巧借产说会教程.ppt

课程大纲 一、前言 产说会分类 大中型产说会 酒会形式的精品产说会 个人专场产说会 小型家庭产说会 社区、乡村产说会 家庭理财，医疗卫生，儿童教育，主题产说会。。。 课程大纲 产品说明会的五大销售环节 （一）产说会之电话预约 产说会之电话预约八大技巧 产说会之电话预约八大技巧 预约策略1031 （二）产说会之请柬递送 （三）产说会之计划书制作与说明 （四）产说会之现场促成 促成的时机 促成的方法 有效的促成动作 促成话术 首先，要问这样一句话：刚刚专家讲的您有没有听明白？ 那您准备作多少钱的投资呢？ 是以您还是您的太太（或小孩）的名义作投资呢？ 正好，我这里有张投保书，签个名就行了，身份证带了吗？ 拒绝话术 （五）保单回收 如何进行保单回收？ 已签单客户电话约访话术 黄先生，昨天您登记的好利年年计划还有一些手续需要办一下,您看今天上午还是下午我到您那里去？ 对未签单客户的追踪话术 王先生,昨天感谢您参加我们的理财宴会,感谢您的支持,可能昨天现场太热闹了,对于保险计划您还未了解清楚,今天我再带点详细的资料给您,让您了解清楚,买不买没关系。 我的主管对您的印象很深，说您很有见解，您若有什么疑问我可以请他再给您讲解一下。 对未到场客户的追踪话术 昨天是我们公司的理财宴会，您太忙没过来参加，但是昨天凡是被邀请的客户都有一份礼品，我送给您吧。 顺便可以将一些资料带给您! 课程大纲 产说会运作关键——邀请客户对象 亲朋好友（肥水不流别人田） 帮助过你的人或对你印象不错的人 已买过保险，可以加保的人 已谈过保险，但未签单的人 你的消费圈（房东、常光顾过的店铺） 股民\基民 贷款买房的人 ……… 产说会运作关键——开始时 播放理财碟片/公司介绍 成功来自完善的准备；过往的沟通是基础；最近的拜访是加温；预先的说明是铺垫；大胆的心态是关键！ 业务同仁接着主持人的话，开始询问来宾的意见并促成，专家组继续接上先帮助购买意愿较强烈的促成。 当礼仪手持礼品走到我们身边时，要主动将礼品展示给客户看，并告诉客户奖品的意义(如:是福气和财气的象征)，一旦拥有了就一定能够富贵一生。 员工与客户进行沟通及签单报喜 您要准备的资料 专属计划书（打印版） 宣传资料 分红报告书 投保单 签单笔 白纸 …… 分红报告书讲解 1）新华保险是中国第一家以高额分红享誉业内的保险公司，有着“会长大的保险”的美称。我们的分红绝对值得您信赖，这是我的一位客户去年的红利通知书，您可以看一下我们以往的分红收益。 2）您看，她投保时只存入保费3240元；刚满一年就收到了年度红利保额900元；这笔年度红利折合成现金是447.75元；相当于3240元年投资回报达到447.75元。 3）这么高回报率的投资还不需要我们亲自打理。而且除了以上收益外，账户中的其他保障一个都不会少。这种稳健的高收益保险理财方式是当今许多人的理财首选。 新华客服报讲解 新华保险连续14年盈利，不管是投资环境好的年份还是投资环境差的年份，新华保险都能给客户满意的分红回报，这一切有赖于新华的保额分红机制和股东的强大实力。 我们最大的股东是中央汇金投资公司，它是中国最大的金融投资公司，直属国务院，注册资本超过3700亿元，是代表国家对金融企业进行直接投资，外界号称“金融国资委”。日前汇金入主新华38.815%的股份，所以我们新华现在是正宗的“国字号”了，和四大国有银行工、农、中、建是同一个大股东。2010年新华保险已经一跃成为市场上前三甲的保险公司了。 * 巧借产说会 成功关键 1 前言 2 产说会销售环节 3 5 什么是产说会？ 产说会就是集中卖保险！ 产说会就是通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。 产品说明会的作用 如果你没有理由去见客户，产说会是最好的借口； 如果你没有专业的说服力，产说会可以提供专业的讲解； 客户总是不能集中精力听你讲保险，产说会能让客户专心致志； 如果客户认为你不能代表公司，产说会是展示公司实力最好的舞台； 如果客户总是犹豫不决，产说会能够提供迅速促成的氛围。 说明最有效　促成有成效 成功关键 1 前言 2 产说会销售环节 3 4.现场促成 3.计划书制作及说明 2.请柬递送 1.电话预约 5.保单回收 预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法，只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种，其中电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方法。 电话预约的 优点 直接与客户约定见面时间； 通过电话联系，以免客户因周末有安排而不能出席； 电话联系可以不受上班时间的限制，增加联系的机会。 【技巧一】让自己处于微笑状态