留住客户把握成交.重点分析.ppt

* * * * * * * * * * 现代营销人学习的误区 1.仍沿用大学的那套学习方法学习 2. 重业务培训，轻管理培训 3. 针对性差 4.忽视细节 5.重知识、轻技能 6.忽视行为的改变 7.忽视团队学习 学生时代与营销时代学习方式比较 学生时代学习管理的方式 营销时代学习管理的方式 ——注重看书 ——注重管理理论的学习 ——喜欢听课 ——喜欢用工商管理教科书（大学或MBA教材） ——按教科书进度和章节安排学习 ——用别人的案例进行分析 ——看书少而精，看后马上练习与应用，凡是不能直接应用的知识，可以略过。 ——先学“怎么做”，有空再学习理论。 ——听课（看书）时间如果是一小时，必须配合另外四个小时讨论或演练。 ——用操作性、针对性强的教材或资料。 ——按管理问题急迫性和重要性安排学习 ——用自己身上或身边发生的案例进行分析。 营销人学习的准则：四要四不要 1.要有针对性，不要系统性 2.要管理技能，不要管理知识 3.要改变，不要只听和看 4.要团队学习，不要个体学习 寄语 每天多做一点点就是成功的开始 每天创新一点点就是领先的开始 每天进步一点点就是卓越的开始 谢谢您的参与！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * √不能在商品知识上让客人觉得获益良多的 直销员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。 √未来的商品绝对是越来越专业化的时代。 顾客要的不只是商品，是营销员的知识 销售的待客用语要用心 注意说话的方法，用语 “说话”与“谈话”二词相似，但会意不同 随兴所致，不考虑其他，滔滔发言是为┏说话┛ 考虑对方的心情，依对方反应后发言是为┏谈话┛ 受欢迎的优秀营销人 ①不论任何场合、皆以客人为优先考虑，站在客人的立场着想 ②时常笑脸（Smile）迎人，会向顾客打招呼 ③不让顾客多等任何不必要的时间，机灵敏捷地 （Speediy）迎人 ④满怀感激之情、诚心诚意第（Sincerity）待客 ⑤敏锐觉出顾客个性上的差异，而有多样的应对方式和各种感觉（Sense） ⑥具备丰富的商品知识 ⑦对销售工作持有近乎执拗的热情 ⑧真诚服务 6、专业、敬业的营销人必能博得客人的喜欢和赞评 √当店员不能太志得意满 客人总是喜欢向不断谦虚学习的营销人购买物品， 只要对营销人印象好，不管买到什么心里都高兴。 但前提是 营销人必须喜爱（好）了解自己公司里的商品 √身为营销人如何提供适当的建议与协助是十分重要的 √身为营销最好让自己成为顾客能信赖，能分享产品感 的对象。 营销人员“面面俱到” 1）能够和初次见面的老人长谈的营销人必是优秀的 只能和同年龄的顾客沟通，遇到小孩、老人就投降的人想在服务业立足就得再加把劲。 2）成功的营销人多半乐意分享顾客五四三的话题 服务业的从业员可说是┏靠和人沟通吃饭的┛能和陌生人聊得起来，健谈不健谈，亲和力够不够┏能混┛与┏不能混┛的关键所在。 3）没有┏恋爱┛的感觉销售服务不可能做好生意 √从事销售服务业如果没有┏喜欢┛的人，生意不可能做好。 即使是 精神┏外遇┛也无妨 √为何要有恋爱？迷恋？因恋爱让人敏感令人感性。 √有类似体验或正在体验的人，便能充分了解别人的痛苦与处境。 √有了┏同理心┛ ， ┏心理感应能力┛否则空口一句┏要重视顾客┛还是听不懂、不了解客人的心理以及他们想要什么？ 想像客人是┏心爱的人┛心能提供服务品质。 4）尊重、喜爱小朋友（小孩） 现在的小孩比以前更有“自我意识”，当他了解知道他的名字时，大概就不再任意胡闹。 做法：郑重的请问他的名字，小小的称赞就能带给孩子欢喜和荣誉心，变得庄重有礼； 通常女人喜欢被以为┏少几岁┛ ； 小孩子则喜欢被称赞好懂事； 服务要尽量让小孩不觉无聊。 5）绝不可有和客人争执、打败对方的想法 √不能和客人争论，化解客人的怨气正是店员的责任所在。 √从事商业活动时买卖双方有争执是难免的。 如果客人有所质疑或抱怨，责任八、九成 一定身在店员的您身上。 所以 首先您就应该向客人道歉 绝不可让店内成为法院 优秀营销人她有┏腹艺┛的能力 ? 她有从对方的眉目之间读出别人心中的想法。 ? 能细腻地解读客人心底真正的想法。 ? 能善体人意，可以发挥职业的专长，抓住客人真正的想法需要。 ? 能心有灵犀感同身受。 销售服务业即是一种┏观察业┛察言观色的行业 优