牵引车销售技巧-0817教程.ppt

系统化的销售思路 区域市场分析 按品牌进行分析（模板），了解市场总量，了解各品牌的占有率 区域市场分析 按区域进行分析（模板），按区域不同细化到市、县、乡、村 区域用户分析 牵引车用户分类，有以下两个主要目的 根据牵引车的用户分类，找到我们的牵引车用户在哪里 分析不同牵引车用户的关注点，为后续产品推荐打下基础 如何进行用户分类？ 按牵引车用户性质和使用特点 如何进行用户分类？ 以“运距分类法”筛选用户 如何进行用户分类？ 以运输货物类型分类 如何进行用户分类？ 以货源渠道分类 牵引车用户在哪里？ 1.资源类：煤炭，矿石，木材，钢材，铝材 2.配货：生活类物资 3.冷链物流：水产品，需要冷藏运输的货物 4.港口：港内集装箱拖挂，港外集装箱运输 5.粉粒物料：散装水泥，石灰，橡胶原材料 6.自卸半挂：煤炭，矿石 7.罐式运输：化工气体，化工液体，油品，粮食 8.轿运......... 牵引车用户关注点有哪些？ 不同的牵引车用户，购买牵引车时关注点是不同的，如何把握？ 用户对车辆性能的关注点 案例：牵引车用户选择不同品牌时考虑的因素 用户对车辆性能的关注点 以“运距分类法”为例 用户对车辆配置的关注点（1/2） 用户对车辆配置的关注点（2/2） 练习题 区域产品分析 按区域产品分析（模板），找到主销产品，做到知己知彼 区域渠道分析 按区域渠道分析（模板），找到各品牌产品是通过谁卖出去 区域渠道分析 按区域渠道分析（模板），各品牌经销商的优劣势分析 区域杰狮牵引车销售切入点 牵引车市场开发基本原则 进行市场开发，首先要遵循以下几点原则 熟悉区域市场原则：总量，分品牌销量，经销商销量，用户情况，主销产品情况，竞品渠道的优劣势和市场开发手段 找准目标客户原则：多渠道抓信息、寻找杰狮的目标客户 熟悉产品原则：充分了解杰狮牵引车性能、配置、价格体系、服务；了解天龙、J6等竞品车型在本区域的弱点 定计划原则： 制定明确的市场开拓计划，包括任务完成量计划、客户接待计划等 明确开拓目标 “品位淑女”原则：保持良好的心态、仪表，注重策略放电，多体现杰狮牵引车优势和卖点，底牌（价格优惠等）最后商谈原则 诊断——为什么自己卖不出去？ 什么是卖点？ 首先，需要弄清楚，什么是卖点？ 关于卖点 产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口 对客户来说，卖点是产品满足目标受众的需求点。如果不能满足目标受众的需求问题，根本就不是卖点 在和竞品满足目标受众需求的对比过程中，如果体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点 对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由 关于卖点营销 卖点营销是市场营销中引发客户购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值，也就是说不是什么卖点 杰狮牵引车卖点 品牌 杰狮C100是上汽依维柯红岩商用车有限公司引进意大利IVECO重卡技术，经过3年120多项的中国化适应性改进，全新打造的一款高档次品牌重卡！ IVECO重卡在世界重卡行业中的地位属一流阵营，就好比轿车中的奔驰和宝马一样。为了保证杰狮与IVECO重卡有同样的品牌价值，我们的产品开发保持与欧洲同步发展，制造设备全部从国外进口，关键技术和制造工艺由意大利专家亲自负责。 杰狮牵引车卖点 驾驶室 杰狮驾驶室采用IVECO的原配驾驶室，由设计法拉利赛车的技术工程师亲自操刀设计。 外观漂亮：从上到下介绍“高顶——无盲点后视镜——导风罩——双V前脸——大灯——油漆” 舒适性好：带用户上车体验“三级脚踏——气囊座椅——方向盘、换档杆、手制动阀——超宽视野、液晶仪表、CAN总线技术——蓝灰色调、大空间、双卧铺、天窗、储物空间——低噪音、四点悬浮减震” 安全性好：“钢板厚——环保材料——仪表台无尖角——安全带——通道宽——行驶记录仪” 节油设计：“高顶——后扰流板” 杰狮牵引车卖点 发动机 Cursor发动机源自为法拉利赛车的提供动力的菲亚特动力科技公司，是北京奥运会和上海世博会的商用车指定动力。 马力大：最大马力达到400HP, 46hp/升的升功率达到世界先进水平，而重量只有865kg 噪音低：比国内普遍采用的重卡发动机噪音低一倍以上，为驾驶员创造舒适安静的驾乘环境 保养成本低：润滑油消耗低（比同行节约一半以上），保养间隔长（公路用车3万公里换机油） 可靠性高：IVECO的品质，120万公里无大修 节能环保：经济省油，轻松达到国Ⅳ、国Ⅴ排放 科技含量高：四气门技术、博世第三代高压共轨、顶置凸轮轴、硅油离合器风扇、发动机制动 杰狮牵引车卖点 底盘 底盘经过意大利