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并购交易中的谈判 主讲人：任燕玲 引言： 大家好，谈判在整个并购当中虽然是从交易开始的，比如客户在酝酿当中就会涉及到谈判，但实际上律师大量的谈判工作是在合同阶段，一会我会根据你们的课程情况更多介绍一下整个谈判，正常的并购里面的交易流程，这样以便大家更好的理解这个谈判。 说到谈判，从今天我和大家交流的这个题目可以看到我对于谈判在并购交易当中的一个作用一个理解，即谈判成就交易，我认为一个好的谈判在并购交易当中会促成这个交易，使交易双方能够达成协议，实现各自的商业目的，这是一个好的谈判，反之一个不成功的谈判可能是这个交易失败的重要原因，所以这个谈判对于一个并购交易而言，就相当于刑事案件当中的庭审辩论对于案件的重要性，所以我觉得要掌握好谈判的工作方式，谈判不仅仅是技巧问题，也形成一个执业对你的要求，如果掌握好这方面的工作技能或者习惯，我觉得对于大家以后从事或者现在从事并购业务非常有帮助。 一、什么是并购谈判及其特点 在讲这个课之前我上网看了看相关资料，我发现大多数涉及到谈判的内容都是如何慷慨陈词，如何激烈地辩论，如何运用各种各样的战术击败对方赢得胜利，占取主动，通篇都是这样一种对于谈判的理解，但我觉得在并购当中需要运用这样的战术，事实上是一个协商和沟通的过程，在这个过程当中你要做什么？如果你是被并购方跟你的投资人、相对方要有相互的了解、相互妥协，最后能够确定权利义务的这样一个过程，所以首先是一个沟通协商的过程，最终达成的是一个交易，谈判的最终目的是要达成协议、交易，否则大家就不坐在一个谈判桌上了。 从法律意义上讲，整个谈判过程就是指要约邀请、要约、反要约、再要约，最后到承诺的系列过程，当然有的并购交易并没有这样完整的过程，但有的交易比较充分，像我做的一个案例，我代表的是一个希望在全世界范围内寻找投资人，按理说他应该算是一个被购方，需要找的是投资人，我们介入时，为了他整个私募融资设计一系列的工作流程，整个工作体制建立，其中一个是我们向潜在的投资人发要约邀请，这个要约邀请包括告诉你潜在投资人，这个目标公司是什么样的，我们的基本情况是什么，我的基本商业条件是什么，我需要的资金量，给我的Offer里面大约是哪个区间里给我报价，然后我的一些具体要约要求希望你给我一个要约，首先发的是要约邀请，然后对方给你要约，但通常可能是从第二个阶段，如果你作为投资人，而收购人直接就跟他进入到洽商阶段，从后面开始进行了。 其实谈判在生活中每天都会遇到，包括你去买东西，家里装修，跟装修公司之间的合作，你在找工作时，跟单位之间的关系，每天都在谈判，但对并购谈判而言，对于整个交易而言，有自己的特点。我曾经参加过一个培训也是讲谈判，但他通过一个非常大的谈判案例，让大家去做互动游戏，就像庭审模拟法庭一样，我们做了一个模拟谈判，那么他是分角色的，我们分了很多组，这是一个收购，投资人要投资一个码头，所以有人要担当投资人，有人要做目标公司，有人要做它的竞争者，在码头的对面还有一个码头，有人要去做政府，政府在这么大一个项目中扮演什么样的角色，还要贷款银行，有工会，有环保机构，环保组织者，有七八家这样一个角色，大家去，每个人拿到了一个条件，任何一个人谈判都有自己的条件，然后你的底线是什么，达到的目标是什么，每个人都有。另外有一个目标，如果我这个交易通过谈判要的是什么，底线是什么，次要的是什么，有一个顺序，有不同的分数，整个模拟测试，如果你达到了75分，并且成交了，就算成功，于是我们分了很多组，分组的结果除了一组最终没有成功之外，所有的人都成功了，都形成了交易，然后我们都写了合同，但每组在陈述时就发现每组交易的内容方式条件全都是不同的。 通过这个案例我想说什么？其实一个并购谈判并没有一个准确的答案，也没有一个标准的答案，是根据你的需求、你的目标、你的资源、你的底线，通过谈判相互了解、相互妥协，最后确定一个权利义务，所以说谈判魅力或者并购交易的魅力在于你有对手，你有相对方，然后在于谈判，因为谈判所以每个交易都不一样，即使一个交易也有若干种可能性，所以这就使并购是一项非常具有挑战性的，而且对于律师而言也是一个创造性，非常强的一个工作，所以我觉得并购的谈判相对于我刚才谈的日常当中包括其它领域的谈判，包括国际合同、销售合同、采购合同，其它的普遍合同来讲，就具有几个特点： 1.具有专业性，因为在整个谈判当中，不是空谈，不是大家为了谈而谈，一定是结合你发现的一些问题，你的需求，从法律上、财务上运用各种手段制定的一些综合方案去谈，所以有非常强的专业性。 2.系统性。它是一个系统工程，不是说法律，只强调我关注的一些点，财务也关注他关注的一些东西，业务公司的管理层会更多考虑治理结构、未来业务的布局、公司的管理架构，包括评估、投资顾问，整个在并购当中，因为有不同的决策参与其中，债权人、政府包括一些公共的