2007年浙江省高等学校学生职业技能大赛.doc

2007年浙江省高等学校学生职业技能大赛 营销师技能大赛技术文件 目 录 一、竞赛形式和内容………………………………………………2 二、竞赛技术纲要制定的标准……………………………………2 三、竞赛技术纲要…………………………………………………2 四、竞赛规则 ……………………………………………………13 第一章 竞赛形式和内容 一、竞赛形式 竞赛分资格赛和决赛两种形式。资格赛成绩前30名的选手有资格参加决赛。 二、竞赛内容 资格赛内容包括理论知识与操作技能两大部分。竞赛采用闭卷笔试方式进行，竞赛时间各为120分钟。理论知识满分100分，分填空题（10%）、选择题（30%）、判断题（20%）、简答题（20%）和论述题（20%）等试题类型；操作技能满分100分，分情景模拟题（40%）和案例分析题（60%）。 决赛内容包括为某产品或服务做营销策划方案、答辩和商品推销。总成绩为100分。其中策划方案40%，答辩40%，商品推销20%。 第二章 竞赛技术纲要制定的标准 营销师技能竞赛技术纲要的制定，以《营销师国家职业标准》（三级）要求的职业理论知识和技能标准为主要依据，侧重考察或反映参赛选手对市场营销职业岗位应具有的素质、知识和技能的掌握程度。 竞赛指定参考用书：《国家职业资格培训教程——营销师国家职业资格培训教程》[M]，北京：中央广播电视大学大学出版社，2006 第三章 竞赛技术纲要 一、市场营销与营销环境 1、竞赛目的 检验参赛选手对市场营销、营销管理、营销管理哲学等营销基本原理的熟悉和掌握情况；检验参赛选手对营销环境等问题的掌握情况，力求使企业营销人员在营销中更好地适应营销环境。 2、竞赛内容与要求 （1）市场营销 准确掌握市场营销的概念，掌握营销管理的实质和营销管理哲学的生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、生态营销观念、绿色营销观念和大市场营销观念；熟悉传统经营观念与现代营销观念的区别；熟悉和掌握不同的市场需求动态与相对应营销任务及其形成的不同营销管理类型。 （2）营销环境 熟悉市场营销环境中宏观环境和微观环境的概念；掌握宏观环境的内容：政法环境、人口环境、经济环境、自然环境、社会文化环境和技术环境；掌握微观环境的因素：企业、供应商、营销中间商、顾客、竞争者和公众。 二、市场行为 1、竞赛目的 检验参赛选手对消费者市场及购买行为的熟悉和掌握情况；检验参赛选手对市场及购买行为的熟悉和掌握情况；检验参赛选手对中间商市场及购买行为饿了解、熟悉和掌握情况。力求使参赛选手对消费者市场、生产者市场和中间商市场的基本情况有比较全面的了解和认识，对其购买行为有基本的认识和把握，以使推销活动更有针对性和更有成效。 2、竞赛内容及要求 （1）消费者市场及购买行为 掌握消费者市场的非营利性、非专家性、层次性、多样性、分散性、伸缩性、周期性和时尚性特点；了解和熟悉马斯洛的五层次需求理论；熟悉消费者购买动机与购买行为的关系及类型，熟悉消费者购买决策的过程及步骤；熟悉和掌握消费者购买行为的影响因素及购买行为模式的具体内容；掌握消费者对商品需求的具体内容。 （2）生产者市场及购买行为 熟悉及掌握生产者市场的特点；熟悉生产者市场购买业务的三种类型，即直接重购、修订后重购和新购；熟悉和掌握生产者市场购买决策的参与者；熟悉生产者购买决策的影响因素及生产者购买决策的过程和方式。 （3）中间商市场及购买行为 熟悉和掌握中间商市场具有的购买者数目较多、供应商范围比较广泛、需求由消费需求派生而来、商品需求组合程度高等特点；熟悉和掌握中间商购买决策的过程、影响因素及行为方式。 三、市场细分与目标市场选择 1、竞赛目的 检验参赛选手对市场细分原理及方法的熟悉和掌握程度；检验参赛选手对目标市场选择及策略的熟悉和掌握情况；检验参赛选手对市场定位策略和方法的掌握和运用情况。力求使参赛选手明确在推销业务活动中，有效运用市场细分原理和目标市场选择、市场定位的方法和策略的重要性。 2、竞赛内容与要求 （1）市场细分 熟悉市场细分的概念和意义，掌握市场细分的步骤和单一因素法、综合因素法、系列因素法等具体方法；熟悉和掌握消费者市场细分中的地理细分、人口细分、心理细分、行为细分的具体内容和方法，掌握生产者市场细分的一般方法和具体标准；熟悉和掌握市场细分的可衡量性、可盈利性、可行动性的准则以及市场细分中应注意的重点问题。 （2）选择目标市场 熟悉目标市场必须具备的基本条件，即要有一定的规模和发展前景，要有足够的吸引力，要符合企业的目标和能力；熟悉和掌握目标市场策略中的无差异营销、差异营销和集中营销策略的具体内容；掌握目标市场策略选择时要考虑的主要因素，即企业的资源和能力、产品的性质、市场的同质性、产品生命周期及竞争对手的市场策略。 （3）市场定位策略 理解市场定