汽车销售十大流程和话术教程.ppt

产品介绍 第六方位：发动机舱（打开发动机盖）。 产品介绍 配置 优势 利益 发动机室 布局合理，多处安全与吸音隔热设计 有缓冲区的处理，在发生意外碰撞时，可以最大限度的吸能与分散，对发动机及舱内人员都做到很好的保护。 高性能的4G63T发动机 先后为三菱赢得WRC赛事（世界拉力锦标赛）的34座冠军奖杯，该款发动机采用三菱重工TD04高效废气涡轮增压器，冷却液和机油双冷却系统，工作更稳定，噪声低，可靠性高，动输出强劲， 最大功率130Kw/5500rpm,最大扭矩250N.m/2800-4400rpm。 让您可以充分体验到X5带来的强劲动力，无论起步加速，还是中途再加速，您都会感受到它的澎湃动力。 八速手自一体变速箱 世界首款前置前驱8AT液力自动变速箱 结构紧凑、布置精巧；为您最佳的燃油经济性；强劲的动力加速；卓越的换挡舒适感；低成本就让您享受豪华车的驾驶快感。 六速手动变速箱 国际一流的传动系统，德国格特拉克与江铃汽车共同打造。 性能稳定、换挡灵巧、低噪音、结构紧密、承载能力大，随时享受手动变速箱为您带来的驾驶乐趣。 陆风汽车的品质保证 陆风车队已成为国内汽车运动首个百冠王 全国246家授权维修站，近100家二级服务网络，良好的质量保障，让您放心无忧的使用您的爱车。 产品介绍 邀请试乘试驾： 顾客先生，您看针对以上的介绍，您还有什么地方需要我给您解释下的吗？ 顾客先生，其实大家都说百闻不如一见，我觉得见了更应该试一试，如果您方便话，我真诚的邀请您进行试乘试驾。请您出示以下您的身份证及驾驶证，这边再填写一份试乘试驾协议。 引导顾客前往试乘试驾区，并在试乘试驾路线图旁介绍试乘试驾路线。 要求： 经销商针对自身试乘试驾路线设计试乘试驾过程中的话术。 试乘试驾 试驾结束： 顾客先生，刚刚您也是试乘试驾了我们陆风X5，请您填写一下这个试乘试驾调查表吧。 顾客先生，从您的填写的调查表上，感觉您不讨厌我们的陆风X5吧？不讨厌就是喜欢咯，那您这边请。（邀请顾客进入VIP室签约）。 试乘试驾 使用工具： 达成协议（异议处理） 异议处理 异议处理的原则： 避免建立对立关系 异议处理 异议处理的话术： 理解定律。话术：“客户先生，如果我是你，我也会这么想。”（站在顾客的角度进行分析，帮助顾客选车。获取顾客的信任以及认同）。 转移目标：“但是，您觉得把钱花在内饰上更值得还是花在一个可靠、强劲的动力系统上更值得呢？”（技巧：通过客户需求分析，得出客户比较重视的产品卖点，弱化劣势，强调优势，让顾客自己分析得失）。 用事实说话。话术：“客户先生，之前有份报纸报道过。。。”（引用其他顾客、报章杂志、专家的话进行背书，突出自身产品的卖点）。 达成协议 达成协议 话术： 引导顾客进入签单专属区，如顾客表示暂时不想签单，想再考虑下。可以跟顾客说“没关系，我可以给您做一个报价单，让您有个选择”（但绝对不能给出报价单）。 我们这里有XX附件，有XX元，有XX元。（封闭式问话，只给顾客选择产品的空间，不给顾客选择要不要的空间，以此确定顾客是否真心想买车）。 如果顾客觉得附件比较贵，想要便宜点。告诉顾客“没关系，我先写下来，最后我们再一笔算，我肯定会给您一个最漂亮的价格。” 达成协议 动作演示： 达成协议 话术： 如顾客给出条件，要求优惠XX元就买。无论是否在自身权限之内不能立即答应，而是和顾客说“这个价钱我确实没办法给，这样，我现在去把我的领导叫出来，让他来和您谈。” 销售经理出来后先赞美顾客“XX先生/女士，您好，我是XX陆风的销售经理XXX，刚刚我们销售顾问也跟我说了您的情况，我做这行这么久，您真的是我见过的最会买车的客户。” 达成协议 动作演示： 达成协议 话术： 然后不谈价格，先问顾客“我们的销售顾问XX，给您的这个服务你们还满意吗？” 如回答满意。可说“真对不起，我觉得没有让您非常满意是我们的错。”（以此博得顾客的好感，同时缓解气氛）。 博取顾客的同情，“XX先生/女士，其实你们也看到了，我们的销售顾问XX，家里是农村的，条件很差，卖台车也不容易，这样，您如果今天就签订单，我给您便宜XXX元”。 达成协议 动作演示： 完美交车 完美交车 PDI检查（内部流程）。 PDI检查分两部分，第一部分为：接车PDI，第二部分为：交车PDI。 接车PDI：物流公司送车司机与经销商车管人员交接车辆时的检查。 交车PDI：经销商车管人员与销售经理交接车辆时的检查。 在预约客户来店交车前，销售顾问必须进行交车PDI检查。 完美交车 电话预约话术： 1、客户先生/小姐您好！我是XX销售顾问，您的新车通过我们的努力，终于到店了，想跟