置和客户利益作总结 重复所购买的配置、装潢等 六、顾问式销售流程：交易洽谈 议价八个注意点： 1.第一次永远只报公开价（强调产品价值） 2.先礼包，再折现（让客户觉得我们让了一步） 3.不轻易答应客户的第一次价格成交要求 4.给客户的价格优惠最好分三次给出，最多不超过五次 5.给客户的价格优惠是以递减的形式（第一次60%-70%） 6.每一次给客户报价都要给自己留小小余地 7.让客户感觉我们对他像对待鸡肋 8.成交后一定要赞美客户，让客户有赢的感觉 六、顾问式销售流程：交易洽谈 第一段 打消疑虑 第二段 建立关系 第三段 洽谈桌五步曲 二、顾问式销售流程：客户接待 第一段 打消疑虑—寒暄的话题： 天气 地理位置 姓氏 同乡 同性（打扮、饰品等） 小孩 现用车 …… 二、顾问式销售流程：客户接待 第一段 打消疑虑—三区概念： 舒适 焦虑 担忧 二、顾问式销售流程：客户接待 第一段 打消疑虑—销售概述： 即将发生 时 间 告知无压力 寻求认同 销售概述 二、顾问式销售流程：客户接待 第二段 建立关系—开口五句话： 您好！欢迎光临长安汽车长沙华捷4S店，我是销售顾问xxx，这是我的名片，您可以叫我小x，请问先生怎么称呼？…刘先生您好，很高兴认识您，请问有什么可以帮您？ 二、顾问式销售流程：客户接待 第三段 洽谈桌五步曲 引：引导客户到洽谈桌 拉：帮客户拉凳子 递：递给客户产品资料 问：询问客户需