汽车营销省题四级强化教程.ppt

理论 1．下面各项符合握手礼仪的是( ) (A)长时间握住女性的手 (B)几个人同时握手时，可交叉握手 (C)要带手套握手 (D)握手时上下摆动，不能左右摇动 2．介绍时，除( )外，一般应起立。 (A)女士和年长者 (B)男士 (C)身份高者 (D)小朋友 3．打电话时，应礼貌地询问： “( )”，要考虑对方的时间和场合。 (A)现在说话方便吗? (B)您现在在家吗? (C)您现在在公司吗? (D)您好? 4．作为宴请客户的主人，一定要比客户提前到达宴请地，并安排好座次。一般主宾坐在主人( )。 (A)右下方或左下方 (B)右上方或左上方 (C)正对面 (D)正对面或斜对面 5．汽车保险定义是指以()或驾驶员因驾驶机动车肇事所负的责任为保险标的保险。 (A)机动车或机动车所有人 (B)保险人 (C)保险人或机动车 (D)保险人和被保险人 6．汽车保险是指( )。 (A)与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费责任的保险 (B)以机动车或机动车所有人或驾驶员因驾驶机动车肇事所负的责任为保险标的的保险 (C)与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险 (D)与被保险车辆相撞的保险 7.现实生活中，没有一种产品会经久不衰，永远获利的。因此，企业的产品生命周期决策，必须（） (A)强化老产品的生命，开发新产品，淘汰老产品 (B)运用各种营销策略，保持产品推销力度 (C)提高顾客对品牌的忠诚度 (D)采取强有力措施，延长产品生命衰退期 8、汽车企业竞争者可分为四个层次：同品牌竞争者、同行业竞争者、（）、潜在竞争者 实操 简答题（答案要点） 1、何谓市场调研? （1） 市场调研是以市场为对象的调查研究活动。 （2） 它运用科学的方法，有目的、有计划，系统而客观地收集、记录、整理和分析市场信息。 （3）它是了解市场现状和发展趋势，以供汽车企业决策的一项活动。 2、调查访问法的基本方法一般有哪几种方法?其中，最灵活、最具伸缩性的方法是哪种? （1）调查访问法一般包括：个人访问、电话询问、邮寄调查、网上搜等 （2）其中，个人访问是一种最灵活、最具伸缩性的方法。 3、汽车市场的调研步骤或如何实施市场调查？ （1）确定调研目的。（2）确定调研内容。（3）确定调研要点。（4）拟定市场调研计划。（5）收集调研资料。（6）整理调研资料，（7 ）对调研资料做出综合分析 （8）撰写调研报告 4、汽车行业市场调研的作用是什么? 1）了解各自产品的市场份额情况。2）了解竞争产品的市场份额情况。3）了解各自的销售商务政策。4）了解各自的促销策略和政策。5）了解各自队伍的能力和水平。 6）了解各自的销售氛围布置情况。7）了解后续产品的上市情况。8）了解重大促销活动的安排 9）了解客户消费的方法和可能产生的变化。10）对竞争对手经营情况进行信息收集和评估。 5、没有计划的工作是盲目的，没有计划更不要谈目标达成，所以从事汽车销售的人员均需要学会制定各项计划，用计划来指挥工作方向，但计划需结合实际销售情况进行。 (1)请回答销售计划有哪些作用? 答： 1）明确企业发展方向，保证按既定目标运转。 2）协调企业各项工作，不断检查修订产品运营状况。 3）有利于监控整个营销活动和效果。 4）明确各有关部门和人员职责，提高企业效率。 5）促使企业管理科学化。 6）增加市场开发机会。 (2) 销售计划一般由哪些主要内容构成？ 答：1）销售提要。 2）销售目标。 3）销售计划的策略。4）费用预算。 5）人员分工内容和安排。6）过程监管措施。7）销售总结和改善措施。 (3) 决定销售计划的方式有几种？ 答： 1）由上而下的制定计划方法，又称分派法。 2）由下而上的制定计划方法，又称累积法。 3）上下结合的制定计划方法，又称综合法。 案例分析题 一、王先生是一位银行的高级职员，主要负责帐务的审计工作，年龄32岁。周日上午王先生带其夫人及父母前来展厅对马自达3的1.6升车型发生兴趣，领着家人在该车转了好几圈，表现出对该款午有购买欲望。这时刚好销售顾问都有客户洽谈，忙不过来，给我打了招呼要我“上”，我当时虽然有点紧张，但我“上”了并与王先生进行了沟通，做了如下需求分析： 需求案例分析答案要点： l、分析王先生的购车主要用途，(休闲、上下班、接送小孩） 2、了解其对车辆的配置要求，（标准、豪华或其它版本） 3、了解王先生的购车方式，（现金还是转帐） 4、对本品牌的好恶之处，（颜色、口碑）